毕业论文：电信分公司大客户营销策略的研究

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1、关于中国电信股份有限公司东兰分公司大客户营销策略的研究当前，电信市场竞争格局发生着深刻的变化，整个电信市场的营销模式也逐渐从单一的业务品牌推广演变到全方位、多层次的品牌体系管理以及相应的各种营销配套的层次。面对给电信运营商带来巨大营业收入和利润的大客户，各大运营商均采取了灵活多样的营销手段，通过加大对大客户区域通信资源的投入和与运营商之间资源互补，拓展自身的业务深度和广度。但目前东兰电信在大客户营销的策略仍有很多不足，为此笔者根据自身工作实际及所学专业对大客户营销策略作初步研究。一、大客户的界定及对企业的意义大客户也称为最有价值的客户，它是根据客户的电信消费水平、社会地位及其

2、发展潜力等对电信客户市场进行细分的结果。大客户有两个方面的含义，其一指客户范围大；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。大客户按照其性质和购买目的可进一步细分为重要客户、高值大客户及战略大客户等。重要客户即党政军机关等国家重要部门，高值大客户即使用电信业务量大、电信消费额高的工商企业等，战略大客户即潜力大、利润高、职工多但目前尚不具备大客户条件的客户。东兰在大客户营销战略中的大客户是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户

3、、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。13大多数企业都是同时与大客户和中小客户打交道，相对来说，企业应该更加重视大客户。但是，许多企业并没有真正转变观念，跟上大客户的步伐，在与大客户打交道过程中，仍然沿袭传统的营销思路，把大客户当成传统的中小客户一般来看待。企业的这种思路在很大程度上制约了企业与大客户之间的良性、协作的发

4、展局面。大客户营销代表了未来商业流通领域发展大势，但是，一个市场无论发展到哪个阶段，总离不开少数势力强大的大客户和大量的中小客户。企业重视大客户无可厚非，而且非常值得；但是，“一切为了大客户”，抛弃所有中小客户，这样的做法是非常欠缺思考的，也是不应该的。与大客户合作，需要企业付出的努力并不会小，甚至比以往和中小客户打交道付出的努力还要多。企业要想成功实现与大客户之间的合作，圆满完成预期目标，必须双方在后期的具体操作中精诚合作，密切联系，共谋发展。从企业与大客户之间的分工来看，企业需要为大客户具体营销提供各种“后勤”支援。企业总部对整个行业、整个市场的研究分析，预测市场未来发展

5、趋势，对大客户营销提供宏观上的理论支持。三、通信企业大客户的需求分析大客户自身通信的需求已经不再仅限于交流和沟通。他们的通信需求呈现为一个金字塔结构：最底层的是基本通信需求，目前基本得到满足；二层，业务流程与管理，也就是企业的OA等信息化建设的需求；三层，营销与服务，即公司产品、品牌、VI（形象宣传）、CRM（客户关系管理）等需求；最顶层需求为交易与渠道，即如何扩展其渠道、达成交易。我们看到，阿里巴巴、易趣网等电子商务门户的成功都印证了满足客户高层次需求的重要性。同时，客户表现出明显的生命周期特点，在客户获取、关怀、发展、保留四大周期中，需要运营商根据每个时期的不同特点，采取

6、有针对性的营销策略，满足用户的个性化需求。随着社会经济的发展和信息化程度的提高，人类相互交互的数据信息流量呈现上升趋势。企业与企业之间、企业内部、各行业总部与分支机构之间需要通过数据专线来进行大量的信息传递。由于数据信息流量的持续增大，加上同等带宽数据专线较以往资费也有大幅下调，导致大客户在申请专线的数量和带宽上呈现出高需求。但目前数据网络的分布状况制约了业务的发展，主要体现在以下几种业务方面。一是13DDN网络方面。由于原有DDN网络覆盖范围有限，DDN节点机新建、扩容成本昂贵，无法实现对2M和2M以下速率专线的有效接入。二是ATM/IP网络方面。城域宽带节点设备仅能满足近

7、距离用户的高速数据专线接入，对于分布在城市边缘等特定地理位置的远距离大用户高速专线无法以合理的成本实现接入。同时大客户数据专线业务还具有需求多样化、速率全覆盖的特征。以金融行业用户为例，从银行总部到各分理处，再到下一级的储蓄所、代办点，直至遍布城市各个角落的ATM提款机，该用户的数据专线网络地域覆盖广、速率要求从提款机的子速率专线到银行总部155M数据专线。针对这类大客户需求特点，电信运营商本着高覆盖、低成本、快速有效的原则，联合通信设备提供商为大客户提供数据专线网络解决方案。由于宽带技术在通信领域商用