h集团通用积分业务开发研究

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1、兰州大学硕士学位论文H集团通用积分业务开发研究姓名：刘斌申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：何文盛2012-06H集团通用积分业务开发研究摘要随着礼品行业竞争加剧和利润率下滑，H集团面临着围绕产业价值链的提升，向高附加值产业战略转型的问题。结合自身优势和经验，H集团最终将转型目标定在了复合型顾客忠诚度计划(通用积分)这片“蓝海”。本文通过对国内外通用积分发展情况进行剖析，认真分析国内积分市场容量，调查消费者需求，更加明确了通用积分新业务的发展方向。在调研和分析的基础上，针对H集团自身优势，本文对通用积分业务制定了清晰的总体构想和市

2、场定位，设计出创新的商业模式，梳理了关键业务流程、管理机制、营销策略、发展阶段等，并最终对该业务的风险与防范措施作了预先设想。关键词：复合型顾客忠诚度计划，通用积分，积分计划，顾客忠诚度TheStudyofGeneralIntegralServiceDevelopmentForHGroupABSTRACTWiththegiftindustrycompetitionandmargins，theHGroupisfacingaroundtheindustryvaluechaintoenhancethetransitiontohighvalue

3、—addedindustrialstrategy．Baseontheirstrengthsandexperience，HGroupeventuallytargetonthe”blueocean”namedmultipleloyaltyprogramorgeneralintegral．Thispaperstudiesthedevelopmentofmultipleloyaltyprogramathomeandabroad，makesflanalysisofthedomesticintegrationmarketcapacity，resea

4、rchesconsumerdemand，thenmorepositiveaboutthedevelopmentdirectionofnewbusiness．Basedontheresearchandanalysis，basisofHGroupownadvantages，thisarticlegivethegeneralpointsbusinessaclearoverallvisionandmarketpositioning，designinnovativebusinessmodel，combingthecriticalbusinessp

5、rocesses，managementmechanisms，marketingstrategy，stageofdevelopment，etc．Ultimately,madeapre·conceivedforrisksandpreventivemeasuresofthebusiness．KeyPhrase：Multipleloyaltyprogram，generalintegral，membershiprewardsprogram，customerloyalty兰州大学硕士研究生学位论文H集团通用积分业务开发研究1．1研究背景第一章绪论1

6、．1．1企业及所在行业H集团十几年来一直致力于积分计划的执行参与，包括积分礼品供应、仓储物流、积分兑换平台开发等。经过公司上下的努力，H集团在业内具有较高知名度，客户也主要集中在石化、金融、通讯、零售、旅游等各个行业的领先企业当中。H集团所在的礼品行业市场巨人，截止到2009年底，全国礼品市场的年销售额已达到8900亿人民币(不含中国港澳台地区)，其中促销品达4千多亿人民币。虽然H集团所在的礼品行业容量巨大，自身经历了多年的快速发展，在业内已经跻身领军梯队，但不幸的是所处的礼品行业最终成为了一个集中度低、竞争烈度高的行业。目前，全国有近

7、一万家礼品生产企业，十万家礼品公司，仅仅是加入了全国工商联礼品商会的具有一定规模的企业就有4000家之多。行业竞争之激烈可想而知。H集团不但要面对传统的竞争对手的综合实力竞争，还要面临着新开办的中小礼品商的价格厮杀，而且近儿年的公司毛利率也不断下降。因此，H集团希望寻找到更加宽广的发展空间，在企业原有资源和行业经验的基础上，实现业务转型，提升企业竞争力。1．1．2顾客忠诚度计划随着顾客忠诚度计划的实践与发展，相比传统的单体积分计划，通用积分(联盟型忠诚度计划)的优势已经日趋凸显，并且因实现了成本中心到利润中心的转变，而彰显出独特的吸引力

8、，成为了众多企业尝试创新的发展方向。通用积分业务不同于传统的单体积分计划，它的优点是用户吸引力更强，顾客忠诚度维系效能更高，但运营的困难也是显而易见，如：商盟体系定位、盈利模式选择、营销推广等。通用积分在国