物流市场营销组合策略课件

《物流市场营销组合策略课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第六章物流市场营销组合策略主编：苑晓峰制作人：衣赓北京市精品教材立项【知识目标】了解4PS、4CS、4RS不同营销策略的内涵；学会灵活运用营销组合策略。【引导案例】中铁快运物流发展方略（见书）北京市精品教材立项本章内容分布第一节物流市场营销组合的基本内容一、营销组合目标二、营销组合的基本理论三、物流市场营销组合的内容第二节物流市场营销组合的特点和意义一、物流市场营销组合的特点和意义二、物流市场营销组合的实践意义三、物流市场营销组合策略应用的约束条件北京市精品教材立项第一节物流市场营销组合的基本内容——营销组合目

2、标物流企业在制定计划之前，了解目标至关重要。就像是我们只发动汽车而不确定去哪里，没有行车路线就只能漫无目的驾车形式。同理，营销组合就是公司达到其营销目标的路线，就如同汽车的行车路线。见图6-1。北京市精品教材立项我们目前在哪里（所处位置）我们将去哪里（目标）我们如何去哪里（战略和计划）我们将采取哪条具体路线（营销方案）第一节物流市场营销组合的基本内容——营销组合目标北京市精品教材立项公司目标（物流企业发展）价格（低于竞争对手的价格）促销（介绍给目标市场）渠道（发展批发商等）产品（推出新产品或服务）营销目标（增加

3、市场份额）第一节物流市场营销组合的基本内容——营销组合目标对于一个企业而言，一个设计优秀的营销组合将具有：◆实现营销目标；◆满足顾客需求；◆创造竞争优势；◆很好的整合社会资源；◆与营销资源相匹配。北京市精品教材立项第一节物流市场营销组合的基本内容——营销组合的基本理论（一）“4PS”理论（二）“4Cs”理论1．“4Cs”营销理论的主要内容2．“4Cs”营销理论对物流企业的作用（三）“4Rs”理论北京市精品教材立项第一节物流市场营销组合的基本内容——营销组合的基本理论1960年美国的杰罗姆﹒麦卡锡教授指出，企业营

4、销整体策略是由相互联系的产品（Product）策略、定价（Price）策略、销售渠道（Place）策略以及促销（Promotion）策略所组成的，这四个因素组合起来通常被称为“4Ps”理论。1984年，菲利普﹒科特勒教授提出了在大营销中应增加两个“P”，即政治权力“PoliticalPower”和“PublicRelation”,将市场营销组合的范围扩展到“6Ps”并认为产品、定价、销售、促销四个因素是战术性“4P”。1986年他又提出了探查（Probing）、分割（Partitioning）、优先（Prior

5、itizing）、定位（Positioning）的市场营销战略“4Ps”理论。市场营销组合理论由过去的旧“4Ps”发展到现在的新“10Ps”。北京市精品教材立项第一节物流市场营销组合的基本内容——营销组合的基本理论（1）以顾客需求为导向（2）充分考虑顾客所愿意支付的成本（3）照顾顾客的便利性（4）与顾客进行沟通“4Cs”物流营销组合首先以顾客对物流的需求为导向，这与物流的供求现状相适应。着眼于企业与顾客间的互动，能达到物流企业、顾客以及最终消费者获利的三赢局面。“4Cs”物流营销组合考虑顾客愿意支付的成本，实现

6、成本的最小化。北京市精品教材立项第一节物流市场营销组合的基本内容——营销组合的基本理论（1）由于“4Cs”理论是从关心顾客的需求出发维护与客户的关系，并根据顾客的行为来预测顾客的物流需求，并为其设计物流服务，这样可以使物流企业和顾客保持长期稳定的关系。（2）“4Cs”理论可使物流企业有效地把握竞争与合作的关系。北京市精品教材立项第一节物流市场营销组合的基本内容——营销组合的基本理论20世纪90年代，美国的舒而茨（Don﹒E﹒Schultz）提出“4Rs”理论，阐述了全新的营销要素，包括与顾客建立关联（Relat

7、ed）、提高市场的反应速度（Reflect）、重视关系营销（Relation）和营销回报（Reward）。北京市精品教材立项第一节物流市场营销组合的基本内容——物流市场营销组合的内容表6-14Ps中营销组合主要变量北京市精品教材立项产品价格渠道促销特性范围支持服务品牌设计包装价格范围折扣补贴谈判政策信用政策价格变化中间商覆盖订购过程存活控制配送控制运输控制广告人员推销公共关系销售促进直复营销赞助第一节物流市场营销组合的基本内容——物流市场营销组合的内容（一）产品策略（二）价格策略（三）促销策略（四）渠道策略（五

8、）包装策略—第5个P（六）服务3Ps北京市精品教材立项第一节物流市场营销组合的基本内容——物流市场营销组合的内容（一）产品策略产品是营销的龙头——没有产品服务其他一切都不再需要。物流产品策略是指与物流企业提供服务或产品有关的策略。产品在进入市场到被淘汰，要经过导入期、成长期、成熟期和衰退期4个阶段。一个好的产品策略，要在分析产品生命周期基础上采用相应的策略，同时不能独立于物流活动之外。