《拜访客户流程》word版

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1、各阶段拜访客户注意事项拿地阶段：1、了解该地块土地性质：政府规划、容积率、物业类别；2、竞标情况：有几家开发公司参与竞标、现场竞标情况（土地价格，楼板价）、有无竞标背景；3、地块中标后如何服务跟进：A、安排采访，了解后期项目规划、产品定位、预计动工时间等，对中标开发公司进行宣传；B、整理市场信息报告，提供中标开发公司参考（该区域具有竞争力的同品质项目市场情况、近几年该区域市场情况分析。。。）；C、了解项目前期进展情况，项目名称、代理公司、项目整体规划等；D、动工阶段：1、对项目工程进度安排采访；2、了解项目销售策划人员架构及代理公司情况，之前所代理的项目及成功案例，对代理

2、公司或代理公司相关负责人安排采访；3、拜访开发商销售策划对接人员，整理近期市场分析报告，提供参考；4、了解开发商相关对接负责人之前的工作经历，对个人进行采访，突出个人工作经验及对新项目的信心；认筹阶段：1、准确的了解项目认筹期，售楼部开放时间及第一期推出的房源情况；2、和开发商项目策划对接人沟通前期预热宣传广告——网络通栏+专题；3、了解近期其他开发项目推出的一系列优惠措施及市场销售情况，整理提供参考；4、网络软文宣传项目认筹优惠，开设论坛炒作优惠措施及房源户型；5、活动组配合宣传项目认筹优惠，及认筹房源情况，为后期看房活动做准备；6、现场报道项目认筹情况，事后了解认筹具

3、体数字及准确的开盘时间；7、网络软文和论坛炒作认筹当天的情况，可推测开盘价格进行炒作；8、组织看房活动，为开盘预热；9、总结认筹期间我们网络的服务情况和网友对项目的反馈情况，提供开发商；10、了解认筹客户类型，分析购房群体分布区域及目标客户；11、和项目策划对接人沟通开盘后的系列活动，准备上报下一步合作方案；12、拜访项目营销总监级别人物，将前期我们所做的工作进行汇报，并将下一步如何协助项目销售宣传，以及与策划沟通的下一步合作方案进行汇报；13、跟进合同流程；开盘阶段：1、了解开盘时间及开盘现场活动，与开发商对接网络宣传模式；2、开盘当天进行网络宣传，并在第二天拜访销售经

4、理，了解开盘当天销售情况；3、根据开发商开盘情况，做好后期服务开发商的活动准备（自我分析）：A、开盘当天销售量80%以上：网络热炒，突出市场需求及楼盘优势等；B、开盘当天销售量50%——80%：组织看房团、通过组织活动加大项目宣传；C、开盘当天销售量50%以下：组织看房团、网络团购、进企业等，加大各种活动力度，活动形式为聚集意项客户为主，必须明显的能够增长销量；4、与开发商沟通后期网络如何配合开发商销售，提出自己的合理建议；5、提交方案，跟进。。。。。。6、拜访项目营销总监级别人物，将方案内容及后期主要活动进行汇报沟通，了解项目高层对后期楼盘的营销思路；7、平销阶段：1、

5、了解开发项目今年的任务及完成情况，了解目前开发商的市场计划；2、跟进项目工程进度，了解下一期房源何时推出；3、网络配合开发商组织业主答谢活动，一方面答谢回馈老客户，另一方面促进老带新销售；4、开设楼盘业主论坛，尾盘：1、了解项目所剩楼盘情况，及开发商对尾盘的销售计划；2、整理同区域其他楼盘的价格、优惠幅度，提供参考；3、针对尾盘销售制定网络推广计划，如“特价房”抢购等等；4、活动方案、合同跟进；二、销售流程应明确以下八个步骤：1、了解项目；（2）客户拜访；（3）了解相关节点；（4）提交初步方案；（5）客户拜访，确认上次方案；（6）提交可行性方案；（7）制定合同；（8）催款

6、。三、拜访客户流程：1、了解项目；接触一个项目前，应先查阅此项目的相关信息，包括：开发商、代理公司、项目位置、规划用途、拿地价、产品定位、适宜人群、销售价格等，尽可能多的收集全面。以便清晰的了解该项目，制定做出针对性的服务计划。2、拜访客户;（1）拜访客户前，应向同事或者圈内的朋友打听，该项目相关负责人的年龄、喜好以及圈内的朋友等。（2）初次拜访客户，无特殊情况，最好不要电话预约，避免客户拒绝会面。第一次见到客户，业务人员要表现出自信的心态，给客户介绍我们自己时，语速不要过快，语音清晰明了。可以适当了解下项目的一些相关情况，但交谈时间不要过长。在给客户留下深刻印象的同事，

7、设下话题便于下次再来拜访。如：我下次给你带一份我们新地产交易网的资源优势介绍吧？注：此次拜访结束，一定要在临走时向客户索要名片、QQ、邮箱等联系方式。（3）第二次拜访客户，由于第一次的拜访已经给客户留下或多或少的印象，此次拜访最重要的就是加深客户对我们新地产甚至对我们个人的印象。在介绍完来访目的之后，可以试探性的向客户了解下，他的个人信息（如：工作经历、家庭成员、圈内好友、个人喜好等等）。注：做客户关系时，前期尽可能多的了解他们个人的信息十分重要。（4）摸清项目负责人组织架构。一个项目的签单，不可能哪一个人能给你立马签单，一般