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1、湘潮(下半月)2008年第3期2008年3月(总第281期)东西方文化差异对于国际商务谈判的影响林璐(北京师范大学经济与工商管理学院,北京100875)摘要:随着全球范围内经济合作活动越来越多,国际商务谈判也日趋频繁。东西方文化的差异势必成为影响谈判的主要和难以控制的因素。本文从东西方文化差异入手,并以日本和美国为例,分析东西方商务谈判的风格,并提出了“求同存异”,在不同文化背景和生活习俗上进行跨文化谈判的对策。关键词:国际商务谈判;跨文化;差异;谈判风格;对策中图分类号:G05文献标识码:A文章编号:1003-949X(
2、2008)-03-0050-02在经济全球化的趋势之下,国家间的商务来往越来越频(二)思维方式不同繁,国际商务谈判在跨国经济中起着举足轻重的作用,它不西方文化注重归纳推理,习惯于从特殊到一般。此外,偏仅是经济领域的交流与合作,也是各国文化之间的交流与沟好分析思维,将研究对象分解成不同的发展阶段或组成部通。跨文化是国际商务谈判最大的特点,正是这种文化上的分,从细节入手进行分析。注重对立,从微观的角度思考问差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部题,思维上部分优先于整体。分谈判也因此而告失败。因此,了解谈判双方的文
3、化背景,避东方文化则注重演绎推理,习惯于从一般到个别,而且,免文化差异带来的冲突,对于国际商务谈判的成功与否具有更加偏向于综合思维,将一个事物看成一个整体,从宏观的十分重要的意义。角度来把握和分析,注重统一,思维上整体优于部分。一、东西方文化差异(三)利益意识和法律意识不同跨文化谈判的核心问题是要克服文化差异带来的阻碍。利益是谈判的主要评价指标。比较而言,西方人的利益美国社会学家Davidpopenoe从抽象角度对文化作了如下的意识更为强烈。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为定义:文化是一个群体或社会就共同具有的价值观
4、和意义体主要特征的现代市场经济,在这种社会中,人们追求的是利系,它包括这些价值观和意义在物质形态上的具体化,人们润最大化,在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系,通过观察和接受其他成员的教育而学到其所在社会的文化。遵循公事公办的规则,习惯把任何细节都付诸于法律,法律各个国家各个民族文化的形成都要经过相当长的历史时期,在西方国家有着至高无上的地位,而人情关系则十分的淡而本国或本民族文化一旦形成,即渗入到人们的言谈、行为、漠。生意归生意,朋友归朋友,公私分得很清楚。思想各个方面。受地理环境、政治制度和经济发展的影响,东而受儒
5、家文化的影响,东方文化则更具有“人情味”,人西方文化有着非常大的区别。际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用,人们之间不主(一)价值观不同要以利益交换为基础,更重视非经济性资源的人情关系,所从文艺复兴开始,西方国家就逐渐形成了以个人主义为谓“买卖不成仁义在”。东方人一般避免正面摩擦,更相信法核心的价值体系。个人的存在被视为群体存在的基础。整个外有情,不轻易诉诸于法律。社会都推崇人的价值,强调独立。依靠个人的成就来评判一二、谈判风格的差异个人的价值,注重个人特色,思维活跃,大胆自信,尊重他人东西方文化的巨大差异,造就了两种截
6、然不同的谈判风隐私,强调人人平等。格。本文选取最具有东方文化特征的日本和最具西方文化特东方文化则受儒家文化影响很深,强调群体价值,认为征的美国进行比较分析。先有群体后有个体,个体是群体中不可分割的一部分。推崇(一)日本的谈判风格社会的有序与和谐。主要由个人对社会的贡献来评判一个人日本文化深受中国文化的影响,特别是儒家文化已深深的价值。注重团队合作和良好的人际关系,强调谦虚谨慎的地植根于日本人的内心深处。日本是礼仪之邦,第一次见面优良美德,崇尚权威,有着根深蒂固的等级观念。常有送礼的习惯,而且礼物的档次与客人的职位相对应;日
7、收稿日期:2008-3-17作者简介:林璐,女,湖南醴陵人,北京师范大学经济与工商管理学院国际经济与贸易专业,研究方向:市场营销管理。50林璐>>>东西方文化差异对于国际商务谈判的影响本人很讲究面子,他们很少说“不”,因为他们认为这样做会地位逐渐转化为最后的主动地位,并在最后迫使对方接受有伤害双方的和气。在洽谈过程中,日本人即使对对方的某方利于自己的条件。两国之间的谈判,经常因为两国风俗习惯、面的提议有保留意见或不同的看法,在一般情况下很少直接社交礼仪的不同而无疾而终。拒绝或反驳,他们一般是通过迂回的方式来陈述自己的观例如
8、,一家美国公司带着一份预先制定好的合同去日本点;日本人的观念中,个人之间的关系占据统治地位,在同外就建立一家合资企业进行谈判。当美国人与日方人员第一次国商人进行初次的商务交往时,喜欢先进行个人的直接面谈见面时,美国人就把建议的合同副本放在日本人面前。顿时,接触,且乐于接触经过熟人关系介绍来的厂商;日语的
