情境式双赢销售谈判技术

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1、KBC课程系列---营销与销售情境式双赢销售谈判技术培训纲要1.授课目标：（1）了解自己的谈判风格；辨识他人沟通行为风格，知道如何调整自我，适应不同谈判风格和谈判阶段，以取得预期效果（2）学会开展双赢谈判的六大步骤及具体方法，掌握谈判过程中的技巧。把握谈判时机，制定有效的谈判计划和策略（3）建立会谈中的结构，组织成功的谈判过程，运用谈判的技巧达到预期的结果，并建立自信成为谈判的高手。（4）掌握面对面谈判、电话谈判、电子邮件谈判或其它形式的谈判技巧（5）了解各项典型谈判计策（6）在谈判过程中能时刻把握局势，并不断扩大自己的优势；（7

2、）树立双赢观念，运用双赢策略，达成双赢目的。、2．课程大纲：1.何谓双赢谈判·为什么要谈判·谈判的概念·谈判的目的·双赢谈判的重要性·双赢谈判的6个步骤·双赢谈判的5个原则2.双赢谈判的核心—对手及自我风格的识别及匹配·行为风格特征概述·不同沟通风格的行为偏好·各种人际风格的沟通策略·如何识别他人的行为风格·谈判风格的运用·冲突的真谛·解决冲突的五种模式3KBC课程系列---营销与销售3.双赢谈判的六大步骤·第一步：计划准备·制订谈判计划的步骤·谈判的目标·谈判的优势和劣势·达成协议的范围·内部行销第二步：建立谈判基础·什么是谈判

3、的基础·听比说有力第三步：理解谈判的阻力·谈判过程的障碍·谈判者的心理感受第四步：重新构架谈判基础·谈判的原则·如何打破谈判的僵局·达成协议的最佳方案·客观标准的选择第五步：讨价还价到达成协议·有效地让步·劝说策略·谈判的3个基本要素第六步：查校谈判的结果·如何查校谈判结果4.典型的9大谈判手段和计策·九大谈判计策及其对策-一号计策：黑脸/白脸-二号计策：权限不足-三号计策：最后通牒-四号计策：磨洋功，蚕食鲸吞-五号计策：虚张声势-六号计策：哀兵政策-七号计策：声东击西-3KBC课程系列---营销与销售八号计策：精打细算-九号计策

4、：电话交易　5．控制谈判核心过程—4大过程控制点1.谈判前的准备与建立策略2.开局3.磋商阶段：1）报价2）价格解评3讨价还价4.协议与履约6．突破谈判僵局之策略  谈判哲学  职业采购的谈判原则  职业采购的采购哲学  如何面对拒绝压力 突破谈判僵局与困难案例的谈判成功谈判的指导原则公关策略3