提高电话营销能力业务员必备之基础

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1、提高电话营销能力一一业务员必备之基础如何选择电话销售对彖筛选客户成为电话销售对象搜寻客户目录了解客户情况□通过各种渠道搜集客户名单和目录□调查和了解各个客户情况，尤其是客户选择条件中所要求的情况，必须调查和了解到情况★比较搜集到的客户情况和客户选择条件做比较★符合客户选择条件的客户，就是电话客户销售对象★不符合客户选择条件的客户，不是电话销售对象如何发现客户需求5W2H问题导向法客户需求★厘定顾客需求★探明顾客需求如何发现客户需求明确需求内容Who谁What什么Where哪里When何时Why为何IlowTo如何怎么样HowMuch多少5W2H如何发现

2、客户需求探究客户现况所存在的问题暗示客户问题可能导致的损失引导问题解决后可能产生的价值掌握/了解客户情景解决性问题暗示性问题探究性问题情景性问题问题导向方法电话商谈基木策略☆避免引起争论☆结朿商谈方法☆控制商谈时间☆简短赞美对方☆保持良好态度☆善于问题导向☆多说不如多听☆强调利益价值策略电话8*提高电话营销能力精英摩配业务员必备之基础电话营销电话使用要领和技巧发现和激发客户需求产品益处、特性销售应对和处理客户异议促进客户的购买欲望一电话营销的基本要求口电话工具优缺点口电话拨打要领口电话接听要领口做好电话前准备口电话开场口要领口产品益处推介技巧二电话营销

3、实战要领口选择电话对彖□发现客户需求口电话商谈基本策略口如何应对客户异议口发现客户购买信号口如何促进客户成交小春电话后的“妙术”某地电信专门建有一支女子特攻队一（电话）客户服务代表，专门使用电话销售进行目标客户筛选和客户需求初步调查，并电话直接受理用户的订单和跟踪销售服务过程。建队初期，专门聘请电话销售讲师进行专业培训，如语音、语速、语调等方面训练，讲师要求电话沟通时候，各人都必须保持心情愉快，脸部带有微笑，并要求办公桌上专门放有镜子，通电话时候，要直对镜子微笑・・・・・，经过如此改进，电话工作成效有了菲常大的提高。在这支队伍里，戴小姐成效一直很不好，

4、人也长的一般，有一天上街突发奇想……然后，如此一般……，终于工作业绩居然有大的飞跃，她到底用了什么妙招呢？2、请回答你是如何克服电话缺点的？研讨问题1、请猜想小春釆用了哪种妙术？电话工具优缺点电话优点与缺点☆如何使用好电话☆如何克服电话缺点☆电话的八大优点☆电话的八犬缺点电话工具优缺点容易切入谈话07沟通直接简练08打电话人主动05成本低03快速01找人比较方便06反馈快速直接04便利02电话优点容易打扰别人07沟通内容不完整08电话内容容易忘记05电话沟通时间短03看不到对方表情01容易拒绝他人06接电话人比较被动04不知道对方情况02电话缺点电话拨

5、打要领电话拨打微笑礼貌态度专心咅量动听电话拨打要领◊停下其他工作，专心打电话◊打电话前，先调整一下自己，以便精力集中◊不耍受其他事情的影响，调整成良好的姿态◊保持良好的态度以感染对方◊待听到对方接听声音后再寒暄◊连续并间隔10分钟致电二次无人听短时间不要再打第三次◊要礼貌寒暄，要尊称对方◊最好提及对方姓与职务◊要主动告诉对方你的单位和姓名特别是及时问候对方◊对方无理，你可不能无理◊要问对方忙否？或打扰否？◊不要先于对方挂电话电话技巧电话接听要领电话接听微笑礼貌态度询问音量动听电话接听要领☆电话响二声后就接，不要让人等太久，如晚接一定要致歉☆接电话前，先

6、调整一下自己情绪和姿态，并停下手头工作☆拿起电话，要先开口说话并问好致意☆拿起电话，要先报出自己名号☆接电话，要少说多听电话接听原则♦接电话声咅不能太大♦不要直问人家是谁？♦不要直截了当质问人家有什么事情？干什么？♦不愿继续接电话不要无理挂掉♦不要有不接电话的习惯♦不要轻易打断对方♦不要有长吋间不亢不声电话接听禁意掌握电话沟通技巧没有心情哪有态度保持电话沟通的礼仪适度的声量良好的语速语调与节奏电话沟通技巧充分回应与迎合对方克制不良电话接打习惯情景演练保持电话良好态度的种种做法练习要求♦在规定时间内♦小组讨论，并书面一一罗列清楚♦选出做法最多的小组为代表

7、队♦该代表队成员轮流现场表演各种态度的做法客户为什么不爱接“推销”的电话根据美国一项消费者调查，电话推销的成功机会率极低。有需求的客户往往也不能接受电话推销，尤其是现在国内市场，拒不完全调查分析，主要原因在于：01、眼见为实的消费习惯继续占消费主流，一时难以改观02、电话推销难以获得客户的认可和信任03、电话需求对象难以锁定，造成推销的盲目性极人04、屯话推销难以使客户产生美好的产品优势和利益想象05、不良电话推销商伤害市场，造成客户警惕性和拒绝性高研讨问题问题电话销售存在诸多困难是不是电话销售方式不可用呢？解决挑战电话销售，关键要解决好白身的什么问题

8、？电话销售六大关键提高你的电话销售成效态度第一、目的明确一定要找到“拍板人”别让人家说“忙”，