最新奔驰4S店销售业务流程课件ppt.ppt

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1、奔驰4S店销售业务流程目录销售流程说明总体销售流程客户接待流程报价流程货源及交货期确定流程客户订车流程试乘试驾流程客户交车流程客户信贷业务流程车辆上牌流程客户更名流程客户换车流程客户退车流程客户抱怨处理流程礼品赠送流程销售流程说明保证公司销售业务能够安全、顺畅进行，取得最佳效果。保证公司能够为客户提供优质、高效的服务，提升客户满意度。确保公司长远发展，销售业务和客户满意度持续提升客户接待流程迎宾介绍展车确定客户意向说服客户订车介绍展车目的：说服客户选择奔驰车介绍展车内容对随意走走的客户：介绍品牌的优势，品牌的历史，车型系列

2、；表示欢迎介绍客户来店购车对车型选择的客户：车型品牌特点，使用特点（用途，操控，舒适性，安全性）；介绍与竞争对手的产品差异对进行4S店选择的本地购车客户；介绍我们店的诚信，负责和服务；介绍我们价格的优势；向客户说明，在其他4S店购车，我们仍旧会竭诚为你服务；向客户说明，在其他非4S店购车，应当注意风险：库存时间长的车，有问题的车，等等。对砍价的客户：确认其品牌意向：强调MB品牌的价值、性能、对客户的关爱确定其询价意向：确定其购车时间，对不急迫的客户推迟其购车时间，减少其对当前价格的关注；对近期购车的客户，按照报价规定报价；

3、报价要遵循逐级申请的原则。探寻其价格底线询问客户对竞争品牌车型的意见，以及与我们产品的对比介绍展车方式按6方位介绍方法，根据客户使用，价格，驻地，关注点的情况，突出重点，简化其他注意：介绍我们的产品与询问客户购车、支付、对市场行情的了解是同等重要的确定推销方案：展车介绍的重点；竞争产品的对比分析；报价（价格和维修基金的赠予水平）；信贷与否；客户接待流程迎宾介绍展车确定客户意向说服客户订车确定客户购车意向目的：产品介绍以后的确定用户意向是为采取相应的商务洽谈策略，说服客户订购车确定客户意向的内容确定客户购买MB车的意愿是否坚

4、定确定客户在我店购买的意愿确定客户购车的时间确定客户购车的要求：车型、颜色（内外）确认客户的价格心理高限确定客户的支付方式确认客户选择的订货方式：签合同单，或是签意向购车协议为坚定客户购车意向，此时可以安排试乘试驾。此轮确定客户意向，需要在洽谈室进行客户接待流程迎宾介绍展车确定客户意向说服客户订车说服客户订车目的：为客户订车奠定基础针对不同客户的说服策略品牌间犹豫的客户：强调品牌优势，用户群体的层次，梅赛德斯-奔驰车优良的综合性能，一步到位考虑价位偏高的客户：强调品牌优势，梅赛德斯-奔驰用材优良，做工精良，一步到位，贷款购

5、车对于颜色不能满足要求的客户：强调颜色的形象特征；心境变化对颜色喜好的影响；外界对颜色的不敏感；颜色与价格相比，价格更实惠；对强调购买现车的客户：建议订车或签订远期购车合同的益处：保证所选车辆供应，价格波动小确定客户的支付方式：帮助客户推荐适合的贷款方式，强化客户对我们服务质量的认可，对我们的信任确认客户选择的订货方式：签合同单，或是签意向购车协议对于难以说服的客户，可以请求其他销售顾问、展厅经理和销售经理的支持为坚定客户购车意向，此时也可以安排试乘试驾。此轮确定客户意向，需要在洽谈室进行报价流程试探性报价探寻客户在本店购

6、车意愿探寻客户价格底线最终报价，达成协议目的：以我们可以接受的价格达成交易报价流程运行的前提条件是：客户基本上选择了奔驰品牌；客户已经有了明确的购车计划试探性报价报出车的指导价格，看客户的反应报出比公司定价略高的价格，看客户的反应对于对试探性报价不满意的客户，需要探寻其在本店购车的意愿看其是否有其他MB的购车源，判断我们与潜在购车源的竞争优势和劣势判断其在我店购车的意愿强弱。确认客户选择的订货方式：签合同单，或是签意向购车协议客户是否贷款购车，客户选择的银行是否是我们的协议银行，我们是否能够从中获得多余的收益。客户是否在我

7、们这里购买保险探寻客户的价格底线确认客户选择的订货方式：签合同单，或是签意向购车协议客户是否贷款购车，客户选择的银行是否是我们的协议银行，我们是否能够从中获得多余的收益。对于贷款客户需要确认其贷款的可能性。客户是否在我们这里购买保险在客户的价格底线附近给出报价（包括合同价，维修基金，赠送，礼品，保险收入，贷款收入等）对于难以说服的客户，可以请求其他销售顾问、展厅经理和销售经理的支持货源及交货期确定流程库存及在途车辆Dfe预计到货客户订货状况资源提交目的：向客户提供可靠的货源，提高客户和潜在客户的满意度货源及交货期确定流程运

8、行的前提条件是：客户基本上选择了奔驰品牌；客户已经有了明确的购车计划销售行政每天早晨通过邮件向销售顾问提供最新的货源信息（前一天下午3点截止的货源信息）报出没有预定的货源信息。预定的货源是指客户已经签署合同或者目标协议，并已经交付订金的车辆。对于客户合同或者协议已经打印，尚未签署；客户合同或协议已经签署