常州销售沟通技巧培训—常州领航企管new

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1、《大客户销售沟通技巧》培训目的：帮助参加培训的学员理清大客户销售与沟通工作的各个重要环节，使销售人员能通过实战的大客户销售沟通方法与工具很快打破客户心理防卫，获取信任，能够熟练各种实战的大客户销售与沟通工具，在与客户沟通中，使客户分别进入接受、喜欢、信任、信赖、结盟（大客户销售与沟通渐进模型的五个阶段）等阶段，从而不断实现销售与客户满意，并透过“一对一”客户管理意识，能与客户建立“主动型的大客户关系”，真正成为公司与大客户之间的沟通桥梁。培训对象：成熟的销售人员、销售管理人员培训方式：本课程采用讲授式、小组讨论、角色扮演、案例研究、管理工作坊、头脑风暴、互动游戏、现场演练等科学

2、的培训方式，现场采用了大量的实战练习，针对有效的客户沟通技巧进行技能与语言方面的练习，为参训学员的技能提升带来直接帮助，并通过案例分析等的评点来加深学员认知程度。培训时间：共为2天12小时场地要求：有空调设施，通风良好，电脑投影仪，音响系统，能容纳学员就座与其它活动的培训教室，具备基本的教学要求（白板、白板笔、板报架、成套桌椅）、饮用水。课程大纲：本课程时间共三天（可根据客户要求调整为2天），每半天为一个授课模块，分别为A段、B段、C段、D段、E段、F段。A段：第一天上午8：30——12：00计3小时；一、开场阶段9：00——9：151.培训前动员讲话2.全场互动，破冰活动；3

3、.培训组织建设，学员在小组内自我介绍，竞选组长；4.小组第一项任务：建立组织二、客户是什么人9：15——10：001.销售人员心中的客户地位�客户仍然是上帝吗？�销售人员对客户得的7种认知角色�案例分析：罗杰斯餐厅�测试：你了解客户吗？2.两种中心的客户沟通对比分析�以产品为中心的客户沟通分析�以客户为中心的客户沟通分析�专注于市场份额的结果�专注于客户份额的结果3.大客户销售与沟通渐进模型分析�什么是“大客户销售与沟通渐进模型”？�企业与“大客户销售与沟通渐进模型”必然关系�“大客户销售与沟通渐进模型”的五大客户关系阶段：接受、喜欢、信任、信赖、结盟三、课间休息10：00——

4、10：10四、业务高手重视准备工作10：10——11：001.与大客户第一次接触之前�搜集与调阅大客户资料�大客户资料整理与分析�常用的大客户数据资料分析工具2.客户沟通目标设定�首次客户接触的目标设定�次级目标的功效�案例分析：从50%——95%的销售达成率3.预期与自查�该大客户可能有的期望是什么？�我们推荐的第一、第二、第三方案是什么？�关于“公司、产品、客户、竞争者”相关信息的自查�预期大客户的反对意见与解决方案4.拟定“五步得手计划”�业务开拓持久战与业务成功的概率关系�五步得手计划�练习：如何赢得一个新的大客户？五、课间休息11：00——11：10六、给你的准客户一

5、个良好的第一印象11：10——11：551.第一印象法则�推广的多种方式对客户的心理影响�案例分析：广告公司的推荐信2.善用书面沟通模式�客户阅读的心理�书面沟通要点�电子邮件使用策略七、A段课程小结与回顾11：55——12：00午餐与休息12：00——14：00B段：第一天下午14：00——17：00计3小时；一、销售人员自我定位14：00——15：001.人生何处不行销？�充能器：谁处于销售之中？�销售生活化，生活销售化�案例分析：销售人员的第二天性2.销售成功的黄金定律�订单=涵盖率×胜率�提高涵盖率的基本方法�提高胜率与销售业绩3.销售人员的定位层面�交易型的销售人员�

6、咨询式的销售人员�企业式的销售人员4.销售人员的五种导向�树立全为导向�低价导向�人际关系导向�问题解决导向�被动服从导向二、课间休息15：00——15：10三、如何接近客户15：10——16：001.从工作层面接近大客户�模仿法——贴近对方的工作方法�通风报信法�引发兴趣与好奇心法�多维度接近法2.从个人层面接近大客户�文字暗示关系演进法�缘故法�妙用私人时间�赞美与推崇法�认同法3.大客户“心路历程”分析�大客户心中的供应商�大客户从“防卫”到“接纳”的五个关键步骤�大客户关系拉近的关键时刻4.角色扮演：你最欣赏谁？�脚本介绍�角色分配与演练�学员发表感言�培训师点评与分析

7、（下面以此类推）四、课间休息16：00——16：10五、初次商务接洽——赢得接受16：10——16：501.初次商务接洽的目的——赢得接受�初次商务接洽的时机把握�做好“温暖”的工作�大客户基本接受的反馈特征�角色扮演：你会接受她吗？2.初次商务接洽的内容�公司专长说明�企业理念简介�经营思路与服务流程3.初次商务接洽受挫的应对方法�受挫原因分析�“冷处理”法�“曲线救国”法�“博奕”法六、B段课程小结与回顾16：50——17：00C段：第二天上午8：30——12：00计3小时；一、互动游戏