电信运营商渠道权力运用策略与代理商满意度的关系研究

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1、单位代码：10293密级：公开硕士学位论文论文题目：电信运营商渠道权力运用策略与代理商满意度的关系研究学号Y011092120姓名朱远林导师刘立教授学科专业企业管理研究方向市场营销理论与实务申请学位类别管理学论文提交日期2012年2月南京邮电大学学位论文原创性声明本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得南京邮电大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确

2、的说明并表示了谢意。本人学位论文及涉及相关资料若有不实，愿意承担一切相关的法律责任。研究生签名：_____________日期：____________南京邮电大学学位论文使用授权声明本人授权南京邮电大学可以保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子文档；允许论文被查阅和借阅；可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索；可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编本学位论文。本文电子文档的内容和纸质论文的内容相一致。论文的公布（包括刊登）授权南京邮电大学研究生院（筹）办理。涉密学位论文在解密后适用本授权书。研究生签名：__________

3、__导师签名：____________日期：_____________南京邮电大学硕士学位论文摘要学科、专业：管理学、企业管理研究方向：市场营销理论与实务作者：朱远林指导教师：刘立题目：电信运营商渠道权力运用策略与代理商满意度的关系研究英文题目：AnEmpiricalStudyontheRelationshipbetweenPowerandSatisfactionwithinDistributionChannels--TakingTelecommunicationsEnterpriseasanExample主题词：电信企业；渠道权力；渠道成员满意Keyw

4、ords:TelecommunicationsEnterprise;ChannelPower;ChannelMemberSatisfaction南京邮电大学硕士研究生学位论文摘要摘要随着营销渠道理论研究的重心演变，学者们的关注重点已从渠道结构转向渠道行为。渠道权力是渠道行为研究中的重要内容，其研究成果目前主要集中在发达市场经济体，国内学者对于渠道权力的研究，整体上还显得不足且多以理论研究为主，具体到某一特定行业的实证研究比较缺乏。电信行业是国民经济中的重要行业，在工业化和信息化协同发展的今天，其地位更加突出。经过第三次重组和3G牌照发放，行业格局有望得到

5、优化，各运营商之间的市场竞争也随之更加激烈。各运营商在经营活动中均把营销渠道布局和渠道关系治理摆在了至关重要的位置，渠道满意是渠道关系治理的重要目标，运营商应树立以渠道满意推动渠道绩效、以渠道满意推动客户满意的意识，着力于构建长期稳定、互惠共赢的渠道生态关系。本文以“结构-行为-绩效”（SCP）研究范式为基础，以电信行业为例，研究运营商渠道权力运用策略与代理商满意度的相关关系，在一定程度上弥补了电信行业内此类研究的不足，具有一定的理论价值和实践价值。同时，当前行业内的渠道权力转移背景，赋予了本研究在电信市场发展阶段上的时代特征。本文首先综述国内外学者关于

6、渠道权力及其运用策略、渠道成员满意度、权力策略与满意度的相互关系等方面的研究情况，结合电信行业实际提出本文的研究思路，并建立相应的研究模型和研究假设。然后，借鉴和优化国内外学者使用过的量表，对中国联通A市分公司代理商展开调查，获得研究数据。进一步的，使用SPSS16.0对调查数据进行信度和效度分析、描述性和推论性统计分析，得出主要结论如下：一、中国联通A市分公司的渠道权力策略运用偏好，按照使用频次由高到低依次为：建议策略、奖赏策略、威胁策略、信息交换策略、请求策略、法律策略。二、电信运营商运用强制性权力策略、非强制性权力策略与代理商的经济满意度、社会满意

7、度均存在显著相关关系，并且电信运营商使用强制性策略会降低代理商的经济满意度和社会满意度，使用非强制性策略会提高代理商的经济满意度和社会满意度。三、合作时间、企业规模和所在区域等三个控制变量的不同水平在部分研究变量上存在显著差异，销售能力这一控制变量的不同水平在各研究变量上没有显著差异。最后，根据上述结论提出电信运营商运用权力策略提高渠道成员满意度的对策建议。关键词：电信企业；渠道权力；渠道成员满意I南京邮电大学硕士研究生学位论文ABSTRACTABSTRACTAccordingtothe"structure-conduct-performance"(SC

8、P)paradigm,thestudyresearchestherelation