7商务谈判类型与原则new

《7商务谈判类型与原则new》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、管理沟通与商务谈判系列讲座管理沟通与商务谈判系列讲座管理沟通与商务谈判系列讲座-7--77商务谈判的商务谈判的商务谈判的类型与原则类型与原则类型与原则南开大学南开大学商学院商学院申光龍申光龍教授教授商务谈判的类型口口头头谈谈判判口头谈判：谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。（一）口头谈判的优点1.灵活性较大2.能较好地达成谈判目的。3.谈判中的情感性较强。4.信息反馈性较强。（二）缺点1.主观性较强。2.易偏离主题。3.表达较为困难。4.易产生谈判中和谈判后的纠纷。5.费用较高。（三）（三）运用运用适用于：适用于：1.1.首次接触的对象。首次

2、接触的对象。2.2.相同或相近地区的谈判对象。相同或相近地区的谈判对象。3.3.谈判期较长的谈判。谈判期较长的谈判。4.4.大宗交易的谈判。大宗交易的谈判。（四）形式（四）形式走出去，请进来走出去，请进来书书面面谈谈判判书面谈判：谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。（一）优点1.效率高，导向明确。2.表达清楚，说明仔细。3.决策准确度高。4.费用较低。（二）缺点1.情感交流较差。2.缺乏灵活性。3.有可能出现理解上的误会和纠纷。4.易发生谈判延迟现象。（三）运用（三）运用有长期业务关系的谈判对象。有长期业务关系的谈判对象。选择书面谈

3、判还是口头谈判应明确的问题选择书面谈判还是口头谈判应明确的问题1.1.无论书面谈判还是口头谈判，都必须以订无论书面谈判还是口头谈判，都必须以订立书面合同的形式来结束谈判。立书面合同的形式来结束谈判。2.2.据具体情况选择谈判形式。据具体情况选择谈判形式。基本要求：了解口头谈判与书面谈判的特点。基本要求：了解口头谈判与书面谈判的特点。掌握选择书面谈判还是口头谈判应明确的问题掌握选择书面谈判还是口头谈判应明确的问题。。•狭义的谈判是从谈判双方进入谈判室开始。•广义的谈判从谈判双方从产生谈判意念开始，包括谈判的准备、组织及磋商的全过程。•谈判的准备

4、是一个复杂的工程，可行性研究只是其中的一环。谈判者应当通过对谈判项目的政治法律可行性、经济可行性、技术可行性、时间可行性等的研究，决定某一谈判项目是否可行，拟定谈判的目标及可供谈判的时间，决定参与谈判的策略及方法。可行性研究的结论通过对谈判环境的分析、谈判对手的分析及谈判者的自我评估得出。谈判三步曲谈判三步曲¾声称价值¾造成价值¾克服同意的障碍普通商务谈判遇到的问题普通商务谈判遇到的问题••从一个普通案例讲起从一个普通案例讲起••立场争辩式谈判能解决问题吗？立场争辩式谈判能解决问题吗？••谈判的方法应该符合什么样的标准？谈判的方法应该符合什么

5、样的标准？••达成一个明智的协议达成一个明智的协议((核心为双赢核心为双赢))••谈判方式必须有效谈判方式必须有效••应该能改进或至少不会伤害谈判各方的关应该能改进或至少不会伤害谈判各方的关系系软式谈判法软式谈判法••谈判者视对方为朋友谈判者视对方为朋友••向对方亮底牌向对方亮底牌••目标是达成协议目标是达成协议••为达成协议宁愿亏损为达成协议宁愿亏损••作出让步来维系关系作出让步来维系关系••追求对方所能接受的单追求对方所能接受的单一结果一结果••对人和问题都态度温和对人和问题都态度温和••强调达成协议强调达成协议••完全相信对方完全相信对

6、方••避免意愿的较量避免意愿的较量••容易变换立场容易变换立场••屈服于对方的压力屈服于对方的压力••向对方发出要约向对方发出要约硬式谈判法硬式谈判法••谈判者将对方视为对手谈判者将对方视为对手••故意声东击西故意声东击西••目标是取得胜利目标是取得胜利••在价格上要求单方面合适在价格上要求单方面合适••要求对方让步作为建立要求对方让步作为建立••追求自己所能接受的单一追求自己所能接受的单一关系的前提条件关系的前提条件结果结果••对人和问题都态度强硬对人和问题都态度强硬••强调自己的立场强调自己的立场••决不相信对方决不相信对方••试图进行意

7、愿的较量试图进行意愿的较量••坚持立场坚持立场••向对方施加压力向对方施加压力••向对方发出威胁向对方发出威胁实质利益谈判法实质利益谈判法••实质利益谈判法四原则实质利益谈判法四原则::–将人与问题分开;–注重利益,而非立场;–为互利而寻求解决方案;–坚持使用客观标准。••实质利益谈判法两个层次实质利益谈判法两个层次::–实质利益层次;–实质利益的实现步骤实质利益谈判法的三个阶段实质利益谈判法的三个阶段••实质利益谈判法的原则贯穿谈判的始终实质利益谈判法的原则贯穿谈判的始终::••第一阶段第一阶段::分析阶段分析阶段,,知己知彼知己知彼••第

8、二阶段第二阶段::计划阶段计划阶段,,策划周到策划周到••第三阶段第三阶段::讨论阶段讨论阶段,,充分交流充分交流,,透彻了解透彻了解商务谈判的原则原则之一原则之一