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1、各国买家特点分析及谈判风格介绍一、欧洲买家的特点、采购习惯和谈判风格(一)北欧买家的特点及应对方法北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典,北欧国家政局稳定,人民生活水平较高。由于其良好的宗教信仰、民族地位及历史文化,使北欧人形成了心地善良、为人朴实、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。在生意场上,北欧人有以下几个显著的特点。1.非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面,重视程度高于对价格的关注;心中对价格忧伤下限,往往一旦报价在范围内就会同意。2.低调的性格特点决定了他们不善于交际和言谈,不善于讨价还价,喜欢就事论事,务实高效;谈判风格坦诚,不隐藏自己的观点
2、,善于提出各种建设性方案,追求和谐的气氛。3.在付款上不不喜欢用L/C,比较倾向于T/T和D/P,因为他们认为自己的信誉度和商业道德高。所以在和北欧商人谈判合作时,需要注意以下几点:1.保证产品的质量,提供环保、节能的产品及包装、提供相应认证、北欧人有着强大的市场购买力,在谈判中,对于高档次,高质量,款式新奇的消费品,他们会表现出很大的兴趣。2.谈判时注意态度严谨和认真,我们需要考虑如何与其配合。首先,以坦诚态度来自北欧的谈判人员。这可以使谈判双方感情融合、交流顺畅、形成混响信任的气氛,以推进谈判。3.北欧人性格较为保守,他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。因此,他们在谈判中
3、更多地把注意力集中在怎么做出让步才能保住合同,不喜欢无休止的讨价还价,他们希望对方的公司在市场上是优秀的,同时希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。(二)西欧买家的特点和应对方法1.德国德国买家的特点也很鲜明。(1)严谨、保守、思维缜密。在谈判前做好充分周到的准备工作,不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格,而且对对方公司的经营、资信情况也会作详尽周密的研究和比较。因此,与德国人做生意,一定要在谈判前作好充分的准备,以便回答关于你的公司和产品的详细问题。同时应该保证产品的质量问题。(2)追求质量和使用主义,讲究效率,关注细节。德国人对产品的要求非常高,所以我们的供应商一定
4、提供优质的产品。同时在谈判桌上主义要表现果断,不要拖泥带水,在交货的整个流程中一定要注意细节,随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。(3)信守合同,崇尚契约。德国人素有“契约之民“的称号,他们对涉及合同的任何条款都非常细心,对所有细节认真推敲,一旦签订合约就会严格遵守,按合同条款一丝不苟地执行,不论发生什么问题都不会轻易毁约。所以和德国人做生意,也必须学会信守合同,如果供应商签了合同后,又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况,那就是对德国人的大不敬了,这很有可能就是你和这个德国商人的最后一笔生意了。2.英国英国式世界资本主义的发源地,也是最早的进行工业革命的国家。英国买家的特点及
5、对应方式主要如下。(1)冷静稳重、自信内敛、注意礼仪、崇尚绅士风度。英国商人一般举止高雅,遵守社会公德,有礼让精神,同时他们也很关注对方的修养和风度,如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度,就会很快赢得他们的尊重,为谈判成功打下良好的基础。英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束,对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理无理的论证施加压力,就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场,从而取得良好的谈判效果。(2)喜欢按部就班,特别看重试订单且订单循序渐进。所以中国供应商和英国人做生意时,要特别注意试订单或样品单的质量,因为这是英国人考察供应商的先决条件。如
6、果试订单或样品单可以很好地满足英国买家的要求,他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会,反之如果第一笔试单都不能达到其要求,英国人一般就不愿意再继续合作了。(3)注意英国买家的性质。英国是个多民族的国家,很多英国大买家并不是住在城市里,因为一些有着悠久历史,传统的家族企业(如制鞋业、皮革业等)性质的英国商人,可能是住在一些庄园、村庄,甚至是古堡里面,所以他们的住址一般都是诸如“切斯特菲尔德”、“谢菲尔德”等以“菲尔德(field)”为后缀的地方。所以这一点需要格外注意,住在乡村里面的英国商人很有可能是大买家。2.法国(1)法国买家一般都比较注意自己的民族文化和本国语言,因此在进行商
7、务谈判时,他们往往习惯于要求对方以法语为谈判语言。所以要与法国人长期做生意,最好学些法语,或在谈判时选择一名优秀的法语翻译。法国商人大多性格开朗、十分健谈。他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事,以创造一种宽松的气氛。多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影等方面的知识,非常有助于相互沟通、交流。(2)法国人天性浪漫、重视休闲、时间观念不强。他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间,而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。在发货还有一种非正式的习俗,即在正式场合,主客身份越高来的越迟。
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