培训课件医药市场营销管理哲学

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1、医药市场营销管理哲学医药市场营销管理哲学第一节以企业为中心的观念1第二节以顾客为中心的观念234第四节新的营销范式——全方位营销观念第三节以社会长远利益为中心的观念1、定义是指导企业从事市场营销活动的基本思想2、核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系什么是医药市场营销管理哲学？医药市场营销管理哲学产品观念推销观念生产观念生产观念是以生产为中心，以提高产量和降低成本为重点的营销观念。产品观念是以产品的改进为中心，以提高现有产品的质量和功能为重点的营销观念。推销观念是以产品的生产和销售为中心，

2、以激励销售、促进购买为重点的营销观念。第一节以企业为中心的观念医药市场营销管理哲学一、生产观念是以产品生产为中心，以提高效率、增加产量、降低成本为重点的营销观念，盛行于19世纪末20世纪初消费者对商品的买得起和买得到感兴趣适用于卖方市场。当产品供不应求、产品具有良好的前景但成本过高时，可以作为一种手段医药市场营销管理哲学二、产品观念以产品的生产和改进为中心，以提高现有产品的质量和功能为重点的营销观念。消费者喜欢质量优良、功能齐全、具有特色的产品。容易导致营销近视症医药市场营销管理哲学三、推销观念以产

3、品的生产和销售为中心，以激励销售和促进购买为重点的营销观念。消费者有购买惰性产品出现大量积压、非渴求品医药市场营销管理哲学第二节以顾客为中心的观念以目标市场为出发点以顾客需求为中心以谋求长远利益为目标以整体营销为手段1243市场营销观念是以顾客需求为中心，以研究如何满足市场需求为重点的营销观念。座右铭是：“顾客需要什么，我们就生产提供什么”。形成于20世纪50年代。一、市场营销观念医药市场营销管理哲学二、大市场营销观念（一）大市场营销观念的含义大市场营销观念是在封闭型市场上从事整体营销活动的一种新的

4、营销观念，它是由美国市场营销学家菲利普·科特勒（Philip.Kotler）于1984年提出的。大市场营销观念是以市场需求为中心，以引导、创造并满足需求为宗旨的营销管理哲学。相对于市场营销观念，大市场营销观念在原有的4P的基础上增加了2P：政治权力（PoliticalPower）和公共关系（PublicRelationship）。医药市场营销管理哲学（二）市场营销观念与大市场营销观念的区别对待营销环境的态度不同营销手段不同涉及到的营销主体和对象不同诱导方式不同对待营销环境的态度不同医药市场营销管理哲

5、学三、顾客满意实施全面质量营销协调价值链适度提高顾客让渡价值医药市场营销管理哲学（一）适度提高顾客让渡价值（1）定义是顾客总价值与顾客总成本之间的差额（2）构成产品价值货币成本服务价值时间成本人员价值体力成本形象价值精神成本（3）注意的问题顾客价值的大小受总价值和总成本两方面的因素的影响。不同的顾客对价值的期望和成本的重视程度是不同的。顾客让渡价值的大小，应以能实现企业的经营目标为主要原则。医药市场营销管理哲学（二）实施全面质量营销（1）质量定义是一个产品或服务的特色和品质的总和，分为适用质量和性能

6、质量。（2）全面质量管理（TQM）是组织对所有生产过程、产品和服务进行一种广泛有组织的管理，以便不断地改进质量工作。（3）实施全面质量营销时营销经理的责任参与战略和政策的制订、高标准的执行（4）实施全面质量营销时营销人员的责任识别顾客的需要、把顾客的要求正确地传达给产品设计者、确保顾客的订货、为顾客提供适当的使用指导、售后与顾客保持接触、搜集并反馈信息医药市场营销管理哲学（三）协调价值链1、价值链定义是企业创造价值的互不相同、又互相关联的经济活动的集合。2、价值链构成企业价值链包括：（1）企业基本增

7、值活动：材料供应、生产加工、产品储运、市场营销、售后服务（2）企业辅助性增值活动：基础管理、人事管理、技术开发、采购管理供销价值链包括：供应商、分销商和最终顾客3、价值链的战略环节是真正创造价值的经营活动。医药市场营销管理哲学第三节以社会长远利益为中心的观念一、社会市场营销观念20世纪70年代企业生产经营不仅要满足顾客的需求，提高企业盈利率，而且要考虑消费者和全社会的长远利益。医药市场营销管理哲学社会市场营销观念是对市场营销观念的进一步完善和发展，倡导兼顾企业、消费者和企业三者的利益。二、绿色营销（

8、一）含义绿色营销是企业在社会市场营销观念的指导下开展的营销活动。绿色营销兴起于20世纪90年代。所谓绿色营销，是指企业在生产经营过程中，将企业自身利益、消费者利益和环境保护利益三者结合起来，并且以此为中心，对产品和服务进行构思、设计、创造和销售，实现人类社会的可持续发展。医药市场营销管理哲学（二）实施绿色营销的条件1．绿色消费是开展绿色营销的前提2．绿色科技是绿色营销的物质保证3．绿色体制是绿色营销的法制保障（三）医药企业实施绿色营销的要点1．制定绿色营销战略2．实施