浦发银行中小企业客户关系营销研究

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1、浦发银行中小企业客户关系营销研究学位论文完成日期：指导教师签字：答辩委员会成员签字：k啦

2、j’、}o拉一一藕飞’誓震谨以此论文献给所有帮助过我的人独创声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含未获得(注：如没有其他需要特别声明的，本栏可空)或其他教育机构的学位或证书使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。学位论文作

3、者签名：)长l≈凌。暑签字日期：2012年12月12日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，并同意以下事项：1、学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。2、学校可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。同时授权清华大学“中国学术期刊(光盘版)电子杂志社”用于出版和编入CNKI《中国知识资源总库》，授权中国科学技术信息研究所将本学位论文收录到《中国学位论文全

4、文数据库》。(保密的学位论文在解密后适用本授权书)学位论文作者签名：；尝、帖急翩擗似签字日期：2012年12月12日浦发银行中小企业客户关系营销研究摘要随着金融市场的开放和国内银行业竞争曰趋激烈，大型企业的信贷需求市场日益饱和。相比之下，中小企业的融资需求旺盛，中小企业客户信贷市场成为了银行新的利润增长点。积极发展中小企业客户、建立稳固的客户关系，是浦发银行在竞争中寻求发展的必然趋势。因此，对浦发银行中小企业客户关系营销进行深入分析，制定出合适的营销策略显得尤为重要。关系营销是现代营销学的一大变革，

5、作为交易营销的极大发展，它的出现使得以短期交易为主的营销被以长期关系为中心的营销所代替。中小企业已成为浦发银行的重要客户来源，因此，中小企业客户关系营销是浦发银行关系营销的重要组成部分。中小企业客户的特点使得商业银行信贷成为其最重要的融资来源之一，关系型贷款这一特殊的信贷方式符合银行客户关系营销的基本特征，非常适合中小企业，是银行开展中小企业全面关系营销的良好切入点。浦发银行开展中小企业关系型贷款及关系营销业务既存在一定的优势，又存在一些劣势，既获得了良好的机会，又面临着不少威胁。因此，正确的目标市

6、场选择显得尤为重要。目前，浦发银行在中小企业业务中取得了不俗的成绩，但也存在一些问题与不足，主要表现在以下方面：营销层次仍处于低水平、配套服务和网点还尚不健全、组织架构仍不完善，人员配备不尽合理、中小企业客户关系营销业务激励措施不够到位、关系营销的目标对象范围过窄等。针对这些不足，浦发银行应在关系型贷款的基础上制定中小企业关系营销策略，这些策略应包括产品组合策略、服务策略、客户关系拓展与维护策略、营销渠道、网点设置和员工内部激励策略等内容。对浦发银行A分行开展的关系型贷款业务及由此展开的客户关系营销

7、进行案例研究，结果表明，浦发银行A分行较充分运用了产品组合策略、服务策略、客户关系拓展与维护策略等一系列客户关系营销策略。在中小企业业务方面的表现良好，服务水平比较高，充分证实了各种营销策略的有效性。关键词：关系营销；中小企业；关系型贷款：浦发银行SmaIandMedium—SizedEnterprisesCustomers’ReIationshiPMarketingResearchofShanghaiPudongDeveIopmentBankAbstractWiththeopeningoffina

8、ncialmarketsandtheincreasinglyfiercecompetitionofdomesticbankingsector，thecreditdemandsinlargeenterprisemarketisreachingsaturationpointgenerally．Incontrast，smallandmedium-sizedenterprises(SMEs)havestrongfinancingneedsandbecomethenewcontributiontothepro

9、fits．IncreasingSMEscustomersandconsolidatetherelationshipwiththemarethenaturaltrendforShanghaiPudongDevelopBank．Asaresult，carefullyanalyzeSMEsrelationshipmarketingandfindsuitablemarketingstrategiesbecomeespeciallyimportant．Relationshipm