浅谈中平某矿在经济低迷时期成功的煤炭销售策略

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1、浅谈中平某矿在经济低迷时期成功的煤炭销售策略摘要：近年来，由于受全球经济增长乏力、能源结构调整以及消费增速放缓等因素影响，煤炭市场竞争愈加激烈。在错综复杂市场经济环境下，如何扩大企业煤炭市场份额，提高销售单价，保持稳定生产，巳成为煤矿企业亟须解决的难题。正是基于这样的认识，本文从当前煤炭销售市场现实情况出发，分析了中平集团某矿原煤综合特点以及该矿成功的销售策略，希望广大煤炭行业同仁能够从中借鉴经验，共同促进煤炭企业健康可持续发展。关键词：原煤销售；市场调查；差异性目标1当前国内煤炭销售概况当前我国经济低迷，资源性煤炭企业也处于困顿之中。煤炭销

2、售市场主要分焦煤与动力煤两大市场，焦煤市场对煤质、品种要求很严格，煤价也相对于动力煤市场价格较高，销售途径主要以钢厂、冶炼业为主；动力市场对原煤要求条件不高，一般多以发热量来衡量，其价格也往往低于焦煤。但动力煤销路广、用户多，其销量远远大于焦煤。动力煤销售途径主要以电厂、化工、建材业为主。由于受到近几年来国内外经济不断下滑的影响，再加上出于环境保护需要，因此当前无论冶炼行业还是电力行业均呈现出不景气的态势。冶炼行业不景气直接影响到焦煤的销售，比如近年来钢铁价格持续走低，小钢厂在关闭，大钢厂在减产，市场上焦煤价格因而也是一降再降，却始终不见谷底

3、。动力煤更是不容乐观，因为大型钢厂、建材行业等重工业企业效益的滑坡，使得用电需求也在日趋减少，电厂不能满负荷运行直接影响电煤销售数量，另外火力发电会造成大气污染，是制造雾霾主要元凶，近年来，随着人们环境保护意识日益增强，为了治理雾霾，无论中央还是地方政府一直在限制火力发电，倡导风能、核能等清洁型发电项目，这都对煤炭销售市场造成了极大冲击。2中平集团某矿原煤煤质特征中平集团某矿，于2009年10月份开始试生产，2015年达产，年产量达到240万吨，成为中平集团骨干企业。该矿原煤品种根据指标定型为瘦煤，其主要指标分别为挥发分50<65；Y值<16

4、，含硫量<0.5%，平均发热量在5000～6000大卡之间，达产后保持两个生产面，平均月产量约20万吨。由于该矿是新建矿井，其回采条件较好，比如采区离井口距离近、煤层高、采面储量大，加上退休病伤员不多，人工成本相对同种级别煤矿也低些，吨煤成本控制在280～300元/吨之间。3中平集团某矿原煤销售状况3.1入洗煤市场的困境在2013年之前，由于焦煤市场一度畅销，所以该矿原煤主要销售于中平集团内部三个洗煤厂，进行加工洗选成精煤后销往各个钢厂及冶炼企业。2013年后半年随着钢铁市场的下滑，焦煤市场逐渐疲软，加上该矿的煤种特殊性，如该矿原煤G值偏低，

5、进入选煤厂也是配洗并非主洗煤种，现在焦煤市场不行，主焦煤品种尚洗选不完，更何况作为配洗煤的瘦煤。因此，原本全部入洗的原煤量由于焦煤市场不景气也降低了一半，每月仅入洗10万吨左右，剩余10万余吨原煤将推向市场，不得不向动力煤市场进军，否则只有限产限能，没有其它出路。2003年七月份开始中平集团下属已经有四个主力矿井开始了限产，职工放假，企业处于半停顿半生产状态。3.2动力煤销售困境动力煤市场也不乐观，虽说需求数量大，但价格过低，与入洗发热量同级别的煤种价格相差近50多元/吨，如信阳电厂、荆州电厂以及湖南电厂发热量达5000卡的原煤，其价格仅为每

6、卡0.05元/卡，算下来也就含税价250元/吨，远远低于生产成本，即使发热量达5400卡，每吨售价也仅270元/吨，与入洗煤同级别这样的煤3251吨，相差55元/吨，这样价格在中部矿区可谓销售越多亏损的越大。虽然该矿为新建矿井，人员少，产能大，但成本也在280-300元/吨之间，加上税保本价也在320-340元/吨，如果销售将会亏损，若不销售只有限产，况且煤炭企业与其它企业性质不同，非不得已是不能关门停业，否则井下就一团糟，未来即使开工也与新建投入差不多，所以还不能歇业，唯有找销路想办法保持正常运营。4进行市场调研解决企业困难4.1组织调研人

7、员进入市场调查面对低迷复杂市场形势，为保生存保安全，2014年4月份，该矿组织相关人员成立煤炭销售小组并结合中平集团相关销售部门，对动力煤市场进行调查研究。以往由于煤炭市场较好，该矿原煤销售以集中性市场销售为主要策略，如统一销往选煤厂，其它行业均未染指，但现在不行了，必须实行差异性市场销售策略。作为中部矿区与西北那些资源丰富甚至露天开采的矿区不一样，成本高、瓦斯大，若要与西北矿井竞争，只有关门待业，否则绝无出路。调查小组人员经过二个多月的走访调研，先后跑到湖北、湖南以及河南大部分用煤单位，细分动力煤市场后发现，动力煤市场也分几大块，如发电行业

8、、建材行业、化工行业、机加工行业等等见下表。以上调研报表显示，虽然发电行业需用量大，要求条件不高，但其价格过低，而建材行业、化工行业需用量也不小，但价格远超过发电厂