大客户营销谋略与关系维护

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1、大客户营销谋略与关系维护目录一、课程介绍（Course）2二、讲师介绍（Trainer）3三、提交需求（Needs）4四、联系我们（Contact）6附、淘课介绍（Taoke）8附1淘课商城8附2培训宝工具9附3培训人社区9附4淘课企业学习研究院10http://www.taoke.comPage16/16版权所有，侵权必究一、课程介绍（Course）2.1概要信息课程时长:12小时授课讲师：课程价格：28400元课程编号：2531932.2培训受众大客户经理及相关人员2.3课程收益随着竞争越来越激烈，企业的盈利模式较过去有了结构性的变化，且高端客户业务已逐渐成为利润率最大的贡献者，因此，培养

2、专业化顾问式的大客户经理，是企业实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素。本课程将给您传授大客户营销实用策略与技巧；通过明确客户营销过程中的一系列关键要素，提升大客户经理的营销效率，并从传统式的营销模式中解脱出来；帮助大客户经理寻找丢单根本原因，有效客户忠诚度与客户维护水平，不断从优秀走向卓越！2.4课程大纲一：大客户产品、服务与品牌管理1、大客户销售产品金字塔模型分析2、业务规划的三层面模型3、产品引领型战略营销模式运作条件与影响要素分析4、产品生命周期与市场开发模型5、客户如何选定品牌6、小组研讨：品牌传播路径规律与我们的业务布局战略7、以客户为中心的品牌金字塔http://www.tao

3、ke.comPage16/16版权所有，侵权必究8、品牌成长战略与路径选择9、案例分析：可口可乐产品的定位创新10、案例分析：国内某世界500强企业在工业品领域的产品创新11、案例分析：加多宝的品牌传播战二：大客户需求分析技巧1、大客户需求的三个维度2、大客户需求的四个层次3、决策者的思维习惯4、大客户需求挖掘话术体系5、基于客户需求基础上的呈现技巧6、组织与个人客户需求探明策略差异——买点与卖点的差异7、以深入了解大客户需求的漏斗提问技巧8、以探询客户问题的SPIN提问技巧9、以了解客户需求方向的FOC提问模式三：大客户组织结构分析、关键人策略与大客户开拓1、大客户组织结构分析与内部运作2、

4、如何了解大客户的关键问题3、大客户决策的基本模式4、大客户主要角色分析5、大客户影响决策者的特点6、大客户需求调查的主要内容7、大客户分析的主要内容http://www.taoke.comPage16/16版权所有，侵权必究8、与大客户关键人策略相对应的销售流程9、大客户销售队伍再造10、关键人策略六步法11、如何发展内线12、案例分析：某大客户营销案例四：大客户营销策略与整合营销沟通1、量子营销理论在促销策划中的应用2、业务促销模式中的滚雪球策略4、从品牌知名度到品牌忠诚度的逻辑推进3、客户生命周期管理与整合营销传播6、业务的组合营销与传播策略7、市场推广策划的关键环节8、推式与拉式沟通策略

5、9、网络营销式的整合营销沟通战略10、案例分享：国内某企业基于资源整合的营销沟通策划11、案例分享：针对经销商、零售商、目标客户群的不同促销举措12、案例分析：某大型央企的广告促销策划方案13、案例分析：中国好声音、超级女声与台湾某企业案例剖析五：大客户的保持和维护能力1、如何提升面向大客户的服务能力2、如何根据客户重视程度与满意程度调整服务策略3、海尔五星级客户服务对大客户关系维系的启示http://www.taoke.comPage16/16版权所有，侵权必究4、从服务客户到经营客户5、大客户对服务品质的感知与期盼6、客户管理的三个层次7、如何将关系转化成价值——客户经理预防与挽留客户流失

6、的技巧——通过客户关怀维系客情关系的技巧——客户经理收集掌握客户满意度的技巧——利用电话\短信\Email关怀客户的技巧8、利用客户关怀建立人际渠道的技巧9、大客户关系图谱的识别、利用10、客户关系再利用能力http://www.taoke.comPage16/16版权所有，侵权必究二、讲师介绍（Trainer）常驻地性别价格编号擅长类别擅长行业擅长方向擅长课程讲师简介【孙子策老师介绍】著名战略营销实战专家；金融、通信行业资深营销导师；北京大学特聘教授；清华、浙大、人大、中国人民银行干部学院外聘专家；专注于战略、营销策划理论与实战研究；曾任著名家电企业品牌经理，知名电力检测设备公司大区经理

7、，大型民营企业总经办主任，知名电气集团市场营销总监、副总经理，国际一流管理咨询公司合伙人；服务GE、松下、日本安立、韩国现代、中石化、平安、移动、电信、工农中建交、陕汽等30余家世界500强企业，众多上市公司、知名企业，获得高度评价。http://www.taoke.comPage16/16版权所有，侵权必究【授课风格】理论功底深厚，实战经验丰富，观点前卫睿智，语言风趣幽默；分析问题一针见血，解决