HW公司阔叶木浆在中国市场营销策略研究.pdf

《HW公司阔叶木浆在中国市场营销策略研究.pdf》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、HW公司阔叶木浆在中国市场营销策略研究学位类型：专业学位论文作者：王承学号：20131391585培养学院：国际商学院专业名称：工商管理硕士指导教师：陈可副教授2016年5月万方数据AStudyonMarketingStrategyofHWHardwoodPulpinChineseMarket万方数据学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声

2、明的法律责任由本人承担。特此声明学位论文作者签名：年月日万方数据学位论文版权使用授权书本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位论文的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有权提供目录检索以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学校有权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文;学校可以采用影印、缩印或者其它方式合理使用学位论文，或将学位论文的内容编入相关数据库供检索；保密的学位论文在解密后遵守此规定。学位论文作者签名：年月日导师签名：年月日万

3、方数据摘要制浆造纸产业伴随着中国经济蓬勃发展取得了令人瞩目的成绩，纸及纸板年产量和消费量均超过美国成为世界第一。但由于森林资源匮乏和环境气候影响，中国不适宜大面积推广人工种植林，因此每年大量进口纸浆以满足国内造纸企业对纸浆原材料持续增长的需求。HW隶属于印尼SM集团，在中国投资控股十几家造纸企业，纸浆原料全部来自集团旗下加拿大、印尼和中国的纸浆厂。SM集团计划2016下半年在印尼投产200万吨/年阔叶木浆，中国是产品销售的主要目标市场，因此需要制定行之有效的营销策略和相应的实施方案。通过定性和定量研究全球和中国商品木浆市场，使用对比法分析并锁定竞争对手；运用MBA专业所学到

4、的理论知识和决策模型，对产品销售进行分析。研究内容分为三部分。一是概述全球和中国商品木浆市场现状，梳理公司目前存在的销售问题，研究阔叶木浆竞争对手；二是借助理论和模型对制浆产业宏观和阔叶木浆竞争环境进行分析，对集团公司内外部条件进行研究和概括，目标细分市场并定位产品；三是理论和实际结合，综合运用4P等营销理论组合营销策略，并制定相应的实施方案。鉴于阔叶木浆市场异常激烈的竞争环境，以及纸及纸板产能增速放缓的趋势，研究结论有4点：1.应采取以价格换市场的策略，迅速抢占市场份额；2.在目标市场中找到突破口，先采取“抓大放小”的销售策略；3.维系良好客户关系是营销核心内容；4.技术

5、融入销售工作，挖掘客户潜在需求满足差异化。关键词：阔叶木浆，营销策略，技术，客户关系万方数据AbstractFollowedrapiddevelopmentofChineseeconomy,pulpandpaperindustryhasalreadyreachedoutstandingachievement.TheoutputandconsumptionofpaperandpaperboardexceededtheUnitedStatestobeNo.1.Chinaneedtoimportalargeamountofpaperpulpeachyeartomeetincrea

6、singdemandfrompapermillsduetobeinglackofforestandthefactthattheplantationisunfavorablypopularizedresultingfromclimateandenvironment.HW,whichbelongstoSMGroup,hasinvestedovertenpapermills.TherawmaterialscomefrompulpmillslocatedinCanada,IndonesiaandChinaunderSMGroup.Thenewannualcapacityof2mil

7、liontonsofhardwoodpulpbuiltbySMGroupisestimatedtostartupbythesecondhalfof2016.Chinawillbedefinitelyamaintargetmarket,sothatitistimetoseteffectivemarketingstrategyandsolution.ThemarketofglobalandChinesepulpisstudiedbyqualitativeandquantitativemethod.Thecompetit