c信托公司销售业务流程再造的研究

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1、厦门大学学位论文著作权使用声明本人同意厦门大学根据《中华人民共和国学位条例暂行实施办法》等规定保留和使用此学位论文，并向主管部门或其指定机构送交学位论文(包括纸质版和电子版)，允许学位论文进入厦门大学图书馆及其数据库被查阅、借阅。本人同意厦门大学将学位论文加入全国博士、硕士学位论文共建单位数据库进行检索，将学位论文的标题和摘要汇编出版，采用影印、缩印或者其它方式合理复制学位论文。本学位论文属于：()1．经厦门大学保密委员会审查核定的保密学位论文，于年月日解密，解密后适用上述授权。／(√)2．不保密，适用上述授权。(请在以上相应括号内打“√”或填上相应内容。保密学位论文

2、应是已经厦门大学保密委员会审定过的学位论文，未经厦门大学保密委员会审定的学位论文均为公开学位论文。此声明栏不填写的，默认为公开学位论文，均适用上述授权。)声明人(签名)：杜趁厶t-年妒屑■日摘要随着国民经济和个人财富的增长、居民理财意识的增强，中国的财富管理市场继续保持快速增长的势头。信托公司“受人之托，代人理财”被越来越多高净值人群认同的同时，也面临着来自私人银行、第三方理财机构、业内的激烈竞争。越来越多的信托公司营销理念从产品的供应商角色向客户财富管理者的角色转变，并加快了直销团队的建设。论文对制约C信托公司自主营销能力的现有销售业务流程，如费率定价流程、确定销售

3、方案流程、产品销售分配流程、客服中心业务处理流程以及考核机制等方面存在的问题进行了深入的研究，结合业务流程再造和客户关系管理理论，借鉴国内一流信托公司的成功经验，采用了实地调研法、对比分析法、分析决策法等研究方法，提出销售业务流程中关键环节进行的再造方案，包含组织结构再造、客户管理模式调整、先资金后项目流程再造、产品销售分配流程标准化、费率定价机制的改革以及通过客户关系管理系统的建设，实现客户营销服务一体化全流程，同时按照准备、规划、实施、完善四个阶段提出具体实施步骤。通过将年直销规模、营销周期、预约效率、客服能力、薪酬与业绩正相关作为业务流程再造的主要评价指标体系，

4、对销售业务流程再造的效果进行预测。期望通过本文的研究对C信托公司正在进行的市场营销体制改革提供决策参考，并对其它信托公司业务流程再造起到一定的借鉴作用。关键词：C信托公司；销售业务；流程再造ABSTRACTAstherapidlyincreaSingofnationaleconomyandindiVidualwealthinrecentyears，theChinesepeoplearemoreaJldmoreconcemedaboutthewealthmanagement．ThewealthmaJlagenlentmarketinChinacontinuestomai

5、ntainar印id伊Dwth．Trustcompanieswhobelieve“Entnlstedbytllecustomers，dothebestfinancingforthem”hasalreadybeenacc印tedbythose订chpeople．Atthes锄etime，trustcompaniesfacestmngcompetition仔omthePriVatebank，methirdpanyo唱anizationwhichprovideswealthmanagement．Morea11dmoretmstcompaIlieshaVechangedthe

6、irmarketingideaf硒mtheroleofproductsupplierstowealthmanagers．Theyalsoacceleratemebuildingofdirectsellingte锄．Inthisarticletheauthortrytomakeade印researchabouttheexistingsalesprocess，suchasratepdcingprocess，thesalespro孕amprocess，salesa110cationproceSs，customerserviceeenterbusinessprocessesa

7、rldassessmeIltmechaIlism，whichconstraintsCTmstCompany’smarketingc印abilities．1’11ispaperconlbinesthemeoriesofBusinessProcessReen西neeringandcli饥t’srelationship，andtheexp嘶ence舶mSuccess向lfirstclaSsChineseTrustcoInpanies．ByinVestigationandresearch，thepapertriestO6ndOutthewayofmal(in