促销员的培训手册

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1、促销员的培训手册对促销人员的培训要有详细的培训计划和明确的培训目标，并由经验丰富的专业人员指导。促销人员培训的内容是根据培训目标来确定的。通常培训的内容包括：1、企业情况：如企业的发展历史，企业的经营目标及方针，企业长远发展规划等。2、产品知识：如产品结构、产品性能、产品质量、产品技术先进性、产品的用途、产品的使用、保养和维修方法等。3、市场情况：市场情况通常包括三大内容：①市场管理规则、法律、税收等要求；②目标消费者心理、购买习惯分析，消费者地域和行为表现，消费者收入、信用等情况的分析；③竞争者历史、现实及发展分析，竞争机会与危机分析等。4、活动方式介绍：①促销方式的介绍；②

2、促销工作流程及促销员担任的角色；③促销设备、仪器的使用方法；④促销员奖惩制度说明；⑤角色扮演，促销人员扮演各种不同角色，使其对活动方式、促销工具加深印象。26一、“人员推广”概述：在商场、超市、餐厅等产品售卖场所，促销人员通过介绍、引导、激励等手段，直接向消费者推销自己所服务的品牌，使消费者产生购买兴趣，最终完成购买行为，这就是“人员推广”的促销方式。如：化妆品公司设在百货商场内的专柜小姐，食品、日用品公司设在超市内的推广小姐，啤酒、葡萄酒公司设在餐厅、酒吧中的促销小姐等，都是“人员推广”的具体表现形式。二、促销员的类型及特点：1、长期促销人员（专职促销人员）这部分促销人员是指

3、企业需要长期从事促销活动所雇佣、招聘的促销员，负责产品的各项促销活动的沟通、联络、执行。促销工作效果的好坏在很大程度上取决于促销人员的表现。（1）长期促销人员的特点：①促销经验丰富、工作能力较强。在促销过程中容易把握消费者心理；②熟悉产品的性能与特点，容易满足消费者的各方面需求。同时通过介绍、宣传产品扩大企业及品牌知名度；③薪资较高，长期促销人员的费用包括培训费、工资、促销奖励等，均需企业提供，相对支出较高。262、短期促销人员（兼职促销人员）：大部分企业在促销活动前会招聘一些兼职促销人员，经过相关专案培训后投入到企业促销活动中。例如“小护士”去死皮素上市免费样品派送就招聘了大

4、量的兼职促销人员。兼职促销人员的来源一般多为在校大中专院校学生。其显著特点是：①费用较低，通常以小时计工；②促销人员素质较高，有助于树立企业形象；③接受能力强，对新产品、新知识的理解能力、领悟能力强。通过培训（培训包括促销基础知识培训和促销项目培训）可以立即上岗；④易于管理。很多企业考虑到以上因素，基本上在促销活动之前会采取招聘兼职促销人员来招待促销活动，并与业绩好、能力强的促销员保持长期的合作关系。三、消费者在零售点的消费特点：消费者性格、习惯各不相同，购物心理也各具特色，一般来说到零售超市实际购买时，可归纳为以下三类情况：*有目的的，品牌忠诚度高的消费者26这种消费者是为了

5、添置某样东西特意到商店购买的，他们的心中已认准了某一品牌的产品，一进入商店即目的性很强地寻找自己心中的所需，而对其他商品视而不见。对于这类品牌忠诚度较高的消费者，显然广告，促销在短期内并不能改变他们，推广人员在此发挥的作用可以是，当他们未找到他们所需要的产品时候，适时上前提供帮助，并伺机推介自己的产品。*有目的，但未具品牌意识的消费者他们同样为了某样所需的商品而来的商店，但与上述情况不同的是，他们的心中并未确定某一品牌，或者即使有也并非“非它莫属”，也许由于广告灌输的原因，使他们头脑中自然而然会蹦出某一品牌名称，或在广告的介绍、促销的诱导下，想作番尝试，但此种“指名”消费，其品

6、牌忠诚度并不高。对于这类人，通过“人员推广”常可改变他们的最终购买结果，推广人员可承诺他所寻求的功能和质量，佐以一定的促销优惠，那么这位消费者就会成为你的顾客。*漫无目的式的消费者：他们只是走走逛逛，不时拿起某样引起他们兴趣的商品看看，可能是由于精美、新奇的包装，也可能是它正提供某项促销优惠。由于没有特定目标，心理也就比较放松与自由，甚至并不介意停下来听听推广人员的介绍，因为他们抱着“只看不买”的决心。除非推广人员推介的产品正符合他们潜在需求，或推广人员有较强的煽动性和说服力，可争取这部分顾客的冲动购买，否则只能起到一种很好的广告宣传作用。26四、“人员推广”有哪些优点和缺点：

7、（1）进一步补充广告与促销的信息沟通不足在信息爆炸、人们生活节奏加速的社会背景下，广告与促销的投入力度再大，也极易被目标受众忽视。另外，品牌广告所发挥的作用有其滞后性，促销广告又因对产品介绍不足而使消费者不敢轻易购买。而推广人员直接面对产品的目标消费者开展商品演示，介绍解答，进行充分的双向沟通，其针对性更强，自然力离更大，这些是品牌与促销广告所难以达到的。（2）促成消费者完成购买行为品牌与促销广告具有告知产品与诱导购买的作用，但最终消费者购买达成会受许多不可测因素的干扰。“人员推广”正是在消