影响医生处方选择的因素

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4、盐冒言硅巡酣蛀社肄补踊脾聘累沂帕羚悦岩影响医生处方选择的因素　　社会医疗保险、药品招标降价、同一领域竞争对手的数量、商业配送等四个方面是影响药品在区域医院推广的外部因素，以下几个是影响药品在区域医院推广的内部因素。　　1．临床疗效　　任何医生都希望选择临床疗效较好的药品为病人治疗。那么如何评价一种药品的疗效呢？一般通过以下三个方法：①循证医学，有没有一个国际的多中心的临床实验结果，这个实验结果直接影响到医生的选择；②有没有得到有影响力的专家的认可；③自身的临床经验。　　2．价格　　对于某种药品，除了疗效之外还要认真考虑价格。国内目前的经济发展还不均衡，南方

5、的城市比较富有，华东的城市也比较富有，但是在西北、东北经济发展就滞后一些。所以在不同的城市，价格也是影响医生处方选择的重要因素。　　3．药品质量　　在注重药品价格疗效的同时，还应该注重药品的质量。一般情况下，医生在考虑药品质量时很重视生产厂家的声誉，如果不是国际知名的大厂，如果没有ＧＭＰ的认证，这些都会直接影响着医生处方的选择。　　4．副作用　　任何一种药物都是化学药物，它有治疗作用的同时也不可避免的还存在一些副作用，因为药物的副作用会给医生的声誉带来影响，有时还会造成医疗事故和医疗纠纷，所以药物副作用的大小直接影响着医生对药品的选择。例如某种药物，它可能

6、跟以前的药物在疗效方面没有太大的区别，但是因副作用很低，安全性很高，那么这就是它的一个强有力的卖点。　　5．既往合作　　既往的合作也会影响医生处方的选择，所以如何跟客户保持良好的持久合作对医药销售主管来说自然很重要。如何使客户满意是每一个销售人员都必须考虑的问题。　　【案例】　　小王刚负责开展对一家医院的药品销售，今天是第一次去拜访胡主任，敲门进去。　　小王：胡主任，您好！我是ＷＷ制药公司的销售代表小王，这是我的名片。　　胡主任（态度冷淡）：ＷＷ制药公司，你们公司终于出现了，半年没有人来见我了。　　小王（面带微笑）：是吗？我刚来，不了解以前的情况。不过，您

7、放心，我会经常来拜访您的。　　胡主任（爱搭不理的样子）：你不用过来，我忙得很，没有时间见你，另外，我也不会处方你们公司的药品，你找其他主任好了。　　小王（面带微笑）：胡主任，您在这个医院乃至整个北京市都是响当当的专家，我们非常希望能和您合作。　　胡主任：是吗，那以后再说吧，我现在很忙，没时间和你细谈了。　　小王垂头丧气地出了门。回去给主管汇报此事，了解到去年胡主任想去参加美国心脏病学大会，但公司赞助名单中却没有胡主任，后来制药公司的销售代表就怕见到他，故而很长时间都没和他联系了。　　6．医药销售人员的形象　　如果有一个年轻人穿着牛仔裤，很随意地挎了一个包去

8、推销医药产品，医生会相信他的话吗？很显然不会。反之，如果销售人员的