hh公司营业人员素质模型构建及应用

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1、学校代码：10255学号：2111558中图法分类号：C93HH公司营业人员素质模型构建及应用HHCompanySalesstaffQualitymodelanditsapplication学科专业：工商管理（MBA）作者姓名：熊言安指导教师：沈蕾答辩日期：2013年10月11日万方数据东华大学学位论文原创性声明东华大学学位论文原创性声明本人郑重声明：我恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已明确注明和引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过

2、的作品及成果的内容。论文为本人亲自撰写，我对所写的内容负责，并完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：年月日万方数据东华大学学位论文版权使用授权书东华大学学位论文版权使用授权书学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密□，在年解密后适用本版权书。本学位论文属于不保密□。学位论文作者签

3、名：指导教师签名：日期：年月日日期：年月日万方数据摘要摘要本文以工控自动化行业流通商HH公司为例，依据素质理论，借鉴国内外部分企业构建的素质模型，主要通过行为事件访谈法，结合HH公司战略目标对营业人员能力的要求,建立了素质模型。再根据HH公司营业人员梯队的不同要求，参考建立的素质模型，通过调查分析确定HH公司不同级别营业人员能力与要求之间的差距，有针对性地设计培养模式以提高营业人员的关键素质。本研究的理论价值在于:(1)根据HH公司和营业人员的特点，结合公司的战略目标，主要采用行为事件访谈法构建了包括通用能力、专业能力和管理能

4、力三大类能力的素质模型，丰富了现有的相关素质模型研究。(2)根据企业发展需要的五个等级人员(营业工程师、骨干营业工程师、高级营业工程师、营业所长和营业部长)的职业发展和要求特点，设计了相应的培养体系，具有一定的理论借鉴意义。本研究的应用价值在于:(l)本文研究构建的素质模型，可以使HH公司营业人员的选用、评价、培育、激励、淘汰工作都有据可依，同时员工可以清晰地规划个人职业发展。基于素质模型的培训应用，企业可以更有效的培养各级营业人才，适应企业的发展需求；(2)目前国内自动化元器件行业的销售主要是依托于向HH公司这样的渠道商，H

5、H公司目前的管理水平和销售盈利规模在国内属于第一梯队水平，本文研究的营业素质模型的构建及培训应用，不仅可以更好的提升HH公司的营业人力资源管理水平，同时也可以为国内同行企业提供很好的借鉴意义，对整个行业的营业人力资源管理都有积极的帮助作用。本论文的创新在于将素质理论与企业实际情况相结合构建了较为详细的营业人员素质模型，并且依照素质模型针对不同等级的人员建立不同的培训体系，I万方数据摘要创造出了一条适合自控行业营业人员的梯队建设之路。关键词行为事件访谈营业人员素质模型培训应用II万方数据AbstractAbstractHHcom

6、panyinindustrialautomationfieldistakenanexampleinthispaper.Accordingtothequalitytheory,qualitymodelofsomeChineseenterprisesandoverseasenterprises,mainlywithbehavioralinterviewmethods,combinedwithHHcompany'sstrategictargetrequiredmarketingabilityrequirements,thequali

7、tymodelestablished.Accordingtothedifferentmarketingrequirements,andreferenceestablishedqualitymodel,analysisdifferentlevelofmarketingabilityanddifferentrequirements,designtrainingmodespeciallytoimprovemarketingperson’skeyqualities.Thetheoreticalvalueofthispaper:(1)A

8、ccordingtoHHcompanyandthecharacteristicsofmarketingperson,combinedwiththecompany'sstrategictarget,mainlyestablished3typesofqualitymodelwhi