连云港电信大客户营销策略研究

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1、分类号密级UDC编号桂林电子科技大学硕士学位论文题目：连云港电信大客户营销策略研究(英文)TheResearchOnVIPCustomers’MarketingStrategyOfLianyungangTelecom研究生姓名：朱一凡指导教师姓名、职务：杨燚申请学科门类：管理学硕士学科、专业：企业管理提交论文日期：2013年4月论文答辩时间：2013年6月2013年4月6日独创性（或创新性）声明本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果

2、；也不包含为获得桂林电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切相关责任。本人签名：日期关于论文使用授权的说明本人完全了解桂林电子科技大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属桂林电子科技大学。本人保证毕业离校后，发表论文或使用论文工作时署名单位仍然为桂林电子科技大学。学校有权保留送交论文的复印件，允许查阅和借阅论文；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保

3、存论文。（保密的论文在解密后遵守此规定）本学位论文属于保密，在年解密后适用本授权书。本人签名：日期导师签名：日期摘要摘要国家对电信运营企业进行了多次改革，中国电信正面临着一个崭新的、更加激烈的市场竞争环境。大客户是企业利润的主要贡献者，对企业的发展起着举足轻重的作用。连云港电信公司在大客户营销工作中必须根据大客户的需求特点来制定营销策略。本文从大客户营销的基本概念入手，对大客户的定义做了详细的介绍，从大客户服务组织构架和大客户渠道管理体系两个方面对连云港电信的营销服务体系进行了详细的阐述。接着文章对连云港电信公司大客户营销现状进行了分析，重点阐述了连云港电信概况

4、和企业战略目标、大客户营销现状。文章随后对连云港电信大客户营销环境进行了分析，从宏观环境和微观环境这两个方面进行阐述，并进行了SWOT分析，总结了连云港电信大客户营销的优势、劣势、机遇和威胁。紧接着，文章基于4P理论从产品、价格、渠道、促销四个方面对大客户营销策略进行了论述，并对细分市场的营销策略进行了研究。最后，对连云港电信的大客户营销提出了合理化的建议和对策。本文所做的研究，既是对当前电信大客户营销策略的整理和归纳，也是对其的改进和完善。希望本文能为其他电信运营商的大客户营销工作带来一定的参考和借鉴作用。关键词：连云港电信；大客户；营销策略IABSTRACT

5、ABSTRACTAfterourcountryhasdoneaseriesofreformstotelecomenterprises，ChinaTelecomisconfrontedwithabrand-new，fiercermarketcompetition.Bigcustomersarethemajorcontributorstotheenterpriseprofits，whohavebeenplayingadecisiveroleinthedevelopmentofenterprises.Therefore，LianyungangTelecommustdr

6、awupthemarketingstrategiesonthebasisofbigcustomers’requirements.Thisarticlestartsfromthebasicaspectsofkeyaccountmarketing,detailedlyintroducesthedefinitionofkeyaccountmarketing,anddiscussesthemarketingandservicesystemofLianyungangTelecomfromtwosides:thestructureofmajorcustomerservice

7、organizationandthesystemofmajorcustomerchannelmanagement.Inaddition,thisarticleanalyzesthecurrentsituationofkeyaccountmarketingforLianyungangTelecom,focusingonoverviewofLianyungangTelecom,enterprisestrategictargetandcurrentsituationofkeyaccountmarketing.Then,fromthemacroscopicandmicr

8、ocosmicpersp