各国买家特点

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1、东欧：1.主要国家包括：东欧是指欧洲的东部地区。东欧国家包括白俄罗斯、爱沙尼亚、拉脱维亚、立陶宛、摩尔多瓦、俄罗斯、乌克兰。即位于东欧平原区的国家范围和地区。东欧地区地貌比较单一，以东欧平原为主。气候复杂多样，以温带大陆隆气候为主。自然资源丰富，主要集中分布在东欧平原上。民族以俄罗斯族为主。经济发展差异悬殊。2.性格：东欧人性格比较直爽，大部分人信仰东正教3.诚信：东欧做生意比较让人放心，但是比较计较，对价格要求比较严格，因为受季节的影响，性格比较谨慎，建议外贸公司逼单很重要；俄罗斯人官僚主义作风较为严重，办事喜欢拖拉，喜欢从事“灰色贸易”，外贸人员应该注

2、意追踪和跟进买家，乘热打铁，避免对方嬗变；对俄罗斯人要用“本地化”策略。东欧市场有其自身的特点。产品要求的档次不高，但要想求得长期发展，质量不佳的大路货没有潜力。俄罗斯      俄国人做生意只要签约后，都以TT直接电汇较普遍，并要求准时出货，很少开LC，但要寻求搭线不易，只能透过Show展，或深入当地拜访。       当地语言以俄语为主，英语沟通很少，较难沟通，一般都会找翻译协助。俄罗斯商人一般显得忧虑、自信心不足，喜欢谈大金额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。同时，俄罗斯人官僚主义作风较为严重，办事喜欢拖拉，喜欢从事“灰色贸易“。他们的谈判人员在

3、此背景下显得作风散漫、待人谦恭、缺乏自信。在谈判中，他们显得急于求成、注重实利，虽然顾及历史关系，但对现实利益紧抓不放。所以应对俄罗斯及东欧买家，应该注意追踪和跟进买家，趁势打铁，避免对方善变；对俄罗斯人要用“本地化”策略。西欧：1.国家主要包括：西欧，指欧洲西部濒临大西洋的地区以及附近的岛屿共同组成的区域，包含英国、爱尔兰、荷兰、比利时、卢森堡、法国和摩纳哥7个国家。2.性格：比较热情，谨慎，信仰基督教居多3.诚信：要求比较多，要求质量，单证要求严格德国人在生意场有以下几点显著的特征。1．严谨、保守、思维缜密。在谈判前做好充分周到的准备工作，不仅要知道谈

4、判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会作详尽周密的研究和比较。因此，与德国人做生意，一定要在谈判前作好充分的准备，以便回答关于你的公司和产品的详细问题。同时应该保证产品的质量问题。2．追求质量和实用主义，讲究效率，关注细节。德国人对产品的要求非常高，所以我们的供应商一定要注意提供优质的产品。同时在谈判桌上注意要表现果断不要拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。3．信守合同，崇尚契约。德国人素有“契约之民”的称号，他们对涉及合同的任何条款都非常细节，对所有细节认真推敲，一旦签订合约就会严格遵守

5、，按合同条款一丝不苟地执行，不论发生什么问题都不会轻易毁约。所以和德国人做生意，也必须学会信守合同，如果供应商签了合同后，又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况，那就是对德国人的大不敬了，这很有可能就是你和这位德国商人的最后一笔生意了。有人说过：“在这个世界上有两个伟大的民族，一个是中华民族，还有一个就是日耳曼民族！”的确，一提起德国人，首先就会想到他们的细致的手工业、精美的汽车制造、缜密的思维能力、一丝不敬的态度。从民族特点来看，德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨等人个性，办事富有计划性，注重工作效率，追求完美。简而言之，就是做事雷厉风行，有军旅作

6、风，所以看德国人踢足球就感觉是一辆高精密的战车在运转。英国是世界资本主义的发源地，也是最早进行工业革命的国家，曾经在世界上建立起经济、政治和军事霸权，号称“日不落帝国”。虽然自第二次世界大战后开始衰落，但英国人的大国意识很强烈，而且英国人依然保留着岛国民族的特性，比较保守和内敛，加上君主立宪体制历史悠久，英国人特别注重形式礼仪和按部就班，并且高傲、矜持，尤其是男性给以绅士的感觉。（1）冷静稳重、自信内敛、注重礼仪、崇尚绅士风度。英国商人一般举止高雅，遵守社会公德，有礼让精神，同时，他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度，就会很

7、快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束，对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力，就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场，从而取得良好的谈判效果。（2）喜欢按部就班，特别看重订单且订单循序渐进。所以中国供应商和英国人做生意时，要特别注意试订单或样品单的质量，因为这是英国人考察供应商的先决条件。如果试订单或样品单可以很好地满足英国买家的要求，他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会，反之，如果第一笔试订单都不能达到其要求，英国人一般就不会愿意再继续合作了。中国有个供应商

8、就遇到以为英国买家，他为了一个只有100件物品的试订单，前前后后一