丰华公司行业通信专网营销渠道地研究

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1、AThesisSubmittedinPartiallyFulfillmentoftheRequirementsfortheDegreeofMasterofBusinessAdministrationAStudyontheMarketingChannelofIndustrialPrivateCommunicationofFenghuaCompanyCandidate:ZongXiaomeiMajor:BusinessAdministrationSupervisor:Prof.TianZhilongHuazhongUniversityofScienceandTechno

2、logyWuhan,Hubei430074,P.R.C.July,2011独创性声明本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权华中科技

3、大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本论文属于保密□，不保密□。在年解密后适用本授权书。（请在以上方框内打“√”）学位论文作者签名：指导教师签名：日期：年月日日期：年月日华中科技大学硕士学位论文摘要从上世纪70年代开始，经过近40年的积累和发展，中国通信产业取得了长足的进步。近几年来，随着中国经济的快速发展，中国国内行业通信专网市场规模越来越大，通信建设更新换代需求越来越强劲。在行业通信专网市场，丰华公司一直徘徊在很低的市场占有率水平。在行业通信专网市场的博弈中，“

4、如何建立合适的营销渠道快速切入行业通信专网市场、如何保持较大的市场份额”是丰华公司目前特别关注的焦点问题。丰华公司在电信运营商市场一直坚持的厂家直接销售模式已不能满足行业通信专网市场，在竞争日益激烈的通信市场，采用单一的直接销售模式显然不可能解决企业销售疲软的问题。那么，怎样根据丰华企业的渠道现状，分析并找出问题所在，制定有效解决问题的办法就成为丰华公司行业通信专网市场的首要任务。本论文中将通过分析丰华公司营销现状，以及中国行业通信专网市场情况，利用营销渠道结构设计理念，通过“交易成本评估法”、“产品特性与平行系统法”、“重要因数评分法”等，找出适合丰华公司行业通信专

5、网市场的渠道模式，在该市场营销渠道成员的选择上，制订选择标准以及评分标准，同时对可能发生的的潜在渠道冲突提出建设性意见，为丰华公司在激烈的市场竞争中将产品快速打入行业通信专网市场、扩大产品销售份额，最终让丰华公司获取企业可持续的竞争优势。关键词：行业通信专网营销渠道设计营销渠道成员营销渠道冲突I华中科技大学硕士学位论文AbstractStartingfromthe70softhelastcentury,afternearly40yearsofaccumulationanddevelopment,China'stelecommunicationsindustryh

6、asmadeconsiderableprogress.Inrecentyears,withChina'srapideconomicdevelopment,themarketsizeoftheChinesedomesticindustrialprivatecommunicationhasgrownalot,andthedemandsforcommunicationnetworkconstructionandreplacementhavebecomeverystrong.ThemarketshareofFenghuaCompanyhasbeenhoveringataver

7、ylowlevelintheindustrialprivatecommunicationsection.Competingforthemarketoftheindustrialprivatecommunication,"howtocreatetheappropriatemarketingchannelstoquicklycutintotheindustrialprivatecommunication,howtomaintainalargemarketshare"isthespecialfocusoftheFenghuaCompany.Thefacto