采购与供应管理-第8章 采购价格

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1、第8章价格§8.1影响定价决策的因素§8.2价格与折扣§8.3价格分析和成本分析§8.4合同与调价§8.5学习曲线§8.6价格谈判2010-12-81学习目标1.讨论影响定价决策的主要因素。2.了解采购方确定价格的方法及折扣问题。3.了解“成本分析”和“价格分析”的方法及有关问题。4.了解采购中的合同管理与价格调整。5.分析学习曲线对产品单位成本的影响。6.区分对抗性谈判和合作性谈判这两种方法7.了解在不同谈判阶段所进行的活动。2010-12-82§8.1影响定价决策的因素一、供求二、竞争和其他市场因素三、产品生命周期与定价四、价格与生产成本五、价格与需求价格弹性2010-12

2、-83一、供求P•经济学理论表S明，价格可以影响和制衡供需关系：均衡价格意味着在该点上供需一致。P*•可以用图表的形式来表示均衡价格，如图8-1所示。D0Q*Q图8-1价格机制2010-12-84二、竞争和其他市场因素•各种组织在不同的市场条件下销售他们的产品或服务，这些市场条件从完全竞争一直到垄断。竞争条件完全竞争许多供应商垄断竞争多个供应商寡头垄断几个供应商垄断一个供应商买方垄断一个买方2010-12-85三、产品生命周期与定价•产品生命周期如图8-2所示。销售值（销售量）所有产品一般都要经过五个阶段的发展周期：开发期、引进期、成长期、饱和期和最终衰退期。•定价政策会因为产

3、品生命周期的不同而发0开发期引进期成长期饱和期衰退期生很大变化。发展的时间和阶段图8-2产品生命周期2010-12-86四、价格与生产成本•基于成本的定价方法被广泛地使用。如果货物是专门为满足采购者的需要而制造的，此时采购者可以依据货物的成本来坚持自己提出的价格。•成本补偿合同•成本会计通常把产品成本分为可变成本、半可变成本和固定成本。或者产品成本分为直接成本和间接成本。•单位产品成本会随着产量的不同而发生变化。2010-12-87五、价格与需求价格弹性•需求价格弹性=需求数量的变化（%）/价格的变化（%）•[例]某种商品每月以100元的单价销售1000件，且增加单价的2%到1

4、02元会导致每月销售量降低5%到950件，那么价格弹性=需求数量的变化（%）/价格的变化（%）=5%/2%=2.5。•一般来说，消费品的需求价格弹性大，而工业品的需求是没有弹性的。•在弹性需求的情况下，供应商通常会考虑降低价格以吸引更多的买方，从而达到提高收入的目的。2010-12-88§8.2价格与折扣一、采购方确定价格的方法二、折扣2010-12-89一、采购方确定价格的方法1.招标（1）采用招标方式的前提条件V采购项目的资金价值必须足够大V采购项目的说明对买卖双方都详细清楚V市场必须有足够多的竟标供应商V组成供应市场的竟标商必须技术上合格、积极渴望得到合同，同时也愿意通过

5、竟价取得合同。V必须有充分的准备时间，必须给予竟标供应商充足的时间来根据其分包合同确定其投标价格。2010-12-810（2）招标的种类V公开招标V邀请招标V议标2010-12-811（3）招标步骤V发布招标广告（或邀请书）V资格预审V发出招标文件V对招标文件的答疑V提交标书及接受标书V开标V评标V签订合同2010-12-812（4）关于固定投标价问题（5）关于串标问题2010-12-8132.谈判方法–价格也可以通过谈判过程来确定，通常应用于单一货源的情况，对于非标准物品，如根据买方的规格生产的物品或为满足购买方提出的特殊目的而由供应商设计的物品。2010-12-8143.询

6、价采购方法–所谓询价采购（Requestforquotation）是指采购方就需采购物品向供应商发出询价，请其正式报价的一种采购方法。供应商提供一份正式的报价清单，清单上的价格经常会有折扣。对于许多物品，如小工具、灯、螺栓，一般都采用价格清单。这些物品普遍是通过零售商或行业分销商销售出去。2010-12-815二、折扣折扣即时折扣数量折扣地位折扣特殊折扣现金数量打折转售季节性的时间限制订单价值打折体现促销性的订单支票累计折扣优先客户图8-3供应商提供的主要折扣类型2010-12-816§8.3价格分析和成本分析一、价格分析二、成本分析2010-12-817一、价格分析1.定义¾

7、价格分析是将报价细分成多个基本要素进行分析，目的是为了判断报价中所有费用的合理性。¾报价分析可以在以下基础上进行：V货比三家；V根据采购方过去的企业有关成本记录或经验进行分析，与以前支付的价格相比，与目前采用的价格相比，与替代品的价格相比；V根据采购企业的预测部门和成本部门所做的成本预测来分析；V由供应商提供的成本信息来分析。2010-12-8182.对高价或低价的分析¾低价原因？¾高价原因？2010-12-819二、成本分析1.成本分析及其作用¾成本分析考察价格的方式和价格分析截然不同：它