【外贸技巧】各国买家的特点、谈判技巧、采购习惯

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1、汤尼语言学校【外贸技巧】各国买家的特点、谈判技巧、采购习惯　　知己知彼，方能百战不殆。了解和熟悉各国买家的特点、谈判技巧、采购习惯和时间对照表，有助于我们更好的与客人沟通，达成业务。　　A.买家特点　　01.欧洲买家：　　法国：大多性格开朗，十分健谈，天性浪漫，重视休闲，时间观念不强。他们在商业往来或者社会交际中经常迟到或单方面改变时间。　　北欧：朴实、谦恭稳重、按部就班、沉着冷静。不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效;非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注。　　(地中海)比利时/

2、荷兰/卢森堡：稳重、计划性强，注重外表、地位和相互理解，讲信誉，商业道德高。　　地中海除在海中有马耳他和塞浦路斯两个岛国和其他一些岛屿外，四周被大陆包围着。在它的周围，有西班牙、法国、摩纳哥、意大利、波斯尼亚黑塞哥维那(波黑)、斯洛文尼亚、克罗地亚、黑山、阿尔巴尼亚、希腊、土耳其、叙利亚、黎巴嫩、巴勒斯坦自治政府、埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚和摩洛哥等19个国家。　　其中欧洲国家：(从西往东按顺序)西班牙、法国、摩纳哥、意大利、马耳他(岛)、斯洛文尼亚、克罗地亚、波斯尼亚黑塞哥维那、黑山、阿尔巴尼亚、希腊。　

3、　亚洲国家(地区)：(从北到南按顺序)土耳其、叙利亚、塞浦路斯(岛)、黎巴嫩、以色列、巴勒斯坦自治政府。汤尼语言学校专业小语种培训汤尼语言学校　　非洲国家：(从东到西按顺序)埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚、摩洛哥等。　　德国：自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性，注重工作效率，追求完美。　　英国：特别注重形式利益和按部就班，并且高傲、矜持，尤其男士给人以绅士的感觉。想了解更多信息，请关注微信：tonyedu100.　　02.美洲买家：　　北美：重视效率，珍惜时间，追求现实利益，重视宣传和外观形象。　　谈

4、判风格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是对待具体业务，合同会非常谨慎。　　与美国买家谈判或者报价时需要特别注意，应该以整体对整体，报价要提供整套方案，考虑全盘。　　南美：固执、个人至上、闲散享乐、重感情。商谈时要表现得善解人意。　　同时不少南美买家缺乏国际贸易知识，甚至对信用证付款的观念极为淡薄。　　由于当地政局不稳，国内金融政策易变，所以和南美客户做生意用L/C时，要特别谨慎，同时，学会运用“本地化”策略，注重发挥商会、商赞处的作用。　　03.亚洲买家：　　中东：有家庭观念、重信义交情、固执保守、生活节奏缓慢。在

5、阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须先赢得他们的好感和信任，必须尊重他们的宗教信仰，尊重真主阿拉。中东人在谈判中肢体语言比较多，喜欢讨价还价。汤尼语言学校专业小语种培训汤尼语言学校　　日本：内向慎重，讲究礼仪和人际关系，自信有耐心，团队精神突出，准备充分，计划性强，注重长远利益。忍耐坚毅，有时态度暧昧圆滑，谈判中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。　　韩国：韩国人比较讲究礼仪，善于谈判，条理分明，逻辑性强，而且理解和反应能力很强，重视制造气氛，其商人一般不苟言笑，态度庄重甚至有些凝重，我们的供应商应该

6、做好充分的准备，调整心态，不要被对方的气势压倒。　　非洲买家：两级分化严重，富有的特别富，穷的特别穷，采购数量较少、较杂，但是要货会比较急，大多采用T/T，现金的支付方式，不喜欢用L/C。有一点格外注意:尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯，但是很多非洲大卖家往往在当地是特权阶级，不仅有钱也很有权。　　供应商应该尽量了解、分析对方资讯，多多交谈，谨慎判断对方的信誉。　　大洋洲买家：澳大利亚人特别重视人与人之间的平等，讲究礼尚往来、互不歧视。他们强调友谊、善于往来，并喜欢和陌生人交谈;他们的言谈话语极为礼貌，习惯轻声

7、细语，时间观念非常强;当地商人一般注重效率，沉着安静，公私分明。　　B.谈判技巧　　01.欧洲买家：　　法国：尊重法国礼仪，切忌打听法国商人的政治倾向、宗教信仰、个人收入及其他个人私事;　　注意合同细节问题的商谈，派出与法方对等的人员与之谈判;　　利用各种场合、机会与法国人交朋友。　　英国：注重选择谈论的话题，忌谈政治，宜谈天气;汤尼语言学校专业小语种培训汤尼语言学校　　英国人重身份、重等级，谈判时须注重身份的对等;　　遵守时间，同时注意订立合同的索赔条款。　　德国：德国人的谈判风格审慎稳重，让步的幅度一般在20

8、%以内;　　与德国商人谈判时应注重称呼和送礼，以及将谈判准备工作做足，注意谈判人选及技巧。　　俄罗斯：俄罗斯商人固守传统，喜欢按计划办事，同时对技术细节感兴趣，特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款，且特别善于在价格上讨价还价。　　02.美洲买家：　　北美：美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决，谈判风格外向豪爽、自信甚至有些自傲，对此应充分加以利用，可创造成功机会;　　对待