上海开利运输冷冻公司大客户的营销策略研究

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1、学校代码：10255学号：2111534中图法分类号：C93上海开利运输冷冻公司大客户的营销策略研究StudyonthemarketingstrategyfortheKAsofShanghaiCarrierTransicold学科专业：工商管理（MBA）作者姓名：宋玫峰指导教师：杜芹平答辩日期：2013年10月9日万方数据东华大学学位论文原创性声明东华大学学位论文原创性声明本人郑重声明：我恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已明确注明和

2、引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品及成果的内容。论文为本人亲自撰写，我对所写的内容负责，并完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：2013年10月16日万方数据东华大学学位论文版权使用授权书东华大学学位论文版权使用授权书学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等

3、复制手段保存和汇编本学位论文。保密□，在三年解密后适用本版权书。本学位论文属于不保密□。学位论文作者签名：指导教师签名：日期：2013年10月16日日期：2013年10月16日万方数据摘要摘要民以食为天，食以安为先。食品存储和运输中的冷链问题是食品安全的一个重要方面。本文立足上海开利运输冷冻公司，以中国目前的冷链物流行业发展现状和运营模式为背景，以本公司的大客户营销策略为研究对象，通过对大客户营销策略的研究，旨在筛选出上海开利运输冷冻公司的几类大客户，制定符合公司战略发展的大客户营销策略，以提高公司的销

4、售业绩，增加公司的利润，提升公司形象及市场影响力。第一章阐明了本文的研究背景、意义、内容、思路和方法。第二章是关于大客户营销的文献综述，包括三部分：关于大客户的介绍、关于大客户营销策略的介绍以及营销策略的整合。第三章介绍开利公司及运输冷藏车的生产和销售模式，确定了开利公司的三类客户，即运输冷机销售经销商、冷藏车改装厂和冷链物流公司。根据行业经验和开利公司具体情况，确定考核客户的十个指标，根据每个指标的重要程度赋予不同的权重，然后对某个客户的这十个指标进行量化考核，最后加权求和，根据最终的得分高低，筛选出

5、开利公司的大客户。最后分析了开利公司大客户营销的现状及三类大客户营销存在的问题。第四章依据营销循环的三个环节：售前、售中、售后，分别对三类不同的大客户进行分析，制定详细的营销策略。第五章根据开利公司具体情况，对设立大客户营销部进行了可行性和成本分析，明确了大客户部的职责及在公司组织构架中的位置；确定部门的人I万方数据摘要员结构、具体的人员职责、任职资质、相互之间的协作；最后制定循环式大客户管理流程，保证大客户管理的全面性和连续性。关键词开利运输冷冻大客户的筛选大客户营销运输冷机冷藏车II万方数据Abst

6、ractAbstractHungerbreedsdiscontent,foodsafetyisthefirst.Coldchainisveryimportantinthetransportationoffood.ThisstudybasesonShanghaiCarrierTransicoldandthecoldchainlogisticscurrentstatusandoperationmodel,focusontheKAMofCarrier.ThetargetistoselecttheKAsofCa

7、rrier,establishtheKAM,thenincreasethesalesvalueandmargin,improvetheimageandcorevalueofCarrier.ChapterOneintroducestheresearchbackground,purpose,content,routesandmethodsofthisthesis.ChapterTwosummarizesthetheoryandresearchofKAM,including3parts:description

8、ofKA,keyaccountsmarketingandintegratedmarketing.ChapterThreeconfirmsthe3kindsofKAofCarrier,includingdealers,bodybuildersandcoldchainlogisticscompaniesthroughanalyzingShanghaiCarrierTransicoldandthemanufactureandsellingofre