东西方文化差异对于国际商务谈判的影响

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1、东西方文化差异对于国际商务谈判的影响摘要：随着全球范围内经济合作活动越来越多，国际商务谈判也日趋频繁。东西方文化的差异势必成为影响谈判的主要和难以控制的因素。本文从东西方文化差异入手，并以日本和美国为例，分析东西方商务谈判的风格，并提出了“求同存异”,在不同文化背景和生活习俗上进行跨文化谈判的对策。　　关键词：国际商务谈判；跨文化；差异；谈判风格；对策　　中图分类号：G05文献标识码：Ａ文章编号：1003-949X（2008）-03-0050-02　　　　在经济全球化的趋势之下，国家间的商务来往越来越频繁，国际商务谈判在跨国经济中起着举足轻

2、重的作用，它不仅是经济领域的交流与合作，也是各国文化之间的交流与沟通。跨文化是国际商务谈判最大的特点，正是这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判也因此而告失败。因此，了解谈判双方的文化背景，避免文化差异带来的冲突，对于国际商务谈判的成功与否具有十分重要的意义。　　　　一、东西方文化差异　　　　跨文化谈判的核心问题是要克服文化差异带来的阻碍。美国社会学家Davidpopenoe从抽象角度对文化作了如下的定义：文化是一个群体或社会就共同具有的价值观和意义体系，它包括这些价值观和意义在物质形态上的具体化，人们通过观

3、察和接受其他成员的教育而学到其所在社会的文化。各个国家各个民族文化的形成都要经过相当长的历史时期，而本国或本民族文化一旦形成，即渗入到人们的言谈、行为、思想各个方面。受地理环境、政治制度和经济发展的影响，东西方文化有着非常大的区别。　　（一）价值观不同　　从文艺复兴开始，西方国家就逐渐形成了以个人主义为核心的价值体系。个人的存在被视为群体存在的基础。整个社会都推崇人的价值，强调独立。依靠个人的成就来评判一个人的价值，注重个人特色，思维活跃，大胆自信，尊重他人隐私，强调人人平等。　　东方文化则受儒家文化影响很深，强调群体价值，认为先有群体后有

4、个体，个体是群体中不可分割的一部分。推崇社会的有序与和谐。主要由个人对社会的贡献来评判一个人的价值。注重团队合作和良好的人际关系，强调谦虚谨慎的优良美德，崇尚权威，有着根深蒂固的等级观念。　　（二）思维方式不同　　西方文化注重归纳推理，习惯于从特殊到一般。此外，偏好分析思维，将研究对象分解成不同的发展阶段或组成部分，从细节入手进行分析。注重对立，从微观的角度思考问题，思维上部分优先于整体。　　东方文化则注重演绎推理，习惯于从一般到个别，而且，更加偏向于综合思维，将一个事物看成一个整体，从宏观的角度来把握和分析，注重统一，思维上整体优于部分。

5、　　（三）利益意识和法律意识不同　　利益是谈判的主要评价指标。比较而言，西方人的利益意识更为强烈。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，习惯把任何细节都付诸于法律，法律在西方国家有着至高无上的地位，而人情关系则十分的淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。　　而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓

6、“买卖不成仁义在”。东方人一般避免正面摩擦，更相信法外有情，不轻易诉诸于法律。　　　　二、谈判风格的差异　　　　东西方文化的巨大差异，造就了两种截然不同的谈判风格。本文选取最具有东方文化特征的日本和最具西方文化特征的美国进行比较分析。　　（一）日本的谈判风格　　日本文化深受中国文化的影响，特别是儒家文化已深深地植根于日本人的内心深处。日本是礼仪之邦，第一次见面常有送礼的习惯，而且礼物的档次与客人的职位相对应；日本人很讲究面子，他们很少说“不”，因为他们认为这样做会伤害双方的和气。在洽谈过程中，日本人即使对对方的某方面的提议有保留意见或不同的

7、看法，在一般情况下很少直接拒绝或反驳，他们一般是通过迂回的方式来陈述自己的观点；日本人的观念中，个人之间的关系占据统治地位，在同外国商人进行初次的商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈接触，且乐于接触经过熟人关系介绍来的厂商；日语的隐含意思比较多，一般如果不是谈判双方都能熟练地使用日语，或是找到双方都信任的翻译，则尽量不要用日语；日本人注重和谐的人际关系，在谈判中，日本人有相当的时间和精力是花在人际关系中的，因此，谈判时一般不直接切入主题，而是友好客气的称赞一下对方，给对方留下良好的印象；日本人一般不带律师参加谈判，他们认为带律师参加谈判，可

8、能意味着以后会蓄意制造法律纠纷，是一种不友好的行为，他们更愿意相信人而不是契约，在他们看来，合同不是最重要的，至关重要的是相互间的信任和诚实；日本人注重集体观念，不喜欢以自我为中