商务谈判的类型

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1、《商务谈判与沟通》主讲人：韩翠兰本次课程任务项目一：商务谈判概述任务一：商务谈判的概念与特征任务二：商务谈判的类型任务三：商务谈判的基本内容引例：基辛格的谈判艺术基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的折中之技。他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。”基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）。”老农说：“嗯，如果是这样的话……”基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔

2、德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。”基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”“嗯……如果是这样……”基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。”“可我们现在不需要再增加一位副行长。”基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融巨头的乘龙快婿。（一）按谈判规模划分一对一谈判谈判各方参加谈判的人数均为一人。这类谈判因单兵作战，得不到助手的及时帮助，因此，对谈判人员的要求较高，要选择知识面广，有主见，决

3、断能力强，有谈判经验并善于单兵作战者去完成，并事先还要做好充分准备。如：讨价还价小组谈判小组谈判是指交易双方各派一个谈判小组参与谈判，每个谈判小组约为2—4人。这是较常见的谈判类型。如：两个同学去拉赞助。大型谈判对关系企业生死存亡或影响地方乃至国家经济发展的重大项目的谈判，谈判各方多派出一个由各方面专家构成的高级代表团进行谈判，这类谈判各方少则6—8人，多则十多人，有1—2名负责人作为谈判的总指挥，代表团下设若干个谈判小组，在负责人的指挥下，各小组各负其责、相互配合、共同作战。如:世贸谈判（二）按谈判对象所在国家（地区）划分国

4、内商务谈判是指我国公民及在我国注册的企事业单位、经济团体等法人在我国境内进行的，就其关心的经济利益、经济关系及其他问题进行的各种形式的磋商。涉外商务谈判是指在国际商务活动中，不同的利益主体为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。国际商务谈判的特点：1）语言障碍；2）文化差异；3）国际法与国内法共同起作用；4）必须考虑国际政治因素；5）难度和成本大于国内商务谈判。（三）按商务谈判的地点划分1、主场谈判2、客场谈判3、中立地谈判主场谈判是指某一谈判方以东道主身份在自身所在地组织的谈判。包括在自己所居住的国家、城市或办公所

5、在地组织的谈判，主场谈判在商务谈判中比较受欢迎，尤其在关键的、复杂的交易谈判阶段更受欢迎。有何优点？有何缺点？优点：1）谈判时可以自由使用各种场所。2）对于主场的环境较为熟悉，不会存在对语言、气候、饮食、文化等方面的不适应问题，心理上较为轻松。3）易于树立自信心。4）谈判遇到意外时，可以直接向上级请示，即在信息沟通方面较为便利。5）可随时检索各种资料并予以充分利用。6）由于主场谈判的议程往往由东道主安排，因此本方可以通过对己方有利的安排，掌握谈判的主动权。缺点：1）在谈判进入白热化阶段时，客方为了摆脱没有把握的决策压力，就可借

6、口资料不全而扬长而去。2）远离工作地的种种不便，成为客方中止谈判的体面借口。3）要承担繁琐的接待工作，要支付较大的谈判成本，且容易被对方了解虚实。客场谈判是指在谈判人员到对方所在地进行的谈判。在“客场”在某种意义上讲可以是在海外或国外，当然也可以是同一国家的不同城市，同一城市的不同办公地点。作为商务谈判海外或国名的客座谈判更具有代表性。有何优点？有何缺点？优点：1）谈判人员可全心全意参加谈判，不受或少受本企业事务干扰。2）使对手无法借口无权决定或资料不全而故意拖延时间。3）因谈判小组在外，谈判无法经常向领导汇报从而有更多灵活性

7、，退出谈判方便。4）可减少繁琐的接待工作。5）现场观察对方的经营情况，易于取得第一手资料。6）必要时，能越级同对方的上司直接谈判，避免对方节外生枝。缺点：旅途劳顿加上环境不熟悉，可能对生理和心理上产生微妙影响；在谈判中遇到意外时和上级沟通比较困难；临时需要有关资料不如主场方便；不容易做好保密工作。在客场谈判最需要注意哪些问题？在客场谈判最需要注意的问题是：1）要入境问俗、入国问禁。2）要申时度势、争取主动。3）保持头脑冷静，与对方保持一定的距离，时刻记住自己的使命。4）如果是在国外举行的国际商务谈判，要配备好翻译、代理人。中立

8、地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判，对双方来说，没有宾主之分，这样就创造了平等的地位，有助于缓和双方关系。当然，采用中立地谈判也有不足，主要是不利于双方实地考察，了解对方状况。一般商务谈判用的较少，多用于外交谈判中。思考：好处与弊端？好处：选择双方均可接受的中