浅议销售人员的薪资设计 毕业论文

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1、浅议销售人员的薪资设计——以昭阳钢材有限责任公司为例【摘要】销售是一项极具挑战性的工作，销售人员在工作中相对要遇到的挫折比其他职业的员工要多一些，因此容易感到沮丧，并丧失对销售工作的信心。合理的薪酬奖励是激励销售人员克服困难，力创佳绩的关键法宝。也是提高公司经济效益的有效保障。对于中小型的企业来说销售业绩的稳定增长对昭阳公司的长期发展有着重要的影响。本文以昭阳有限责任公司为例，从现状到本质来谈一谈销售人员的薪资结构问题。针对昭阳公司销售人员现行的薪资结构，通过查阅资料，询问相关人员，并通过了指导老师的指点，结合公司的其实情况，提出了几点调整措施。【关键词】薪资设计工资结构平

2、均主义回款情况当今社会经济发展迅速，企业的发展也面临着激烈的挑战。昭阳公司作为一个中小型的钢材销售企业，销售人员的薪资结构是否合理对企业来说起着至关重要的作用。工资与提成孰轻孰重的问题，并不能一概而论，还要考虑到该企业产品的特性、企业采取的营销方式、以及销售员工的工作性质与方法等。但目的都是要做到“恩威并施”，以期达到企业与销售员工的“双赢”。因此薪酬制度要合理有效。一、昭阳公司现行的薪资结构昭阳公司是一个中小型的销售企业，7成立于2001年，由前身昭阳钢材厂扩建而成，主要从事钢材的生产与销售。销售人员现行薪资结构模式是底薪加提成。提成随销售额的递增业务员的提成递减的。其本

3、身与其他的销售企并无多大的区别，都是按照销售人员的销售业绩计提提成。对于销售人员的薪资问题大部分都是与业务员的销售量挂钩的，销售人员的销售量的多少直接影响了他们的薪资状况。作为一个中小型的销售企业提成随销售额的递增而递减的薪资结构会对销售人员的销售积极性造成的影响，长此以往，会影响公司的经营发展。二、昭阳公司现行薪资结构存在的问题昭阳公司现行的薪资结构虽然在一定程度上也激励了销售人员的销售积极性，但依然存在着很多的问题。（一）业务提成率划分的档次太多在市场开拓的时期，一般情况下销售额都会比较低，而划分档次却比较多，且间隔只有五千元，这样有利于激励销售人员，每多五千元就会多增

4、加一份收入。但是伴随着销售人员市场的开拓，销售额的增加就会越来越多，且会越来越快，以五千元划分档次在这样的市场条件下显然是不太合理的，这样每多五千元就会多增加一个档次，销售人员的提成率变化的太过频繁，不利于公司的财务计算，也会从一定的程度上增加公司的人力成本，不适合公司长期发展的目标要求。（二）提成率随着销售额的提高反而降低无论在哪个行业销售人员的工资提成率都是其工作的主要动力，是对他们工作成绩的重要评价和肯定。公司实行提成率随着销售额的提高反而降低的制度在很大的程度上会打击销售人员的销售积极性，影响了他们的工作动力，这会对企业的长期发展造成了不可估量的影响。7（三）工资结

5、构存在着绝对的平均主义昭阳公司销售人员现行的工资结构中销售人员有个人提成的20%必须拿出来在所有销售人员当中平均，这是一种不可取的绝对的平均主义。从表面上看是公司鼓励销售人员团队化，但这种模式事实上却是一种平均主义的思想，在一定程度上否认了销售人员的个人努力和销售业绩。在一定的程度上它是在保护公司的销售弱者，而不是公司激励销售弱者变强的有效途径。在这样的模式下，会在一定程度上打击销售人员的积极性，降低了公司的销售业绩。而且这样的薪资模式是以打击通过自身努力而取得良好销售业绩的人员作为代价的。这样的结果会使得不努力的销售人员觉得自己可以搭乘别人的顺风车，就会丧失努力工作的积极

6、性，不思进取。而通过自己的努力销售业绩较高的人员就会从内心产生一种不平衡的感觉，也在一定的程度上伤害他们的积极性。最终导致公司经济效益下降。（四）提成基数为个人的销售额而非公司的利润额到目前为止昭阳公司依然是以销售人员的销售额来计提业务员提成率，根本就没有考虑到成本的因素。而且公司产品价格变动幅度会随着市场的行情而不断的发生变化，这在一定的范围内给公司的利润总额造成了影响，而对销售人员的提成率影响就相对的较小，这很不利于公司的长期发展。（五）未考虑到销售人员销售业绩上升而带来的回款情况应收账款的取得对昭阳公司而言是一种经营成果的象征。但不是所有账款的取得就可以说明公司利润的

7、增加。在销售业绩的压力下，销售人员为了提高销售业绩，可能会低于成本的向客户销售钢材，也有可能承诺客户可以延长付款的时间。销售人员只管销售不管公司的回款的情况。如果回款不利会对公司的长期发展会产生不可估量的影响，严重了甚至可能会导致公司资金短缺影响公司的正常运营。7（六）未能建立合理的外出报销制度昭阳公司销售人员为了要开拓市场经常会要外出，但各项出差费用的报销情况却未能及时得到落实。对于不同等级的销售人员的出差经费状况公司并没有明文规定。销售人员出差时没有明确的申请程序，报销程序和报销标准。处理不好这些问题不仅会影响