独具工商银行特色的客户经理精选

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1、独具工商银行特色的客户经理所谓独具工商银行特色的客户经理，就是指工商银行具有一支优秀的客户经理队伍；具有统一的价值理念；具有统一的行为规范；具有统一的激励机制；具有统一的典礼仪式；具有充分发挥工商银行的优势；具有先进的营销理念；具有专业化的营销机构；具有长效的营销激励机制；具有现代的营销文化；具有科学的目标激励；具有正规的培养渠道；具有层次的高素养；具有鲜明的成果意识；具有创造的客户营销法；具有有效的公关营销技巧；具有有效的沟通技巧等等独具工商银行特色。独具工商银行特色的客户经理主要体现在以下方面：一、具有先进的营销理念。营销理念是工商银行开展经营销售活动的指导思想。当前，工商银行一些分

2、支机构中对营销理念存在陈旧、模糊和不全面的认识，因而，揭示营销的实质，树立新的营销观念，对工商银行搞好营销具有重要意义。（一）、营销的实质：是工商银行的“卖”，还是客户的“买”？有人认为，营销就是工商银行出售金融产品，简言之，就是工商银行的“卖”，在这种观念指导下，工商银行的努力局限在“卖什么”上，如现实中，许多广告都是宣传业务品种、服务和价格，在营销活动中，营销人员对客户说：“我们的产品质量好，价格低，服务周到，你买吧”，这种观念是建立在如下假设上，即产品好，就能卖出去，客户购买产品，就是因为产品好。事实是这样吗，在现实生活中，这种假设是不能成立的，客户购买某一商品，并不是因为产品好，

3、而是因为商品能满足自己的需要，客户是在对某商品产生需求的基础上，才考虑商品的质量，价格的，因而，工商银行在营销时，要把重点放在客户的需求上，而不是一味着眼于业务品种的营销和活动本身，当然，这并本身说，工商银行不应宣传业务品种，而是说应当从激发客户需求角度来宣传业务品种，正如日本企业家村谷一郎说：“销售要点，就是把商品用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发客户购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来”。工商银行的经营实践也说明了，向客户提供他们所需要的金融产品，要比说服客户来购买营销的产品容易的多。如两个擦皮鞋者，一个喊：“擦鞋、擦鞋”，另一个喊：“赴约会前先擦鞋”，结果后者收入

4、比前者高，前者失败的原因在于只强调自己的推销活动，而不考虑客户，后者成功的原因在于先帮助客户认识需求，一旦产生需求就会自动购买。客户的需求是营销活动的中心，营销产品的工商银行帮助客户认识需求或刺激客户需求，然后协助客户购买能够满足这种需求的商品的过程，这是建立在市场观念之上的营销的含义，工商银行经营是为满足客户需求而展开一系列活动过程，工商银行经营业务品种要满足客户的需求，金融产品的营销就是把客户需要的产品提供给客户，因而从本质意义上讲，产品营销是客户购买其所需要的商品过程，而不是工商银行出售产品的过程，简言之，是客户的“买”，而不是工商银行的“卖”。工商银行营销努力的意义在于诱导客户和

5、满足客户需求，要求站在客户的立场上，考虑如何协助客户满足其需要，抓住客户需求的实质，帮助客户认识需求，刺激客户产生需求欲望。工商银行不是宣传自己的金融产品和业务品种如何，而是宣传能够为客户所带来的利益。（二）、营销的内容：工商银行与客户的关系，只是经济关系，还是包括感情关系？有人认为，营销过程就是商品买卖过程，存在的只是商品和货币，而且交易活动结束，营销活动也就完成了，这种观念是机械的，它否认了商品交换过程中感情关系的存在。工商银行应当认识，工商银行和客户之间的关系是一种经济关系，但这种经济关系是要通过人来实现的，因而人和人的感情关系，会影响营销活动，它不但影响一次交易活动能否成功，而且

6、影响到今后这种交易关系能否得到维护和发展，因此说，营销过程，不只是商品和货币的交换过程，而是工商银行和客户之间的感情交流过程，能否在工商银行和客户之间建立起这种感情关系以及这种感情关系能否得到巩固和发展，将影响到工商银行营销的成功。美国《幸福》杂志揭示了商品价值的真缔：“高超的推销术主要是感情问题”“买卖不成情义在”，工商银行必须和客户建立感情关系，注重感情投入，通过良好服务及其它建立感情关系，维护并巩固关系是工商银行营销成功的关键。（三）、营销过程：仅仅是交换过程，还是包括服务过程？有人认为，商品只要出售给客户，销售过程宣告结束，这是不正确的，社会化大生产条件下，商品经营活动是一个连续

7、、重复和长期的活动，它要求能够在客户心目中留下记忆和良好的信誉，因而，售后阶段是商品销售过程不可缺少的组成部分。美国汽车经销商古拉德坚信：“真正的销售始于售后”这一观念，结果他每年卖出的汽车比其它任何经销商都多。在营销完成后，工商银行应为客户提供良好的服务，使客户充分享受工商银行金融产品和业务品种及服务为他们提供的乐趣和利益，加强工商银行与客户的感情交流，采取形式多样方法，如节日送卡、礼品、鲜花，经常沟通与客户的情感，走访客户，征求