渠道控制力的秘密史丹利化肥公司精品案例

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1、提报人所在部门填单日期主题:渠道控制力的秘密内容概述：“十二五”期间，中国化肥产业取得了长足发展。纵观整个行业，仍然陷入在散乱的困局之中，这也致使化肥行业多年来走不出“两头难”的境地。从整体上看，化肥行业集屮度不高，企业过多,平均规模很小。其次，产业布局过散，流通负担重。同时，化肥生产企业普遍反映监管乏力、地方保护主义、流通环节不畅等因素依然存在，造成化肥市场“劣币驱逐良币”现象的产生。在陷入困局的同时，大的复合肥企业都在思考，并努力需求出路。很多企业的决策者认为复合肥行业很快将面临整合，未来几年内小企业将无法

2、生存。中国复员辽阔，自然环境存在地域差别，人文地理也不尽相同。各人厂家为了争夺市场份额在各地设立经销点。人企业之间的竞争最主要是集中在渠道上。谁掌控住了渠道，谁就多一些市场份额。可是现在化肥行业的环境复杂，地域较大，哪个厂家能够说可以牢牢掌控住渠道呢？现在复合肥营销网络结构大多是这样的：总部——县级经销商——二级批发商——零售终端；总部——县级经销商——零售终端。这两种结构厂家对渠道的控制力往往要看县级经销商的控制能力。怎样加大对渠道的控制力值得我们思考。随着市场竞争的加剧，消费者越來越多的受到零售终端市场活动

3、影响。制造商及零售商都开始注重对渠道和消费者研究的投入，越来越多的企业开始不断建立以市场为导向以消费者为屮心的销售战略、策略。试图努力满足及不断适应消费者的消费需求，“拉”住更多的消费者，扩大企业的市场份额，所以控制销售终端对于企业来说至关重要，可以说谁控制了销售终端谁就拥有了市场。加大对终端控制力的出路：1、在销售通路上必须要求县级经销商专卖。只有这样才能提高经销商对厂家的忠诚度，从而达到对整个销售网络的控制力。在战略层面讲，亍选专的不选大的。选准后进行培养和要求。利用对终端釆取的一些扶持政策提高对终端的控制

4、力。其中也能达到对县级经销商忠诚度的牵制。是否专卖可以反映出客户忠诚度的高低。2、…定要在农村逐步建立渠道，同吋以“专卖协议”的方式限制零售商的经营行为，同时许以更大的利益承诺，以确保终端就范,打好终端拦截战。谁先拥有的农村一级市场，谁就在渠道的控制力上占据优势同时。现在很多企业都嚷嚷着打入农村一级市场。但是没有任何一个厂家真正的广大农村织成网络。只是星星点点，动作上蜻蜓点水，可以说是雷声大雨点小。3、合理的渠道利润是关键。渠道利润的设计与执行至关重耍。渠道利润的设计必须保证整个销售链具有积极性，能够稳定主动执

5、行。一旦制定在执行上必须强制贯彻，防止出现串货砸价现象的发生。一旦发生必须严刑制止。4、终端促销的整合。应对同类产品营销渠道慢慢接近，想加强终端控制力必须采取了终端促销，加强终端促销的力度。就象宗庆后所说，在投以重金进行广告宣传与品牌传播吋，一定不要忘了终端促销的整合。消费者直接接触后才会有所触动。要不然不会关心你投了多少广告。借鉴意义：面对渠道的建立、维护、控制等方面，企业的竞争力体现在建好渠道、维护好渠道、控制好渠道。区域的销量就像大树，根系就像渠道，树立千仞，渠道支撑。如果渠道不强，销量越大越容易倒掉，经

6、不起竞品的一击。点评："提倡引导专卖，乡镇大户不一定适合我们，中等户有思想、创新力强、积极配合、发展潜力就大，要让分销商有钱挣，每年要让分销商有20%的淘汰率，才能够促进终端网络的健康发展。点评人签字：归口部门评审人评审内容真实性星合计得星数：星典型性星启发性星评审结果□采纳；□不采纳（请选择）评审意见