4s店精品销售业务分析课件

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1、4S店精品销售业务分析在日本，精品销售利润占经销商平均利润的30%，占新车营业额的5%车辆精品每台新车销售的营业额每台新车销售的利润车辆精品数据来源于日本FY05经销商销售和平均利润。精品销售的好处精品的角色精品销售不进能给经销商带来利润，还能给前线工作人员带来利益!精品销售的好处精品的角色CC项目介绍精品事业成功的重要因素是什么？CC项目介绍专营店的重视与支持科学的管理工具与销售流程成熟的产品体系有效的激励机制精品事业时间目标精品事业要取得成功，以下四个要素缺一不可以上所有因素的作用，都是通过DLR来体现的。所以DLR能力的提升是关键。CC项目介绍关于CC项目CC的含义是：Ca

2、raccessorysalesChallenge，中文为“新车精品销售提升”目的是提升DLR的精品营销能力。CC项目介绍CC活动目的和意义现状提高新车单台毛利新车台数的增长Acc（自主企划）限定车等）为车辆扩销作贡献通过附属品＋特别式样商品等增加毛利通过在销售新车时，选择适当时机营销精品，以提升新车单台的毛利。精品收益提升的基本框架收益售车人员每日的销售活动培训职员的积极性环境整顿管理层对上述活动的跟踪·总经理的积极性PDI方针展开・KPI管理通过售后专员进行管理·指导促销活动培训促销活动DFLDLR管理・指导跟踪有意识积极性收益CC项目介绍销售标准相关收益收益售车人员每日的销售

3、活动培训职员的积极性环境整顿管理层对上述活动的跟踪·总经理的积极性PDIKPI管理通过专员进行管理·指导促销活动・专案企划培训专案活动DFLDLR管理・指导跟踪有意识积极性蓝色部分是与《精品销售标准(NissanAccessorySalesStandard)》相关的内容CC项目介绍CC项目介绍精品销售标准NASSCC项目的两条线DLRDLRDLRDFL目的：为使精品业务持续成长而建立标准的精品销售流程目的：为强化精品销售而建立专营店操作流程活动：在专营店导入CC程序活动DFL制定NASS（NissanAccessorySalesStandard）CC项目介绍CC活动迄今为止的成果

4、（日本）FY06的支援7家专营店的结果单台精品销售额的增长率（FY06比FY05）+7.4CC项目介绍CC项目介绍CC活动考察结果CC项目介绍CC活动考察结果说明经过对广州华溢和宁波元通盛大的调查，我们发现专营店精品事业中存在比较突出的三个问题：没有明确对精品事业的KPI管理没有标准的精品销售流程及工具没有标准的精品业绩反馈方法定期排角演练◆提高销售积极性店铺内公开管理实绩、定期举行比赛等反映到某期间内的个人评价中、月度奖励中等产品知识培训◆提高精品的营销能力◆创造比较好销售的环境要求试乘试驾车・展示车上安装精品在价格表中记载主要精品商品・价格报价单上可自动输出基本商品◆通过强化

5、管理改善销售流程向顾客提案前，总经理/销售经理先检查全部报价单。<检查重点>=基本商品・重点商品是否全部列入报价单中。◆设定各专营店的新车单台精品销售额目标，以月为单位公开实绩。◆在新车目录介绍中贴入精品着装车的照片。◆DFL在推广新车时进行精品商品培训。◆在新车销售手册中登载精品。◆以月为单位发布好的案例。◆试乘试驾车或展示车上装有精品的情况下给予奖励。DFL的支持ＣＣ活动的标准CC项目介绍CC项目介绍CC活动对策●在进行车辆说明的同时，商谈初期就进行精品的说明。⇒一开始就在顾客心中留下“装上精品后车会更有魅力”的印象，这样有助于提升精品在主要合约时点即“签约时”和“交车时”的

6、购买品种。⇒为此，要使每个ＤＬＲ・每个ＣＡ的说明方法和水平都没有差异，因此需要标准化＝手册化、并检查执行状况。１.提早客户与精品的接触时间点。●选择能提高DＦＬ或ＤＬＲ销售及收益的关键产品⇒所有的ＣＡ都要推荐同样的产品，ＣＡ根据自己的想法推荐产品，或是看客户的反应推荐，这些个人性的因素都要极力排除。⇒选定产品的ＵＳＰ、推荐话术的标准化及工具等都是必须的。２.决定需要重点推荐的精品。●为加强ＣＡ的竞争意识，在店内公开管理个人精品销售实绩总经理将公开管理作为一种工具充分利用以加强ＣＡ的意识。●表彰优秀的店铺・ＣＡ，鼓动ＤＦＬ专营店相互间的竞争意识（由ＤＦＬ表彰・奖赏）３.提高精品是“

7、收益来源”这种认识CC项目介绍CC活动日程7月8月9月10月11月12月08年1月2月3月4月判定活动是否进行制作精品销售标准（NASS）专营店奖励计划的编制广州华溢&宁波元通盛大的试点活动休全国范围的培训P32L上市CC项目介绍总结您已经充分认识CC活动的目标了吗？意识到精品销售给经销商带来高额利润.!掌握如何在专营店销售精品!目标达成了吗？一、精品事业发展概述二、DLR选装件主管的地位和作用三、CC项目介绍四、精品事业管理规范五、重点品种介绍内容提要精品事业管理规范6.2.1