销售能力提升模型构建与应用

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1、“销售能力提升模型”构建与应用文章出处：网责任编辑：作者：人气：10发表时间：2014-04-2908:16:00【大中小】在竞争白热化的今天，产品日趋同质化，在新的形势下，销售能力的提升将是企业竞争的重中之重。谁具有强大的营销能力，谁拥有强劲的营销队伍，谁就是这场竞争中的胜利者。如何提高企业的销售能力呢？本文重点论述这个问题。 企业销售能力是一项系统工程，需要运用系统思维的方法，结合销售人才的能力胜任模型，行业以及企业的特点建立科学的能力模型，这样才能从根本上解决企业销售能力的问题。通常，提升企业销售能力需要从两方面考虑。第一，销售

2、人员的胜任力，第二，企业支持平台，如图1-1所示。这两者的关系是相互相成，互为一体，缺一不可。也就是说，企业只有构架良好的支持平台，也注重员工销售能力的提升，企业的销售能力才能得到真正的提高。值得注意的是，无论是企业支持平台的建立，还是员工销售能力的提升，都是一个系统的问题，不能片面的看待，需要运用系统思维方法。下文将从这两个方面进行系统阐述。一、企业员工销售能力提升模型 如果单从某一点出发试图解决企业销售能力的问题是不科学的。许多企业也重视提升员工销售能力，他们经常犯的错误就是片面的考虑问题。比如说，有些企业针对特定的客户，结合公司

3、的销售模式制定销售的小手册，接下来就让员工背手册，条件好一点的公司还会外派学习，或者请老师到公司做销售能力提升的培训。结果发现，这些举措并不能从根本上提高员工的销售能力，问题出在哪里呢？因为员工销售能力是一个系统工程。具体来说，销售能力提升需要从员工心态、公司政策、产品梳理以及员工技能技巧这四个方面综合考虑，如图1-2所示。在管理学上有一个非常出名的短板原理，意思是说水桶容量是由其中短板决定的。也就是说，这四个要素是一个整体，只有每一项都过硬才能系统提升员工的销售能力。1、阳光心态销售能力说到底就要一种影响力，是一种影响客户的能力。在

4、这个过程中，我们要给人信心，给人力量，给人快乐，给人方便。如果心中没了阳光，内心黑暗，整个世界一片漆黑，总是抱怨，总是怀恨在心，总是攻击别人，到处传播一些消极负面的东西。试问，这样的心态会给客户一种什么样的感觉？客户能选择这样的人合作吗？因此，做销售首先要把心中的太阳先升起来，只要你拥有阳光的心态，你才能照亮别人，温暖自己，才能给整个世界带来无限生机。如果你的心态阳光，往企业一站，企业就有生机，和客户在一起，客户就有生机。只要跟你在一起，人们就会充满信心，充满力量，充满快乐，客户还不跟你合作吗？ 那么，什么是阳光心态呢？所谓阳光心态，

5、它是一种积极、自信、共赢、知足、感恩、达观的思维模式，如图1-3所示。阳光心态既体现了人们对于成功的追求，也反映出快乐、和谐的生命本质。阳光心态就是让人们在懂得快乐、幸福的基础上努力进取，让自己的人生精彩纷呈。2、政策支持宋代大学士朱熹看完井观以后写过这样的一段话：半亩方塘一鉴开，天光云影共徘徊。问渠哪得清如许，唯有源头活水来。要想获得持续提升与进步，要想持续提高企业的销售能力，关键是要看源头有没有问题。销售能力的源头在哪里？公司的政策支持就是源头，如果公司的政策支持有问题，提升企业销售能力只不过是一种不切实际的口号。 当然，各个行业

6、，各个企业都有自身的特点，企业销售政策需要结合行业背景与企业的基本情况制定。但作为企业支持政策，既要包括个人激励，也不要有团队激励，既要有即时激励，也要有中长期激励；既要有物资激励，也要有荣誉激励；既要有正面激励，也要有负面激励，既要有激励强化措施，也要有业务指导办法，如图1-4所示。只要公司有明确的政策支持，赏罚分明，求实进取，长期坚持，这样就能从源头上解决了提升公司销售能力的问题。3、产品概念产品是企业销售的对象，是企业销售能力的基础。在产问题上需要从三各方面来考虑，如图1-5所示。 第一，要对产品进行有利的定位。即以简单有力的方

7、式描述产品或者服务，并能够清楚地表达其价值，这一点非常重要。因为公司对产品进行什么样的定位，将传递给客户以什么样的信息，最后公司也会得到一个什么样的结果。通常，产品定位有以下几个要点：①重点放在所强调的价值上。产品销售有三个非常重要的点，分别是产品的特点，优势以及产品的利益或者好处，简称价值。通常，客户关心的是产品的价值，因此，产品定位的重点放在所强调的价值上。②价值并非特点及益处的总和。也就是说，你要知道客户为什么来买你的产品，客户的需求在什么地方，产品定位只有结合客户的需求才有利于产品的销售与推广。③定位主题简短，有力，适合经常重

8、复。比如，我们一看到海飞丝就想到去屑，一提沃尔沃就想到安全，为什么啊？因为海飞丝、沃尔玛的主题定位简短有力，在传播的时候容易被消费者接受。第二个就是要有完整产品的概念。所谓完整产品，就是除了产品本身之外，将公司品牌，产品