基于需求转移测度的衰退期产品赊销决策方法研究

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1、基于需求转移测度的衰退期产品赊销决策方法研究摘要：本文依据顾客选择行为理论，在赊销企业对不同信用等级客户实行动态差别定价的基础上，构建需求转移模型，求解不同价格调整期间各信用等级客户分别以现销和赊销两种销售方式购买的需求量；同时，通过综合分析赊销信用风险成本、信用等级判别概率及商机存在概率对企业总收益估测的影响，构建赊销决策优化模型。在此基础上，本文进一步利用案例分析指出需求转移程度对赊销收益估测及决策的影响，为企业推出赊销的最佳时机提供了决策参考。关键词：衰退期产品；顾客选择行为；需求转移测度；收益估测；赊销决策中图分类号：F272.3；C93文献标识码：

2、A作者简介：孙庆文（1968-），男，河北邢台人，河北经贸大学工商管理学院教授，管理学博士，研究方向：投资决策、风险识别、计量与控制。一、引言在企业间竞争日趋激烈和科学技术不断进步的大环境下，许多产品的市场寿命周期缩短，为此，越来越多的企业采取赊销方式促销，以扩大销售规模，降低存货风险损失。但由于企业赊销会因客户信用等级的不同，承受不同程度的信用风险，这就要求对不同信用等级客户的赊销价格与现销价格应有所差异，进而引起不同信用等级客户需求方式由现销向赊销转移程度的不同。此外，产品进入衰退期后，价格必然会不断衰减，企业需要在适当的时候调整价格和销售方式，以实现在

3、促进销售的同时使收益最大化。然而，价格调整不仅影响需求转移，还会引起两种销售方式下的短期需求增加。因此，准确估测不同时期各信用等级客户现销和赊销需求量，可以提高企业赊销总收益估算及决策的精确性，对企业意义重大。按照驱动因素划分，需求转移一般分为两种形式：库存驱动的需求转移和价格驱动的需求转移。对于前者，有很多学者在库存管理方面做出了解释。Pentico（1974）最先考虑产品间的单向库存驱动替代，用动态规划方法得到多产品的最优库存。Chand等（1994）在改进文献的购买价格函数基础上，利用动态规划方法求出最优零件组合。Ahiska和Kurtul（2014）

4、考虑了制造品对再制造品缺货的替代，并利用时间离散的马尔科夫过程探索了厂商的最优库存策略。Feng（2013）认为库存驱动的需求转移又分为客户驱动和供应商驱动，并分别从这两个角度研究了一个在两个城市运作两种车辆类型的汽车租赁公司的最优车队规模问题。然而，在实践中，衰退期产品往往表现为库存大量积压，其赊销对现销的替代主要是价格驱动的。Birge等（1998）考虑了单周期价格驱动替代下，两产品的最优库存和价格设定问题。孙玉玲等（2013）研究了需求转移率和价值衰减率影响下的易逝品更新时机与生产规模的联合决策问题，但对于需求转移测度问题没有作出具体说明。王虹等（20

5、11）将需求转移的比例用反应函数表示，通过分析加入直销渠道对供应链中各参与者收益的影响，探讨了实现双渠道供应链协调的契约。徐贤浩等（2009）考虑了新产品在其上市的过程中与老产品之间存在着需求转移的情形，构建以企业总收益最大化为目标的数学模型，并求得新产品的最优上市时间。孙庆文等（2012）考虑企业赊销过程中现销向赊销的单向需求转移，利用文献给出的需求转移公式，以现销、赊销总收益最大化为目标构建数学模型，得出企业的最优推出赊销时间。该文提出的市场需求衰减、现销向赊销的单向转移、价格衰减等问题，为本文提供了一定的思想引导，但其关于需求转移公式应用的准确性和适用

6、性值得探讨。在此需要特别说明的是，从顾客选择行为角度出发的相关研究成果对本文的研究产生了重要影响。李宇雨等（2011）指出一种产品的实际需求不仅仅由该产品的内在价值和价格所决定，而且受到客户偏好的影响，客户选择的标准是购买能从中获得最大消费者剩余的产品。Ceryan等（2013）运用基于顾客选择行为的MNL模型解决了两种相互可替代产品的最优库存决策问题。Akcay等（2010）指出虽然MNL模型具有较好的性质，但对于质量可以按次序排列的产品，基于质量的选择模型是更为合适的。本文将借鉴这一基本思想，分析赊销对现销的单向需求转移。为了简化分析，采用质量选择模型开

7、展的研究往往将顾客的差异假设为均匀分布，比如文献-，本文将继续沿用此假设。Ferguson和Toktay（2006）假设消费者购买意愿是外生变量，建立了原始制造商的回收策略决策模型。Sainathan（2013）通过分析顾客购买新老产品的概率，研究了一个销售寿命为两个存储周期的易逝品厂商的定价和销售策略。Chiang等（2003）指出增加直销渠道可以诱导传统零售商制定较低的价格，刺激其需求，最终使制造商总利润增加，其有关定价的观点对本文起到了积极引导作用。王文宾和达庆利（2009）对文献的需求模型进行了改进，加入了市场容量的概念，使模型更符合实际，但该文认为

8、市场容量数值即为消费者对产品的最高估价的观点有待探讨