应用oracle 托管型crm优化销售管理

《应用oracle 托管型crm优化销售管理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、应用Oracle托管型CRM优化销售管理PauloLam甲骨文公司大中国区Oracle托管型CRM总经理2010年7月演讲提纲•常见的销售执行挑战•销售方法——原因与实现方式•现场销售人员的采用——经验教训•三角预测——从洞察力到行动企业级SaaS：Oracle托管型CRM——全面的CRM高科技销售市场服务营销PRM移动社会化合作伙伴分析企业社会网络与Oracle电子商务套件、Siebel、JDEdwards和SAP的AIA集成定制化、集成和扩展框架企业级SaaS多租户单租户定制演讲提纲•常见的销售执行挑战

2、itPictureHere>•销售方法——原因与实现方式•现场销售人员的采用——经验教训•三角预测——从洞察力到行动销售执行挑战信息访问受限效率人工任务内部导航复杂优先顺序和关注焦点不恰当效果知识和销售技巧有限提供的内容（报价、建议书等）质量低沟通和协作分散团队合作流程和方法不一致激励不统一平均交易业务影响管道不足成功率低销售周期长销售成本高规模小任何销售队伍自动化(SFA)解决方案的成功都与一线销售人员实现的价值成正比。电子邮件与日历知识管理联系人与任务交易跟踪一线人员分析文字处理基本报表编制渠道管理值电子数据表与图形集成的流程员的价)人销售(采用线给一带现场销售人员

3、的采用：经验教训生产力——采用后量生产力——采用前员的数人$销售低中等高销售能力销售公式%$（机会）*（交易规模）*（成功率）=（销售周期的长度）0.1的作用%$1.1*1.1*1.1=090.9=提高48%销售方法对结果的影响+21%+22%+30%平均订单+21%销售阶段规模预测准确性速度中标率提高提高提高提高结果是依据750份销售成效电子调查答卷得出的，这些答卷提供了目标客户销售(TAS)对业务成效影响的定量估计。现场销售人员的采用：经验教训没有通用定义的销售流程和方法就无法实现一致、改进的执行能力。流程评估策略销售阶段机会价值主张里程碑关系定位角色竞争战术通用的

4、语言、标准和指标验证的最佳实践驱动的执行能力改进现场销售人员的采用：经验教训从三个角度传达价值现场销售代表销售管理客户体验摆脱管理性事务提高可视性提高响应率改善效果改善指导提高完美订单率即时访问信息优化资源分配简化支持现场销售人员的采用：经验教训高管倡议还不够——还必须采用高管必须利用信息来管理业务！机会管理系统预测区域审查机会审查高管倡议准备堆栈分级指导原则：“有付出才有收获”付出收获维护准确的机会信消除对“当天模板”消除手工预测息的区域审查维护准确的联系信自动的目标客户营移动访问客户信息息销活动维护准确的客户信访问外部新闻和研提供区域分析息究报告销售预测中的关键挑战

5、挑战后果•耗时的资源密集型流程•准确性差•复杂的矩阵组织•如何将“管理软件之外”的活动移入管•季度末结果令人惊讶理软件–经理审查•缺乏对预测数字的信任–调整–选择机会–币种/计量单位转换•采用率低•不一致–预测标准–单位–币种托管型CRM支持三角预测不同销售阶段的机会管道评估机构的“累积经验”历史、趋势和预测“三角”预测现场评估分析评估三角预测——示例当前80%的机会处于“阶段3（共5个阶段）或更低”管道评估“历史数据表明，在这一点上，该季度的预测结“预测一季度可果会比最终结果高20%”实现100%”失去20%!现场评估分析评估1.现场评估销售代表调整预测并提交给经理最

6、差的、期望的、最好的托管型CRM生成所有适用机会清单区域预测、销售代表从菜单中选择预测类型产品预测、客户预测呼叫现场合作中心销售伙伴2.管道评估不同销售阶段的机会按销售阶段汇总机会收入按销售阶段与管道目标作比较确定瓶颈并验证现场评估3.分析评估：历史、趋势和预测预测实施最佳实践•标准化流程•进行定量预测•让经理和销售代表对自己的预测数字负责•区分销售管道和预测•从一开始就运用分析功能•如果有海量数据，则使用汇总预测从预测到诊断再到行动诊断¾欧洲有500百万美元的赤字行动计划¾金融服务客户1.月末，在欧洲宣布针对所有金融服务解决方案的一季度定价激励。¾欧洲的平均销售周期比

7、其他地区长2个月2.周末，欧洲、中东和非洲地区所有销售代表将完成客户计划，计¾来自MilestoneSoftware公司的划中详细描述实现2倍机会覆盖的激烈价格竞争策略。3.在欧洲的每个地区办事处立即安排有竞争力的培训讲座。总结•OlOracle凭借通过500多万最终用户积累的经验能了解实现有效销售管理面临的挑战•唯有Oracle托管型CRM战胜了这些挑战，通过–支持多种销售方法–嵌入式“销售指导”–嵌入式“线索和机会资格鉴定向导”–“三角预测”销售漏斗管理机会管理图例系统功能用户任务现场销售是赢得机会客户成功查询机会机会销售流程?联系人