不同消费者群体的心理特征与相应的营销策略 2

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1、梧州学院课程论文论文题目基于网购消费者和女性消费者的前景系别工商管理系专业市场营销班级11营专学号1111804013学生姓名苏志东指导教师许慧完成时间2013年9月梧州学院制摘要电子商务和农村是两个极具潜力的消费市场。这两个消费群体心理特征、消费特点差别很大，很有代表性。本文根据消费者个性特点分析了网购者和女性消费者不同的心理特征，并相应给出了个人产品的市场营销策略。关键词：心理特征、网购者、女性消费者、营销策略目录前言……………………………………………………………………………………………1一、网络购物市场…………………………………………………………………………1（

2、一）网购者的组成与心理特征……………………………………………………1（二）、消费者网上购物的心理特征主要表现为…………………………………21.效仿的从众心理…………………………………………………………………22.追求个性、表现自我……………………………………………………………23.追求自主、规避干扰……………………………………………………………34.追求方便、省时省力……………………………………………………………35.追求利益、货比三家……………………………………………………………3（三）现代企业的网络营销策略………………………………………………………31.增加商品的

3、附加价值……………………………………………………32.选择特色产品、提供个性化定制服务…………………………………43.建立弹性价格体系，开发互动型议价系统……………………………44.利用网络特征优势，实现营销互动……………………………………45.实行全程营销，提供优质服务………………………………………………5二、女性消费市场…………………………………………………………………………5（一）女性消费者的消费行为特点…………………………………………………5（二）针对女性消费者的营销策略…………………………………………………51.产品策略…………………………………………………

4、………………………62.价格策略…………………………………………………………………………63.渠道策略…………………………………………………………………………74.促销策略…………………………………………………………………………75.口碑营销…………………………………………………………………………8结束语……………………………………………………………………………………8一、网络购物市场我身边的同学几乎都有网上购物的经历，网上购物尤其受到年轻且高学历人群的青睐，并成为其新潮生活方式的一部分。究其原因，虽然从表面上看是与价格低廉有关，但实际上是网上购物者特殊心理与行为的反

5、映。而消费者购物方式的转变也为企业提供了巨大的商机。（一）网购者的组成与心理特征网上购物者一般两个特点：一是文化层次高、具有一定的网络知识；二是具备一定的经济基础、购买力强。网上购物者的平均年龄集中在17—30岁之间，以25岁为分界点基本可以分为两个消费层次，20岁左右的消费群体以勇于尝试新鲜事物的大学生为主，消费商品主要包括数码产品、音像制品、休闲服装等；25岁以上的消费群体则以高学历的知识阶层为主体，购买商品包括书、音像制品、健身用品、手机、MP3等。消费者网上购物原因依次为：方便快捷、价格便宜、节省时间、操作方便、充满乐趣等。为此，可以把网上购物者分为三类：冲动

6、型消费者，他们购买时行动迅速；耐心型消费者，他们会在进行一些比较后才购买；分析型消费者，他们在经过大量的研究后才做出购买决定。另外，还有一些“橱窗消费者”，他们以浏览为乐。（二）消费者网上购物的心理特征主要表现为：1．效仿的从众心理 从心理学的角度讲，人们生活在一定的社会圈子中，有一种希望与自己应归属的社会圈子同步的趋向，既不愿突出，也不想落伍。受这种心理支配的消费者构成了后随消费者群，这是一个相当大的顾客群。研究表明，当某种产品的消费率达到40%后，将会产生该消费品的消费热潮。网上商城购物，譬如京东商城、当当购物、卓越亚马逊等，把消费者的购买记录数据、消费者的购买评

7、价、浏览本商品的消费者购买率、网友讨论社区等信息，完整地挂在本款商品的下面，消费者一目了然。往往后随消费者就是根据前面消费者的购买人数、评价数量、好评度、网友讨论的信息决定是否购买本款商品，这种消费者就是典型的从众心理反应，并且这种消费者数量非常庞大，作为网上商城必须重视对这种消费者的营销活动。 最近，首都经贸大学副教授辛宪对京东商城、当当购物、卓越亚马逊调查研究发现“：对客户评价数量较多的商品，消费者依靠众多评论做出判断，从众多评论中甄别符合自己需要的评论，找到自己最重视的方面，从而做出购买或不购买的决定，而不是依靠少量的评论做出判断，即便少量的评