项目教学法在现代推销实务中的应用李兴昌

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1、项目教学法在《现代推销实务》课程中的应用营销管理教研组李兴昌内容摘要：木文通过实例说明项目教学法在《现代推销实务》课程中的运用的方法，过程，通过项目教学法培养学生的学习兴趣，锻炼学生自我学习能力以及团队协作能力关键词：项口教学推销实务应用一、项目教学法的含义项目教淫法是指淫生在教师的指导下亲t处理一个项目的全过程，在这一过程中学习掌握教学计划内的教学内容。学生全部或部分独立组织、安排学习行为,解决在处理项目中遇到的困难，是一种典型的以学生为中心的教学方法。项目教学法说强调的是，不再把教师掌握的现成知识技能传递给学生作为追求的目标，或者说

2、不是简单的让学生按照教师的安排和讲授去得到一个结果，而是在教师的指导下，学生去寻找得到这个结果的途径，最终得到这个结果，并进行展示和自我评价，学习的重点在学习过程而非学习结果，他们在这个过程屮锻炼各种能力。教师已经不是教学中的主体地位，而是成为学生学习过程中的引导者、指导者和监督者。二、项目教学法在《现代推销实务》课程中的应用《现代推销实务》是一门集知识性与实操性为一体的一门市场营销专业的核心课程，该课程强调实操重要理论，所以在传授知识的过程屮，运用项目教学法既符合教淫大纲的要求，也符合课程改革的的趋势。一个项目一般由六个环节所组成：即

3、教师布置项目——学生自我学习——小组讨论——展示成果——成果评价教师总结提咼。教师布置项目教师明确项目的内容、对学生的要求、评价标准学生自我学习学生在老师的指导下，进行新知识的学习，老师只是领路人，学生才是主导小组讨论通过头脑风暴法或者其他方法，学生进行小组内的讨论，并得出项目实施的过程或者项目的结论展示成果小组成员在教师的指导下，充分展示本组的成果，齐组Z间相互交流、相互学习成果评价通过小组互评、教师打分对小组的成杲进行考核教师总结提高最后由教师对各组进行点评，并冃教师提出一个项口的解决方案或者方法，通过总结，捉高学生对新知识的认知卜

4、•面以一个项目，即“处理顾客异议”为例说明项冃教学法在推销课程中的运用。(-)教师布置项口通过视频短片，让学生模拟配咅，并展示成果。1、视频短片的内容如下：顾客：这款手机最低多少钱啊？推销员：1380?顾客：不会吧，这么贵！推销员：顾客：总Z,超出我的预算！推销员：那你的预算是多少呢？顾客：嗯，1000块钱以内的手机推销员：2、告知学生要求以及评分的标准要求：通过自我学习、讨论得岀处理顾客价格异议的技巧。评分表如卜：处理价格异议评分表第一组第二组第三组第四组第五组方法恰当8分仪表仪态7分带有感情4分时间长短1分总分20分（二）学生自我学

5、习学生通过学习课程内外知识，利用已学以及新学的知识处理教师布置的任务，这个阶段学生是主体，教师只是起到一个辅助和指导的作用，帮助学生指引方向，而不是像以前那样帮助学生学习，让学生把原来被动学习转为主动学习。（三）小组讨论学生通过自我淫习，对任务有个初步的解决方案，小组内再进行讨论，小组讨论的口是让解决任务的方案跟加优秀，即旨在得到“1+1大于2”的效果，并且通过讨论，加强学生的团队意识和锻炼学生团队协作的能力。（四）展示成果通过小组讨论后，学生可以得岀对任务的解决方案，该方案通过小组成员在全班同学面前进行展示。该过程的R的既能锻炼学生的

6、口我表达能力又能让小组之间相互淫习，达到取长补短的效果。（五）成果评价小组之间根据教师提岀的要求以及评分标准，对其他小组的成果给予评定。（六）教师总结捉高教师根据学生展示的成果，进行总结，指出各个小组的优点以及不足，并口提岀教师的解决方案。方案如下：1、不会吧，这么贵的处理技巧范例一（除法处理法）推销员：“先生，您说得没错，一下子要拿出1300多元确实有点舍不得。不过像我们语咅王的手机，质量好，款式又经典耐看，在保持时尚潮流的前提卜,至少用三年才需要考虑更新换代，也就是说每一年您只需要460元，每个月也就38元，平均到每一天您只要拿出1

7、・3元就可以拥有这台语音王超好用的手机了,相当于抽2、3根烟的钱。您说您不舍得花这1.3元钱吗？”范例二（利用从众心理）推销员：“先生，是的，正如您所说这款机子是比普通的贵了点，但述是卖得非常火暴，有时甚至一犬可以卖4-5台。您知道为什么吗？”（引导顾客的好奇，趁机将话题转移到产品介绍上，先让顾客了解产品，适用于顾客没了解产品的情况下）2、超出我的预算的处理技巧范例一（对比处理法）推销员：“先生，您说得没错，这手机的价钱可能比您的预算稍高一些。不过，我想跟您说清楚的是，这于机Z所以会高出您的预算是因为它用的硬件全部都是最好的，可以冇效降

8、低您在使用过程中的损耗，述冇捉供给您所未冇的操作速度，用起来心情会更爽，不像有些手机的硬件没用多久就出问题了，又要花时间用更多的钱去维修甚至重新更换，操作速度还像蜗牛一样慢，影响口己的心情，所以就算价钱稍高