促销员培训手册20110628

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1、北京维卫康科技有限公司促销员培训手册促销员是达成销售的最终环节，是与顾客最亲密的接触点，也是带动公司赢利与发展的“火车头”。同时促销员还兼具着公司与终端的沟通，是公司接触市场的眼睛和耳朵。在激烈的市场竞争中，公司要想取得长足发展，提高促销人员的素质和工作效率水平，是其必需要做好的基础工作。了解你的重要性荣幸的告诉你，你的工作是鼎久口服液最重要的一个销售环节。如果没有你的努力工作，围绕产品的科研开发、调研生产、广告宣传、渠道维护等等的工作，就等于无用功，资金投入无法收回，甚至会影响整个公司的发展和运作。总而言之，促销人员的工作是我们最重要的岗

2、位，也是我们最重视、最期待的环节。维卫康公司经销商鼎久促销员药店超市百货鼎久鼎久顾客顾客顾客顾客顾客…理解销售促销工作的中心就是：1．销售鼎久口服液产品；2．帮助公司建立顾客档案并再销售给相同的顾客；3．与店方建立良好的合作关系；4．在公司政策和指导下经济、有效地运作。什么是促销？促销员除了促进产品的销售，还有许多工作。◆促进服务，增加销售机会，又叫“服务营销”，是维持我们与顾客的重要方法。顾客购买产品的同时，也会享有相应的产品服务及医务服务。促销人员需要“将我们的产品与服务一起推销给顾客”，而我们与顾客的再推销及再联络，就是通过“服务”来

3、完成的。请记住：一个不再购买我们产品的消费者，不是目标消费者；没有购买们产品但长期接受我们咨询服务的消费者，仍然是我们的顾客，或者说是“潜在顾客”。“潜在顾客”是值得深度挖掘的目标消费者。12北京维卫康科技有限公司◆促进陈列，增加销售机会，又叫“陈列维护”或“扩大产品展示面”。将我们的产品摆放到商店的货架上去出售，而越有创意、越大的展示面的摆放，越容易引起顾客的注意，越能够获得更多的销售机会。◆促进客情，增加销售机会，又叫“关系促销”。是与店中的正式员工、经理等人保持良好、亲密、信任的合作关系，减少了很多的人为性的、破坏性的促销阻力。◆保护

4、宣传品，增加销售机会，又叫“现场宣传维护”。店内广告及印刷品会让我们的顾客会更多的了解我们的产品，从而帮助顾客更好的选择我们的产品。促销工作职责1．产品和服务的销售及顾客档案的建立。2．产品的展示、陈列摆放管理。3．店内宣传维护。4．客情关系建立、深化及维护。实现再销售我们不但要将产品介绍给顾客，通过专业的技巧促进销售的达成，还要获得顾客的档案。提供给顾客一个“销售服务”的理念，能够更好的帮助顾客做好使用产品的指导，我们还必须告诉顾客：我们有这样的义务及服务，并且我们充分具备这种服务的高水准。通过良好的服务，与顾客建立起来一个更长久的销售关

5、系。建立顾客管理档案提供好产品、提供好服务，统计备案顾客档案，为顾客提供个性化的服务。建立起一个顾客服务的体系。而你是顾客体系建立的第一步。充分利用店内宣传要公司的生意增加的最好的方法，就是提高产品的宣传度。促销人员应尽量利用各种公司提供的宣传品：如海报、挂旗、货架标签、陈列架、宣传手册、折页等。在店内增加产品对顾客的吸引力，引发顾客的购买欲望，从而增加销量。做好货架陈列管理好的货架管理可减少产品断货现象，增加销量，同时增加零售商的利润。12北京维卫康科技有限公司鼎久口服液陈列的基本原则任何一个成功陈列是有赖于使多少个消费者看见。鼎久陈列要

6、让尽量多的消费者看见，就必须将推销鼎久陈列的重要性说于各零售商及店员，并使他们心腹，陈列安排在店内最高客流量显著位置上所起到的作用，才可更有效的完成整个销售过程。推广销售+货品陈列=增加销量1．陈列位置：产品所占的位置与销量成正比。考虑一般购买者的身高，陈列的高低，要与眼部同一位置，并尽量接近收银处的柜台或货架上，与其他同类产品同放、或放置于客流量大的显眼位置。2．鼓励自选：鼓励消费者从陈列货架上拿取产品，并要保证拿取后其他陈列产品不会倒塌。3．显眼/存在性：利用广告宣传材料，如架子卡片、悬挂卡、海报、折页、鼎久口服液手册等，增加摆设面积。

7、4．可购得性：保持健康存货量，以免断货，单支陈列会很快出售完，需要频繁补货。5．售价：为区别原价与特价与竞争货品之间做比较，有效的陈列需要有宣传品去告诉消费者，为何他们要购买这个产品。上岗前的专业促销知识指导(一)为什么需要促销专业指导？1.对你的公司：我们提供“产品与服务”，需要有能力并能创造高效益的促销员。没有能力的促销员对公司，是资渠道成本上的浪费，对顾客，是一次咨询时间的浪费，更重要的是，丧失了一次销售产品的机会。为了使新进员工早日成熟，这是每个促销员必须接受的指导知识。2.对新岗位：一方面是实践出真知，虽然接受了公司人事部门的基础

8、培训，可是到了售货现场，不知道的事还是不少。另一方面，顾客会很不客气地向你问这问那。当你不具备专业知识时，这些专业指导更变得是何等的可贵。3.对你自己：接受专业的指导，掌握交往的