j公司洗发沐浴露营销策略改进研究

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2、DissertationSubmittedtoGuangdongUniversityofTechnologyfortheDegreeofMasterofBusinessAdministrationJcompanyshampooshowergelproductsmarketingstrategytoimproveresearchM．B．ACandidate：LuYanSupervisor：A．P．ZhangBixiNOV．2013SchoolofManagementGuangdongUniversityofTechnologyGu

3、angzhou，Guangdong，P．R．China，510090摘要J公司是成立于2003年5月的一家东莞小规模的民营企业。2004年11月17日，该公司开发的防脱育发香波产品“HMJ”洗发沐浴露的科研成果获国家知识产权局颁发的发明专利证书。而且在J公司的努力经营下，“HMJ”洗发沐浴露在本地有一定的名气和口碑，也渐渐在该地市场有着稳定的客户群体。但是这款产品的销售量一直很稳定在300万元左右，处于低利润状态。J公司并没有因为这个专利，快速发展壮大的道路。究其原因，是因为该公司对营销理论的把握局限，对产品定位不清晰，公司营销

4、投入不足，使得J公司在该款产品的销售收入有逐年缓慢下降的趋势。本文的研究目的在于为其产品制定全新的营销策略。本文首先对J公司洗发沐浴露原本的营销战略进行分析，指出存在问题有：(1)营销模式单一，营销理念模糊；营销渠道狭窄，导致营销受经销商的挤压；(2)产品种类单一，电视广告投入明显低于预期，缺乏专业营销人才；(3)缺乏消费者反馈机制。这些问题制约了J公司洗发沐浴露产品的市场拓展和销售额的提高，J公司亟待转变对其洗发沐浴露产品的营销策略。由此，本文提出了J公司洗发沐浴露的定位为对产品功能效果有较高要求的市场。理由是J公司的产品能满

5、足消费者要求，这类消费者对价格不敏感，公司可对其产品确定较的定价，从而获得高额利润。本文通过PEST分析和SWOT分析法对T公司营销环境进行了全面的分析，验证了营销战略的迫切性、必要性和可行性。通过对防脱发产品需求因素，得出其产品需求影响因素顺序(按从大到小的需求排列)为：1、功能，2、品牌，3、价格，4、广告，5、社交影响，6、冲动购买。据此用STP方法进行细分、目标市场选择，对J公司洗发沐浴露产品进行了目标市场定位，并为其产品制定了相应的4P营销策略。关键字：防脱发产品、因子分析、STP战略、4P营销组合广东工业大学硕士学位

6、论文AbstractJcompanywasestablishedinMay2003adongguansmall—scaleprivateenterprises．OnNovember17，2004，thecompanydevelopedtheoverhandyukonhairshampooproductsofscientificresearchachievementof”HMJ”shampooshowergelforinventionpatentcertificateissuedbythestateintellectualprop

7、ertyoffice．AndundertheJcompanyefforts，”HMJ”shampooshowergelinthelocalhasacertainreputationandwordofmouth，slowlyinthemarkethasastablecustomerbase．Butthesalesofthisproducthasbeenverystable，andlesssales，itssalesaremaintainedforseveralyearstobecontrolledin3millionyuan，lo

8、ng—terminastateoflowprofit．Jcompanyisnotbecausethepatent，andtowardsgreatersales，profits，thepathofrapiddevelopment．Thereasonisthatth