sh广告公司销售人员流失问题研究

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2、ININSHCoMPANYAThesisSubmittedtoSoutheastUniversityFortheAcademicDegreeofMasterofBusinessAdministrationBYZhuTingSupervisedbyProf．HanRui．zhuSchoolofEconomics&ManagementSoutheastUniversityApril2013IIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIMlY2439644东南大学学位论文独创性声明本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指

3、导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特另tlDn以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得东南大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。研究生签名：址日东南大学学位论文使用授权声明东南大学、中国科学技术信息研究所、国家图书馆有权保留本人所送交学位论文的复印件和电子文档，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。本人电子文档的内容和纸质论文的内容相一致。除在保密期内的保密论文外，允许论文被

4、查阅和借阅，可以公布(包括刊登)论文的全部或部分内容。论文的公布(包括刊登)授权东南大学研究生院办理。SH广告公司销售人员流失问题研究研究生：朱婷导师：韩瑞珠东南大学摘要如今“人才是第一竞争力”已经成为企业的共识，而销售人才更是直接为企业创造经济效益的宝贵资源，特别是对于中小型民营企业来说，销售人才甚至影响着企业的生存与发展，有些核心销售人员的流失可能会给企业带来致命的损失。因此如何进行销售人员流失管理、预防销售人员的流失成为了中小型民营企业人力资源管理的重要工作。本文以一家小型民营广告公司SH公司为样本，在仔细阅读国内外专家

5、学者对于员工流失的研究理论成果和现代人力资源管理理论基础上，重点研究了其中的普莱斯模型、扩展的莫布雷模型、个性职业匹配理论和员工激励理论；然后，详细了解中国中小广告公司的发展状况，从整个行业环境研究SH公司销售人才流失的客观因素，包括企业外部环境因素和个体因素，再调查了解了SH公司的概况，销售人员流失现状和特点等情况在针对SH公司销售人员所做的工作满意度问卷调查分析的基础上，结合普莱斯模型，总结出了SH公司销售人员培训、激励、绩效考核等方面的管理不完善，导致销售人员的高流失率最后，从提高销售人员满意度来降低销售人员流失率这个角

6、度出发，对SH公司销售人员的选聘、培训、薪酬、归属感建设、职业生涯规划以及绩效考核提出一系列改善措施。希望本文对SH公司销售人才流失问题的研究能够为民营广告公司乃至所有民营中小型企业的销售人才流失问题管理提供借鉴。关键词：人才流失；招聘管理；培训系统；激励策略STUDYoFSALESMAN，SBRAIN．DRAININSHCoMPANYGraduate：ZhuTingSupervisor：HanRui-zhuSoutheastUniversityAbstractNowadays，”Talentisthefirstcompeti

7、tive”hasbecometheconsensusofenterprises，andsalespersonnelisthevaluableresourcedirectlycreatingeconomicbenefitsforenterprises．Especiallyforsmallandmedium—sizedprivateenterprises，thesalespersonnelevenaffectsthesurvivalanddevelopmentoftheenterprise，thelossofsomecoresal

8、espersonnelmaybringafatallosstoenterprises．Therefore，howtomanagethesalesstaffturnoverproblemandpreventthelossofsalesstaffhasbecometheimpor