促销员培训手册

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1、促销员培训手册促销员的工作职责1、通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传商品，提高品牌知名度；2、在卖场发散产品牌宣传资料；3、做好卖场POP陈列及安全维护工作、保持产品与助销品摆放整齐、清洁、有序；4、时时保持、卖场良好服务心态，积极向消费者推荐，帮助其正确选择；5、利用各种销售技巧、营造卖场顾客参与气氛，提高顾客购买愿望；6、收集顾客对产品意见，建议与期望，并及时妥善处理顾客抱怨；7、收集竞争产品的市场活动和有关资料；8、做好每周、每日的促销计划，并总结工作。促销员的基本素质1、做事的干劲、充沛的体力、明朗的个性、不

2、屈的精神；2、具有责任感、创造性、忍耐性、积极性、自信心；3、诚实、冷静、具有爱心、易于新近、有良好洞察力和记忆力；n促销前的准备工作心理准备1、热诚热诚散发出来热情、活力与自信，会引起对方共鸣，使陌生人成为朋友。2、微笑微笑是人际关系最佳润滑剂，它表示了友善、亲切、礼貌和关怀，可以缩短人与人之间距离，使消费者心情愉快。3、心胸宽阔宽阔的胸怀，在工作中就不会患得患失，接待消费者不会斤斤计较，避免某些问题出现。4、对待消费者一视同仁让消费者享受平等的对待、同样的尊重、满足消费者要求及希望。5、从消费者角度考虑问题以消费者

3、需求为出发点，理解他们，有效开展沟通。行为准备1、服饰整洁、大方、合体、配带胸卡；2、修饰美观、健康、淡雅、不夸张；3、仪态端庄、举止文雅、动作敏捷。工作准备1、了解促销活动方式目的；2明确促销地点、时间、行走路线等有关促销活动事项；3、明确促销中自己工作职责以及其他人员工作岗位，有助协调工作；4、促销用品、准备齐全、布置活动现场。n如何准确识别潜在顾客确定目标消费者1、注意产品及广告的消费者；2、正在询问有关信息的消费者。鉴定目标消费者需求1、不想买的信号：不感兴趣、不沟通、不接传单、摇头、说明不购买；2、购买信号：

4、询问、仔细阅读有关产品说明认真听促销员介绍、讲解，对产品有关问题提问。n顾客购买心理过程及促销员接待步骤注视兴趣联想欲望比较检讨信赖行动满足待机初步接触商揣品摩提需示要商劝品说明说销售要点成交交款送客等待时机1、正确的姿态等待客人以极其自然平和态度，观察消费者一举一动，等待良机与消费者做试探性接触。禁止：a、背靠墙，无精打采沉思、打呵欠；b、偷看杂志、剪指甲、与同事聊天；c、斜视顾客，窃窃私语议论。2、要坚守固定的位置适当位置，是凭借站在能够照到自己负责区域，又方便与顾客做初步接触的位置为佳。暂时没有顾客时，可检查促销

5、品是否齐全、缺损，将促销台或花车整理整齐，并可就地散发宣传品。3、时时以消费者为重在待机时，时时关注消费者动向，如果有消费者走近，则立即结束手中工作，彬彬有礼迎接消费者。初步接触1、接触消费者的最佳时刻l当消费者注视白领产品或宣传品时a、正面接触：“这位大姐需要点什么？”“这是白领女性减肥冲剂，您过来看看吧！”b、为消费者创造联想：“白领可以让您在二十天后，拥有苗条的身材”“白领可以让您过一个轻轻松松的夏季”当消费者触摸商品时应稍做等待，留给消费者一点儿观察时间后，上前解释：“白领女性减肥冲剂是卫生部唯一指定的女性专用

6、减肥产品，是高科技的纯中药制剂，没有任何副作用……”l当消费者抬起头时l想更详细了解白领时促销人员应详细介绍白领优点功能，促使交易形成l想离开此地时此时促销人员应采取补救机会，争取与消费者交谈，给她递上我们产品，并试探性接触。l当消费者与促销人员眼光相碰时应主动微笑问好，给消费者留下良好的印象，再开始劝说消费者。商品提示1、让消费者接触商品在给消费者讲解时，给顾客白领包装展示，使他对商品有一个真实、全面的感受，必要时可将白领样品展现在顾客面前，更切实了解白领。2、让消费者感受商品价值当你观察消费者时，消费者也在关注你对

7、白领态度，是否对包装轻拿轻放，陈列是否整齐，包装外表是否有污点、灰尘，这些细节都会影响“白领”价值。揣摩顾客需要l观察法当消费者正在看白领宣传品时，有礼貌上前劝说。l推荐商品法当消费者询问有关减肥常识时，可以主动推荐白领：a、“帮助你瘦身的良好方法是白领女性减肥冲剂”b、“白领可以达到你瘦身的目的”l倾听法仔细倾听消费者的意见、需求，有针对性地答疑解惑。当消费者提及无关产品的话题时，应有礼貌地应答，表示对他的关注，满足尊重的心理。商品说明根据不同的情况，对白领的优点、服务做出最佳的说明。抓住要点进行促销1、言词简短必须

8、抓住白领的特点做开场白，或用一些带有权威性的语汇，如“白领是卫生部批准的唯一女性专用减肥产品”2、形象、具体地表现商品“白领的新口味是最时尚的巧克力口味，你一定喜欢”。3、投消费者所好不同消费者，所追求的利益点不一样，劝说的侧重点也不同，一定要在掌握了消费者需求后，做有针对性的要点说明。如针对关注价格的消费者，可以列举其它竞品的价