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时间:2019-02-27
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1、汤尼语言学校【外贸技巧】各国买家的特点、谈判技巧、采购习惯 知己知彼,方能百战不殆。了解和熟悉各国买家的特点、谈判技巧、采购习惯和时间对照表,有助于我们更好的与客人沟通,达成业务。 A.买家特点 01.欧洲买家: 法国:大多性格开朗,十分健谈,天性浪漫,重视休闲,时间观念不强。他们在商业往来或者社会交际中经常迟到或单方面改变时间。 北欧:朴实、谦恭稳重、按部就班、沉着冷静。不善于讨价还价,喜欢就事论事,务实高效;非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面,重视程度高于对价格的关注。 (地中海)比利时/荷兰/卢森堡:稳重、计划性强,注重外表、地位和相互理解,讲信誉,商业道
2、德高。 地中海除在海中有马耳他和塞浦路斯两个岛国和其他一些岛屿外,四周被大陆包围着。在它的周围,有西班牙、法国、摩纳哥、意大利、波斯尼亚黑塞哥维那(波黑)、斯洛文尼亚、克罗地亚、黑山、阿尔巴尼亚、希腊、土耳其、叙利亚、黎巴嫩、巴勒斯坦自治政府、埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚和摩洛哥等19个国家。 其中欧洲国家:(从西往东按顺序)西班牙、法国、摩纳哥、意大利、马耳他(岛)、斯洛文尼亚、克罗地亚、波斯尼亚黑塞哥维那、黑山、阿尔巴尼亚、希腊。 亚洲国家(地区):(从北到南按顺序)土耳其、叙利亚、塞浦路斯(岛)、黎巴嫩、以色列、巴勒斯坦自治政府。汤尼语言学校专业小语种培训汤尼语言学
3、校 非洲国家:(从东到西按顺序)埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚、摩洛哥等。 德国:自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性,注重工作效率,追求完美。 英国:特别注重形式利益和按部就班,并且高傲、矜持,尤其男士给人以绅士的感觉。想了解更多信息,请关注微信:tonyedu100. 02.美洲买家: 北美:重视效率,珍惜时间,追求现实利益,重视宣传和外观形象。 谈判风格外向豪爽,自信甚至有些自傲,但是对待具体业务,合同会非常谨慎。 与美国买家谈判或者报价时需要特别注意,应该以整体对整体,报价要提供整套方案,考虑全盘。 南美:固执、个人至上、闲散享乐、重感情。商谈时要
4、表现得善解人意。 同时不少南美买家缺乏国际贸易知识,甚至对信用证付款的观念极为淡薄。 由于当地政局不稳,国内金融政策易变,所以和南美客户做生意用L/C时,要特别谨慎,同时,学会运用“本地化”策略,注重发挥商会、商赞处的作用。 03.亚洲买家: 中东:有家庭观念、重信义交情、固执保守、生活节奏缓慢。在阿拉伯人看来,信誉是最重要的,谈生意的人必须先赢得他们的好感和信任,必须尊重他们的宗教信仰,尊重真主阿拉。中东人在谈判中肢体语言比较多,喜欢讨价还价。汤尼语言学校专业小语种培训汤尼语言学校 日本:内向慎重,讲究礼仪和人际关系,自信有耐心,团队精神突出,准备充分,计划性强,注重长
5、远利益。忍耐坚毅,有时态度暧昧圆滑,谈判中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。 韩国:韩国人比较讲究礼仪,善于谈判,条理分明,逻辑性强,而且理解和反应能力很强,重视制造气氛,其商人一般不苟言笑,态度庄重甚至有些凝重,我们的供应商应该做好充分的准备,调整心态,不要被对方的气势压倒。 非洲买家:两级分化严重,富有的特别富,穷的特别穷,采购数量较少、较杂,但是要货会比较急,大多采用T/T,现金的支付方式,不喜欢用L/C。有一点格外注意:尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯,但是很多非洲大卖家往往在当地是特权阶级,不仅有钱也很有权。 供应商应该尽量了解、分析对方资讯,多多交谈,谨慎
6、判断对方的信誉。 大洋洲买家:澳大利亚人特别重视人与人之间的平等,讲究礼尚往来、互不歧视。他们强调友谊、善于往来,并喜欢和陌生人交谈;他们的言谈话语极为礼貌,习惯轻声细语,时间观念非常强;当地商人一般注重效率,沉着安静,公私分明。 B.谈判技巧 01.欧洲买家: 法国:尊重法国礼仪,切忌打听法国商人的政治倾向、宗教信仰、个人收入及其他个人私事; 注意合同细节问题的商谈,派出与法方对等的人员与之谈判; 利用各种场合、机会与法国人交朋友。 英国:注重选择谈论的话题,忌谈政治,宜谈天气;汤尼语言学校专业小语种培训汤尼语言学校 英国人重身份、重等级,谈判时须注重身份的对等;
7、 遵守时间,同时注意订立合同的索赔条款。 德国:德国人的谈判风格审慎稳重,让步的幅度一般在20%以内; 与德国商人谈判时应注重称呼和送礼,以及将谈判准备工作做足,注意谈判人选及技巧。 俄罗斯:俄罗斯商人固守传统,喜欢按计划办事,同时对技术细节感兴趣,特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款,且特别善于在价格上讨价还价。 02.美洲买家: 北美:美国谈判人员重视效率,喜欢速战速决,谈判风格外向豪爽、自信甚至有些自傲,对此应充分加以利用,可创造成功机会; 对待
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