房地产销售技能提升ppt培训课件

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1、房地产销售技能提升培训师：臧其超1第一部分颠峰房地产销售员成功关键2第一讲房地产销售员成长关键31、主动地学习——海绵心态——迅速成长2、持续地学习——滴水穿石3、空杯学习——虚怀若谷——有容乃大学习成长的三大态度4第二讲房地产销售员改变的方法51、结果从哪里来?环境结果行为决定思想总结：思想是原因，环境是结果改变是怎么产生的？6第三讲房地差销售员要培养什么7良好的习惯个性比知识重要培养成功者的特质和良好的习惯与个性成功者的环境——学校——军队——监狱！检讨你是否具备：狼性、专注、毅力、目标导向、结果导向、坚持

2、、不达目的绝不罢休、服从、真诚、责任、荣誉、总结：1、成功者的特质良好的习惯与个性比知识来的重要2、知识智慧是评价事物对错好坏的——只是个工具而已3、但个性和习惯却是一个人的固有轨迹！8总结：1、理念性的观念性的可以立即改变2、技能性的习惯性的需要重复、重复、在重复地操练才可改变3、一切的改变都必须开始于“我要变！”改变的切入点和区别消极的决定积极的决定消极的行为积极的行为消极的环境积极的环境消极的习惯积极的习惯消极的性格积极的性格消极的观念积极的观念一瞬间一瞬间一瞬间一瞬间30天90天9第二部分销售基础认识1

3、0传统销售向专业的销售演变准备说明接近成交演示传统销售专业销售准备调查接近演示说明建议成交11顾问式销售的流程（效能型）业务员引导流程和客户购买心理流程总结：掌握过程、清楚目的、紧盯购买感性度引导分析问题激发需求引导顺序推荐方案消除异议要求成交引导问题业务员引导销售流程有意购买决定购买确立顺序选择买家确定方案签字实施无意购买分析问题决定解决分析顺序比较买家分析方案确定合作发现问题顾客购买心理流程12中国营销发展的历程计划导向产品导向感觉导向需求导向关系推销服务营销133、销售代表的成长三阶段阶段名称行为特点销售

4、结果第一阶段猎手型销售以定单为导向的销售活动在采购的比较和评估阶段介入联系仅限于采购直接相关的人员懂得产品知识依赖价格和性能进行竞争销售预测不准确销售不稳定适合拓展新市场第二阶段顾问型销售以客户为导向的销售活动帮助客户制定采购指标与客户管理层建立稳定的关系具备需求分析和系统设计的能力使用公司资源帮助销售准确的成为客户倾向性的选择之一客户对公司较为满意销售预计准确连续和稳定的销售成绩适于巩固销售领地第三阶段伙伴型销售以人为导向建立起长期的伙伴关系与客户建立广泛和深入的联系使用公司资源提高客户满意度可以影响客户的采

5、购流程了解客户的业务和行业解决方案控制客户的相关产品采购客户对公司产品和服务形成口碑连续和稳定的销售成绩准确的销售预计144、销售风格定位人际风格利益风格老实风格顾问风格销售风格定位15第四部分销售沟通16销售沟通的内容共识区销售员顾客盲区、盲点盲区、盲点未知区总结：沟通的四大工作内容——1、建立彼此的好感2、陈述盲区、盲点3、扭转分歧的理念4、协调彼此的要求盲区、盲点顾客盲区、盲点销售员共识区17信息沟通的种类沟通语言(买剪刀）非语言（面部表情）口头书面声音语气肢体语言身体动作187%38%55%语音语调语气

6、语言文字肢体动作生理状态面谈沟通——信息传递的三个管道19沟通是双向制码发码桥梁接码解码解码桥梁制码接码发码甲乙20第三部分颠峰销售的技巧与步骤21第一讲销售流程22效能型销售的流程了解需求呈现方案决定采购调整顺序初步接触销售服务充分准备卖好自己建立信赖了解需求塑造价值调整顺序解除抗拒积极成交呈现方案比较对手23根据顾客购买心理历程来推荐产品无意购买决定解决有意购买建立顺序评估比较筛选方案实施购买1、发现问题，2、分析问题适时地灌输理念推荐成功率仅30%3、激发需求适当地灌输理念推荐成功率仅50%4、引导顺序确

7、定问题、了解、引导、调整、购买特征购买顺序讲问结合，要相应的灌输一些理念！5、推荐方案6、解除疑虑7、有感服务24第二讲销售准备25准备：1、相关展业资料准备2、行业知识、专业知识准备3、销售专业知识准备4、客户信息了解准备5、竞争对手信息了解准备6、客户项目资料准备7、客户方案准备8、相关决策人资料准备9、体能准备10、精神准备261、专业知识准备——精通专业知识的四熟：1、背得熟练——信息应烂熟于胸，介绍时，资料是给客户看的。2、翻得熟练——熟记内容在哪本资料里、在资料中位置。3、讲得熟练——讲起产品时绘声

8、绘色，身临其境，感同身受4、用的熟练——客户的问题能随机讲解，快速成交。272、竞争对手资料的准备竞争对手资料包括以下几方面◆客户使用的普遍反映◆产品的独特卖点◆产品的优点◆产品的缺点◆客户对其产品最满意的地方◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等◆客户转用我们产品的案例记录28展业、谈判的准备——谈判工具的准备与谈判方式的准备。1、谈判工具的准备基本的：公司