信息产品销售的渠道选择与版本化策略研究

《信息产品销售的渠道选择与版本化策略研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、信息产品销售的渠道选择与版本化策略研究SellingInformationProducts:SaleChannelSelectionandVersioningStrategy一级学科：管理科学与工程学科专业：管理科学与工程研究生：刘志勇指导教师：寇纪淞教授李敏强教授天津大学管理与经济学部二零一三年五月独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的研究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得天津大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中

2、作了明确的说明并表示了谢意。学位论文作者签名：签字日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解天津大学有关保留、使用学位论文的规定。特授权天津大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。（保密的学位论文在解密后适用本授权说明）学位论文作者签名：导师签名：签字日期：年月日签字日期：年月日中文摘要在计算机与互联网技术日益发达的今天，信息产品已经成为人们生活中不可缺少的一部分。它在许多方面与传统物质型产品具有差异，最明显的是它的零边际生产成本，可复

3、制性及网络外部性等特征。正是由于这些差异，使得信息产品的销售具有其特殊性。本研究主要解决其销售过程中的渠道选择和版本化策略问题。从实现供应商收益最大化角度出发，构建了不同渠道和版本化策略下的收益模型，并通过解析法求解或数值实验模拟，来确定最佳销售渠道和最优版本化策略。为信息产品销售提供理论指导和实践建议。主要研究内容如下：（1）比较了信息产品供应商与零售商之间的产品销售版权转让方式。考虑由信息产品内容提供商、零售商和消费者构成的供应链结构，其中供应商为Stackelberg领导者。信息产品供应商与零售商之间的两种销售版权转让方式：固定费用定价（fixed-fee）和按份销售定

4、价（per-copy）。建立了两种模式下的收益最大化模型，并在消费者异质化假设，且对产品评价值服从递增失效函数的分布下，从收益、产品质量及需求量等几个方面进行了比较。研究表明供应商更愿意选择固定费用定价模式，而按份销售定价模式更利于零售商，但从供应链整体收益来看，固定费用定价模式更有利。（2）分析直销渠道、零售渠道和双重渠道三种渠道结构对供应商产品销售收益的影响。通过对供应商、零售商和消费者的决策行为进行分析，给出了供应商通过直销渠道和零售渠道销售产品下的收益最优化模型，并对结果进行了比较。研究表明供应商在面临这些不同的销售渠道和销售方式时，品质量、销售价格以及消费者对直销渠

5、道的接受程度等因素决定了最终的选择方式。零售渠道下采用fixed-fee模式有利于供应商，而在双重渠道下，供应商采用per-copy模式更有利。而且当供应商采用直销渠道销售高质量产品,由零售渠道销售较低质量产品时,供应商能获得最大收益。（3）得出了网络外部性因素影响下的最优版本化策略。在考虑消费者在产品评价值和网络外部性因素两个维度存在差异化时，研究信息产品的版本化策略。通过比较单一版本策略、低版本免费策略和低版本不免费策略，发现版本化策略优于单一版本销售策略，不免费策略优于免费策略。而在版本化策略下，产品收益会随着产品质量差异的增大而提高。实施低版本免费策略的条件是两个版本

6、的质量差异趋于无限大。之后考虑了正向和外向外部性同时存在的市场，研究发现不免费策略仍然优于免费策略，而在负向外部性较大时，单一版本销售是最优策略。此外在“网络外部性产生的附加价值小于产品自身价值”假设下研究了版本化策略，此时的结论是单一版本销售却是最优策略。关键词：信息产品；渠道选择；版本化策略；网络外部性ABSTRACTWiththeadvancementofinformationtechnologyandinternetprogress,informationproducthasnowadaysbecomeanindispensablepartofourlives.Iti

7、sdifferentfromtraditionalphysicalproductsinseveralaspectssuchaszeromarginalproductioncost,reproductionandnetworkexternality.Duetothesespecialcharacteristics,itssalemodeisdifferent.Theresearchfocusesonsalechannelselectionandversiongstrategy.Inthetermofmax