基于战略薪酬的m公司销售管理岗位绩效考核方案研究

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1、基于战略薪酬的M公司销售管理岗位绩效考核方案研究TheresearchofperformanceappraisalschemeofsalesmanagementpositionsofMcompanybasedonthestrategycompensation学科专业：工商管理研究生：韩辉指导教师：张再生教授天津大学管理与经济学部二零一三年五月独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的研究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究

2、成果，也不包含为获得天津大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。学位论文作者签名：签字日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解天津大学有关保留、使用学位论文的规定。特授权天津大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。（保密的学位论文在解密后适用本授权说明）学位论文作者签名：

3、导师签名：签字日期：年月日签字日期：年月日中文摘要随着国内乳制品产业的产能调整与市场需求的逐渐复苏，乳制品行业的竞争也越发激烈。提高企业产能，扩大市场需求量，形成规模经济，是目前众多乳制品企业的发展方向，其中扩大乳制品的市场需求最为关键，而企业中扩大乳制品的市场需求，创造乳制品市场业绩的人员是企业的销售人员。在保证销售人员工作积极性的前提下，准确、合理、及时的评估销售人员的工作业绩不仅关系到员工个人利益，同时也关系到企业战略目标的实现。评估销售人员工作业绩的主要内容包括绩效考核和薪酬体系两个方面。

4、绩效考核是通过设置业绩目标，将员工收入与企业业绩相联接来达成企业战略目标，同时，绩效考核要与薪酬体系紧密相连，只有在完善的、合理的薪酬体系支持下，绩效考核才能真正得到落实，战略目标也才能真正实现。基于上述理论分析，本文以M公司销售管理岗位作为研究对象，首先介绍了M公司销售系统的管理现状及该系统存在的若干问题。之后，以战略薪酬为设计原则，通过合理评估各职级岗位相对价值大小，开展薪酬调查等方法，得出了具有竞争性的战略薪酬体系，为企业绩效考核提供有力支撑。接下来，通过引入平衡计分卡四个维度的设计理念和方

5、法，设计出一套更具综合性、全面性和可操作性的绩效考核方案。最后，在上述理论与案例相结合分析的基础上，针对M公司提出了该方案实施过程中应注意的问题，为其他相关乳制品公司在制定销售管理岗位绩效考核方案提供可资借鉴的参考。关键词：战略薪酬；绩效考核；岗位评估；平衡记分卡ABSTRACTAstherecoveryofcapacityadjustmentandmarketdemandindomesticdairyindustry,thecompetitionofdairyindustryisbecoming

6、morecompetitive.Thedirectionsforthedevelopmentofmostdairycompaniesaretoimproveenterpriseproductivity,expandthemarketdemandandformscaleeconomy,inwhichthemostcriticalaspectistoexpandthemarketdemand.Thesalesmanisthecreatorofthemarketperformanceandthedema

7、nd.Onthepremiseofthesalesstaff'sworkenthusiasm,howtoestimateworkperformanceaccurately,reasonableandtimelyisnotonlyrelatedtopersonalinterests,butalsototheenterprisestrategictargetrealization.Themaincontentoftheevaluationofthesalestargetincludesperforma

8、nceappraisalandcompensationsystem.Performanceappraisalachievestheenterprisestrategicobjectivesbytheconnectionsofthestaffincomeandbusinessperformance.Meanwhiletheperformanceappraisalandcompensationsystemarecloselyconnectedtoeachother.Performanc