营销策划部工作手册－中联行

《营销策划部工作手册－中联行》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、中联行营销策划部工作手册营销策划部工作手册北京中联行房地产经纪有限公司2008-9全程伙伴合作共赢第10页共10页中联行营销策划部工作手册一、部门概述营销策划部主要职责为项目后期的营销策划执行与销售执行，担负着实施公司销售战略，实现公司销售目标的责任，对我公司实现经营目标，对公司形象的塑造负有重大责任，我们必须有一个良好的机制来保证我们的工作目标的实现。因此，建立此项制度，建立一个合乎职业要求的行为规范，树立良好的个人形象，进而有效地促进建立客户关系，最终达到公司的销售目标，其管理人员具备相应的敬业精神，事业心和组织业务能力，业务人员必须具备足够的业务能力和责任心。二、岗位描述图营销总监

2、营销策划经理销售经理营销策划师销售秘书销售主管销售代表销售代表全程伙伴合作共赢第10页共10页中联行营销策划部工作手册三、部门职能说明A:营销中心部门名称：营销中心直接上级：总经理（或分管副总）下属部门：售楼处、营销策划部部门本职：项目营销策划的推广与执行；组织、完成代理楼盘的发售；确保公司回款目标的完成；主要职能：1、进行年度销售预测报告提报上级领导；2、制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；3、管理、督导销售部正常工作运转，正常业务运作；4、设立、管理、监督各售楼处正常运转；5、建立各级顾客资料档案，保持与顾客之间的双向沟通；6、合理进行销售部的预算控制；7、研究掌握售楼员的需

3、求，充分调动积极性；8、接洽、维系项目发展商，取得二次代理楼盘资格；9、配合前期策划部作好项目方案（产品定位）及调整、修改；10、撰写项目营销策划方案并执行；11、配合推广设计部做好项目VI的延展；12、配合甲方物业公司作好楼宇交接；13、收集市场信息。14、预测市场危机，呈报并处理；15、配合财务部，统计、催收和结算房款；16、做好销售服务工作，促进、维系公司与顾客间关系。17、组织、完成各类物业的销售。18、调整、修改产品全程伙伴合作共赢第10页共10页中联行营销策划部工作手册B:售楼处部门名称：售楼处直接上级：营销中心总监部门本职：执行所负责楼盘的发售任务.主要职能:1、有计划、有

4、步骤的对所售楼盘进行发售。2、按时完成公司制定的销售任务。3、代表公司的形象与消费群体进行沟通交流。4、配合楼盘的策划方向提供有效数据。5、为公司的消费群体数据库输送客户资料。6、认真完成销售软件的使用并接受销售中心的监督。C：营销策划部部门名称：营销策划部直接上级：营销中心总监部门本职：撰写营销策划方案及执行主要职能：1．根据前期策划中心提供的信息、市场情报和被服务客户的要求，为客户提供具有可操作性的各种营销策划方案；2．为服务项目的开展与其它专业部门做好衔接与协调工作3．项目的全面主持工作；全程伙伴合作共赢第10页共10页中联行营销策划部工作手册四、相关操作流程代理项目工作流程项目前

5、准备项目小组的建立1、项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。包括项目策划经理一名、销售经理一名、销售人员若干，负责该项目的策划人员等以及主要外协单位如广告公司等。2、项目小组工作内容建立项目档案；制定销售策划方案；销售策划方案的具体实施与监控；销售工作的组织和安排；对销售效果进行分析，调整相应的销售策略；与发展商的接洽；销售人员所需销售工具准备1、答客问2、表格：售楼部考勤表、每日客户来电表、来访表、日报表、月报表、房款表。3、销售夹（内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等）1、文具：计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和点

6、钞验钞机，现场名片、工卡等的制作和领取。2、销售人员联系方式（包括公司高层销售管理人员、公司2~3名策划人员和参与销售的项目销售人员）及主要人员和外协人员的联系电话。3、物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。（视具体情况定）销售流程和销售业务人员收入1、由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后，制定项目操作流程。2、由公司相关部门确定项目销售人员提成及奖惩制度。3、销售流程包括：全程伙伴合作共赢第10页共10页中联行营销策划部工作手册各个关系的接洽负责人；销售策划方案的有序进行；根据具体情况进行的开盘模式；（配合强销的唱号式等）签定内部认购书和签定买

7、卖合同；变更设计和产权过户内容；各个阶段收费安排和财务手续；4、制定详细接待程序及时间排班安排。开售前踩盘（详见踩盘培训）和踩盘总结。项目培训及考核筹备制定详细的培训计划；考核除文字考核外，还要加入情景考核方式。销售人员过招切磋1、销售流程的推敲2、现场气氛如何烘托3、客户心理层面的分析和接待用语4、销售人员间配合和现场销控准备5、销售渠道的拓展6、客户可能提出的问题销售计划的制定（1）销售时间安排（2）具体工作内容和具体工作负责人