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时间：2019-05-31
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1、CourseMilestone谈判礼仪风度商务谈判策略商务谈判技巧商务谈判原则商务谈判概论本讲的目的通过本讲你会掌握：双赢的原则、、时间的原则、时间的原则、、公平的原则、公平的原则、谈判地位的原则、、心理运用的原则、心理运用的原则，，谈，谈判的信息原则商务谈判的原则商务谈判的指导思想体系双赢的时间的公平的谈判地位心理运用谈判的信原则原则原则的原则的原则息原则商务谈判的原则兼顾双方利益的原则(双赢的原则)什么是赢财务目标实现商务远期关系目标商务谈判的原则兼顾双方利益的原则(双赢的原则)谈判成本利益重合度让步成
2、本创造价值资源机会消耗成本商务谈判的原则兼顾双方利益的原则(双赢的原则)双赢技巧的使用把利益做大，，把蛋糕做大，把蛋糕做大从对方考虑---（（女影星的故事（女影星的故事）求同存异创造双赢的谈判思维头脑风暴法+检核表直观思维扩散思维集中思维事实问题设想解决实施谈判方案与目标新新设想新设想新方案（（信息（信息）达成一致分析，，演绎，演绎，，综合，综合，，推理，推理，，判断，判断商务谈判的原则商务谈判的指导思想体系双赢的时间的公平的谈判地位心理运用谈判的信原则原则原则的原则的原则息原则商务谈判的原则时间原则急者败
3、，，慢者胜，慢者胜商务谈判的原则时间原则时间筹码的使用时机111．1．．对方迟迟不做决定时．对方迟迟不做决定时222．2．．拖延时机对我方不利时．拖延时机对我方不利时333．3．．时间充裕时．时间充裕时商务谈判的原则时间原则能令自己获得最佳谈判效果之任何时间都是适当的时间创造时间筹码有三种基本技巧具体期限时机（（结合环境（结合环境），和死限商务谈判的原则时间原则掌控谈判的时间技巧面对时间压力的对策商务谈判的原则时间原则-【【自检【自检】在谈判中，，您是否做好了时间成本的管理工作，您是否做好了
4、时间成本的管理工作？？是？是是□是□□否□否否□否□管理时间成本，，以下问题你提前回答了吗，以下问题你提前回答了吗？111最后期限是否不能逾越？是是□是□□否□否否□否□222如果逾期，，后果如何，后果如何？是是□是□□否□否否□否□333需付何种代价？是是□是□□否□否否□否□444我方可以承担的风险成本底线是什是是□是□□否□否否□否□么么？么？商务谈判的原则时间筹码的应用时间兵法三十六计以逸待劳明修栈道、、暗渡陈仓、暗渡陈仓趁火打劫假痴不癫商务谈判的原则业务谈判中的时间筹码应用买方卖方111合约逾期：
5、：故意不签：故意不签111等待买方主动出价后再进行谈判222卖方产量过剩：：延后下单：延后下单222等待买方对我方产品有较大兴趣后再报价333预期抢购：：提早订货：提早订货333坚持不降价，，直至顾客有迫切，直至顾客有迫切需求时再以降价缔结成交444探知对方的主要意愿444引导顾客讨论商品，，时间愈久，时间愈久愈容易成交555卖方急于终结谈判，，提出最，提出最好条件时再下订单666在卖方有业绩压力时进行采购商务谈判的原则管理谈判中的时间筹码应用主管员工111对方心里脆弱时111公司缺人时222对方表示感恩时222技术提
6、升时333拖延处理：：冷却员工的情绪：冷却员工的情绪333创造高业绩获得高利润时444月底业绩统计报表提出时444年初开工时555员工特殊意义的日子（（生日时（生日时）555主管情绪好时666下班时间（（配合地点应用（配合地点应用）666下班时间777对方犯错时商务谈判的原则商务谈判的指导思想体系双赢的时间的公平的谈判地位心理运用谈判的信原则原则原则的原则的原则息原则商务谈判的原则公平原则按边际效应商务谈判的原则公平原则按按心疼的程度按心疼的程度商务谈判的原则公平原则按按机会均等按机会均等商务谈判的原则公平
7、原则定量计算商务谈判的原则商务谈判的指导思想体系双赢的时间的公平的谈判地位心理运用谈判的信原则原则原则的原则的原则息原则商务谈判的原则谈判地位的原则如何在对方的心目中提高自己的地位？人为制造竞争表明学识韧性商务谈判的原则谈判地位的原则苦肉计－－激起同情心－激起同情心毫不畏惧－－产生畏惧的心理－产生畏惧的心理商务谈判的原则谈判地位的原则权势筹码的使用时机布局——建立制高点、、抢占上风、抢占上风展开——威吓对方、、拉拢对方、拉拢对方应变——脱困、、强化筹码、强化筹码缔结——保证、、威胁、威胁商务
8、谈判的原则谈判地位的原则创造权势筹码的技巧竞争获得授权---位高言重-位高言重未获授权知识（（情报（情报）商务谈判的原则谈判地位的原则商务谈判的原则谈判权势筹码的攻守策略变单一问题为复合问题锯箭法商务谈判的原则谈判权势筹码的攻守策略补锅法商务谈判的原则商务谈判的指导思想体系双赢的时间的公平的谈
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