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1、保险公司电话营销业务发展研究ResearchonDirectMarketingProcessofInsuranceCompany学科专业：工商管理研究生：宋博指导教师：郑春东副教授天津大学管理与经济学部二零一二年五月独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的研究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得天津大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确
2、的说明并表示了谢意。学位论文作者签名：签字日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解天津大学有关保留、使用学位论文的规定。特授权天津大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。（保密的学位论文在解密后适用本授权说明）学位论文作者签名：导师签名：签字日期：年月日签字日期：年月日摘要近年来，保险电话营销作为传统保险销售模式的补充，正逐渐发展为保险行业的又一个重要销售渠
3、道，究其原因是由于该渠道具有其他传统渠道不具备的独特优势，不仅符合当前消费者的消费习惯，而且具备相当的技术资源优势。但在发展的过程当中也同样遇到了市场的考验，机遇与挑战并存。本文首先从电话营销的特点出发，结合保险的相关概念，指出为了满足客户的需要，该渠道的产品必须符合渠道的特色。同时对于成功运作保险电话销售渠道，不仅需要销售的努力，各项流程、系统、财务等方面均需要全面配合。在当前的环境中，部分法律法规还有待进一步加强，也造成了客户对电话营销方式的烦感，同样由于该渠道完全依赖于数据资源，也使数据供应商
4、在数据提供上存在着一些顾虑。中国虽然是保险电话营销最具潜力的国家，但将保险电话营销渠道打造为更加成熟与完善的渠道还需加以时日。本文重点对保险电话营销的发展策略进行深入分析，同时，将国内外电销市场对于电话渠道的策略研究及保险电话营销渠道与传统代理人渠道的异同进行了比较，涉及经营状况与风险分析，运营成本分析和盈利情况等内容。文中通过对保险公司的相关数据及图表，深入剖析了保险电话营销可持续发展的策略与亟待解决的问题。并运用案例分析，结合相关的营销理论对保险电话营销应该采取的发展策略及落地实施措施进行了探讨
5、，并规划了如何创新发展的有效手段。然后站在保险公司的立场对经营电话营销渠道的管理方法给出了作者的建议，通过细节管理进行全程控制，有效对各环节进行衔接，科学地管控并发展好保险电话营销渠道。关键词：保险营销渠道电话营销营销策略AbstractInrecentyears,insurancetelemarketingsupplementtraditionalinsurancesalesmodelisgraduallydevelopedintoanimportantsaleschannel,thereason
6、isduetothechanneldonothaveuniqueadvantages,notonlyconformstothecurrentcustomer’shabits,andwithconsiderabletechnicalresources.Butinthecourseofdevelopment,whichalsometthemarkettest,opportunitiesandissuesexist.Firstly,startingfromthecharacteristicsofelect
7、ricitysalesmarketing,combinedwiththerelatedconceptofinsurance,pointedoutthatinordertomeetcustomerneeds,theproductofthechannelmustmeetthecharacteristicsofthechannel.Forthesuccessfuloperationoftheinsurancetelemarketingchannels,notonlyinneedofsalesefforts
8、,theprocesses,systems,financialaspectsalltoneedtomeetthem.Inthecurrentenvironment,somelawsandregulationsremainstobefurtherstrengthenedandalsocausedcustomersonelectricitysalesmarketing,thesameasthechannelisentirelydependentonthedataresou
