中远集运大客户营销体系构建和实施保障

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1、分类弓‘UDC密级单位代码1015l中远集运大客户营销体系构建和实施保障黄海指导教师佟玉权职称教授学位授予单位大连海事大学申请学位级别硕士(专业学位)学科与专业工商管理论文完成H期论文答辩同期答辩委员会主席钟铭TheKeyAccountMarketingSystemConstructionforCosconandImplementingGuaranteeAthesisSubmittedtoDalianMaritimeUniversityInpartialfulfillmentoftherequirementsforthedegreeofMastero

2、fBusinessAdministrationbyHuangHai(BusinessAdministrtion)ThesisSupervisor：ProfessorTongYuquanMarch2013大连海事大学学位论文原创性声明和使用授权说明原创性声明lllllllllllllllllllllllllllllllIIIIIIIIIIIIIlY2335793本人郑重声明：本论文是在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，痪写成博／硕士学位论文竺毕墨曼兰丛颦堑杏缉蚕丝≤L垂复雠论文中已经注明引用的内容外，对论文的研究做出重要贡献的个人和集体，均己

3、在文中以明确方式标明。本论文中不包含任何未加明确注明的其他个人或集体已经公开发表或未公开发表的成果。本声明的法律责任由本人承担。艺，／学位论文作者签名：一一迈】I／少一学位论文版权使用授权书本学位论文作者及指导教师完全了解大连海事大学有关保留、使用研究生学位论文的规定，即：大连海事大学有权保留并向国家有关部门或机构送交学位论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权大连海事大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，也可采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编学位论文。同意将本学位论文收录到《中国优秀博硕士学位论文全文数据库》

4、(中国学术期刊(光盘版)电子杂志社)、《中国学位论文全文数据库》(中国科学技术信息研究所)等数据库中，并以电子出版物形式出版发行和提供信息服务。保密的论文在解密后遵守此规定。，本学位论文属于：保密／在一一年解密后适用本授权书。不保密函(请在以上方框内打“√”)敝作者签砖酶导师繇／l—EI,II：kI乡年6月I。Et中文摘要摘要“中远”是全球集装箱运输业最负盛名的品牌之一，依托“中远”这一强大品牌，中远集运日益成长为全球领先的综合集装箱航运服务提供商之一。中远集运服务网络遍布全球80多个国家，服务网点多达400余处以上，所经营的远、近洋全货柜定期航线涵

5、盖全球五大区块。中远集运目前已经构建了初步的大客户营销体系。在大客户标准的确定上，中远集运按照国际惯例和企业客户的规模状况，对客户的层次、类型、档次进行了划分；在此基础上，对大客户的标准进行了初步的界定；为了进一步适应航运市场的需求，在对中远集运细分标准进行初步界定的基础上，中远集运于2006年5月成立了中远集运大客户部，工作目标是以精细化管理、以一体化服务赢得更多的中远集运大客户。为了提升中远集运大客户服务水平，中远集运初步构建了基于客户关系管理的客户档案信息系统。尽管中远集运的大客户营销已经取得了一定的成就，但中远集运在大客户营销中仍然存在很多问

6、题，主要表现在：第一，大客户识别方法单一，缺乏对大客户的差异化分析和清晰定位；第二，大客户营销推广策略单一，缺乏有效的整合机制；第三，大客户部整体效能未能充分发挥；第四，整体服务水平偏低，有待提升；第五，大客户信息管理薄弱，有待进一步提高。鉴于全球航运行业未来发展的集中化、集团化发展的特点，中远集运大客户营销与客户关系管理要在未来取得较大的发展，就必须建立起中远集运大客户营销与客户关系管理对资本、技术、人才以及资源整合上的能力，适应全球航运行业集中化、集团化发展的特点，走企业集团化的发展战略。在此战略框架下，从大客户端识别与细分、大客户的开发、管理、

7、保持、大客户的组织体系构建、大客户体系实施的技术支撑和人力资源支持等层面，构建系统科学的大客户营销体系。关键词：中远集运；大客户营销；大客户营销体系英文摘要ABSTRACTCOSCONisoneofthemostrecognizedbrandsinworld’Sshippingindustry,dependonit，COSCONhasdevelopedintooneofthemostadvancedcontainershippingprovider．CoscoContainerLinesCo．1td(AbbrCOSCON)servicenetwork

8、ismorethan80countriesaroundtheworld，uptomorethan400Bra